金牌銷售員培訓(xùn)ppt課件-閱讀頁(yè)
2025-01-30 16:25本頁(yè)面
【正文】 注意事情。他們是極好的合 作者，愿意服從。在推銷過(guò)程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè) 人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在 “ 積極 ” 傾聽；向他們提供保證。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān) 系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們 與人相處融洽的能力；咨詢 —— 用充分的時(shí)間了解他們的感情，可 通過(guò)提問(wèn)和傾聽的技巧把他們的話引出來(lái)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 性急