【正文】 過程等。 向上銷售 目標和策略 選擇最能幫助你完成每個參與者的銷售目標和策略，這種主動性策略概括如下： 同盟者 49 工業(yè)品銷售的技巧 項目分析技巧 銷售技巧 50 聆聽：收集信息 ；留意客戶購買環(huán)境尋找機會。 要點：你必須知道你在找什么。 你必須格外留意捕捉重要之處，特別是那些新信息。 重要之處要強記在頭腦中，會談之后，立即回憶要點并 記錄下來。 插入一些補語，如“是，我明白 …… 表明你在考慮對方 所講的價值，鼓勵客戶提供更多的信息。 利于客戶談?wù)搯栴}和背景。 當客戶過于集中在某一話題時，可展開話題。你的問題本身會告訴客戶許多關(guān)于你的信息。 ， 客戶樂意和你深入談下來。 組織要點間的相互邏輯。 對解釋的確認 ： 解釋以后，要確認你的解釋是否以被對方理解。 如果適當?shù)脑?，請你的客戶描述一下你的解釋? 包含的好處。良好和策 略的解釋會加強和客戶的關(guān)系。 溝通技巧 （ Intercourse Skills) 56 充分理解和啟發(fā)客戶的需求 留心觀察，見機行事 把握節(jié)奏，使文字與講解和諧統(tǒng)一 適當評價對手 客戶參與 演示技巧 (Discourse skills) 深層次理解客戶 57 充分理解和啟發(fā)客戶的需求 ● 差異性 客戶與客戶之間，客戶內(nèi)部各成員之間對產(chǎn)品的要求，標準和期望值各有不同，對他們各自感興趣的問題要做到事先心中有數(shù)，演示過程不要千遍一律，應(yīng)該有的放矢，“投其所好”。 58 留心觀察，見機行事 演示過程中，仔細觀察客戶的每一個細微反應(yīng)，包括表情上的變化或某個下意識的動作，這些都可能表示某種程度上的不耐煩、沒有聽懂或是不贊同等等，要及時采取措施制止這種不良反應(yīng)和消極情緒在某個客戶或客戶成員之間繼續(xù)漫延，如及時切換畫面或話題，把注意力立即轉(zhuǎn)移到更重要的問題上去，先樹立起讓客戶整體滿意的大前提，至于某些細節(jié)可作為“技術(shù)問題”留待以后逐一解決。 ●文字介紹與講解詞應(yīng)避免雷同、投影字幕，宜簡要概括性強；需解說的地方則要適當詳細、周到。 61 適當評價對手 一個精明的業(yè)務(wù)員應(yīng)該象了解自己產(chǎn)品那樣了解主要競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢和缺陷，但在演示時不要過多表現(xiàn)出蓄意貶低競爭對手，要向客戶講清事實真象，即通過擺數(shù)據(jù)，比優(yōu)劣，講道理，引導(dǎo)客戶自己去下結(jié)論。）。 擁有風(fēng)度的關(guān)鍵是掌握知識 64 ★ 熱情。富于熱情或是缺乏熱情 ——總是極有傳染性的 ★ 運用交談?wù)Z調(diào)。他們的反應(yīng)會澄清誤會，有助于你強調(diào)重要的利益 ★ 詳細具體。除非另有證明，否則要假定潛在顧客對此一無所知。一個大膽的陳述，如“我將告訴你們?yōu)槭裁次矣X得‘ X’是正該做的事。名人軼事，體育新聞，當前時事也會有助于開場 ——但它們一定得是有趣的并與你的主題相關(guān)。對于一個 20分鐘的介紹來說，首先要確立一個主題并使用不多于4個的關(guān)鍵的論據(jù)來予以支持。但如果你不是一個滑稽的人，還是不要作此嘗試。一次精彩的介紹像指揮家操縱著聽眾的情緒一樣，時而激動，時而緩和，從漸強、暫停、直到平息 ★ 高度集中。不經(jīng)過排練，世界上最美妙的文章也無法表現(xiàn)出來，要反應(yīng)積極，而非冷漠視之。用眼晴、聲音、手勢表達這種好感，你面前的不是聯(lián)邦陪審團，他們友好熱情、樂于傾聽，你排練時表現(xiàn)得越好，越會感到自信，看起來自信，聽起來也更為自信 ★ 及進結(jié)束與及時開始同等重要。如果是已步入軌道的積極的討論，你可以請求再爭取 15分鐘。 66 深層次理解客戶 當業(yè)務(wù)進展到一定程度，營銷人員應(yīng)該意識到客戶不僅是為了解決他們的實際問題而做決策或購買，購買活動常常成為一種心理情感上的滿足，而將其它因素置于次要地位。 接待工作是公司形象的直接體現(xiàn)，一定要細心穩(wěn)妥 68 ? 如何介紹產(chǎn)品： ? FAB 轉(zhuǎn)換 特點 Feature 優(yōu)勢 Advantage 益處 Benefits FAB轉(zhuǎn)換 69 FAB轉(zhuǎn)換 ? 介紹（ Presentation） ? 特點 ? 你所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了滿足市場對某特定功能要求而設(shè)計的，關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)，及其功能的細節(jié)被稱為“特點”。 70 FAB轉(zhuǎn)換 ? 受益（ Benefits） ? 客戶真正感興趣的是他們從中得到的受益，然而，這種受益并不 是不證自明的，作為一個銷售員，你的任務(wù)就是幫助客戶明了你的產(chǎn)品會給他們帶來什么樣的益處。對于每個購買者來說 ,利益是唯一的，取決于購買者特殊需求和期望。 ? 通常情況下，受益總是與品質(zhì)（質(zhì)量）或生產(chǎn)力的改進，高產(chǎn)出 / 低消耗，正常運轉(zhuǎn)時間等相關(guān)的。 FAB 轉(zhuǎn)換 （客戶受益 2） 舉例 73 項目建議書 項目建議書是與客戶進行正式溝通的手段。 銷售前期的承諾要留有余地，并在談判中逐一確認。 融洽性： 滿足客戶的“個人需要”，并善于加以利用，引導(dǎo)談判順利進行。 切不要讓客戶丟面子，感情上的傷害是無法挽回的。 切不要勝氣凌人。 爭取主動，首先是避免被動 不說過頭話 不要犯錯誤，時間、地點、價格、計算 守時、守信 以下各項均是爭取主動的重要因素。 避免說“我的權(quán)限就這么大， …...” 談判要素 77 ? 原則性 ： 沉著、冷靜，不為他人所動，面不改色、心不跳。 ? 策略性： 引導(dǎo)談判的進程，但可在表面上適當讓步。 有張有弛，步步為營。 ? 談判程序： 首先壓價格，再談其它，如：付款方式 /發(fā)貨時間 /…… ，這樣做的好處： 迫使你在每一方面都讓步，全面獲勝。 x產(chǎn)品質(zhì)量好，但價格高，無力購買。 談判策略 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 82 談判策略 頂住壓力，爭取主動 價格是談判的核心問題， 客戶常用的壓價手段 應(yīng)對策略 ?拋出“缺點 /疑慮”，打擊對手 1. x產(chǎn)品質(zhì)量好 ,價格高 2. x售后服務(wù)不好 3. …... ?慣用手法 ,不足為奇 品牌 /精品 /受益 傳統(tǒng)消費觀念的不同 ? 利用競爭對手 ? 競爭分析 83 談判策略 有理有節(jié) ,步步為營 ? 讓價策略 ? 有所“失” ,必要有所“得” 說到底 ,談判是一個交易的過程 ,有失有得 ,得失相宜 84 談判策略 掌握節(jié)奏，盡快收場 ? 不要過久糾纏所剩無關(guān)緊要的問題 ? 見機盡快簽單，一氣呵成 85 討價還價 黃金分割 100 50 怎樣降價比較理想？ 1 2 3 4 5 價格 86 總結(jié) 一切銷售技巧、銷售策略、銷售方法、銷售工具都是輔助性的， 提高銷售人員自己的素質(zhì)、品格才是最根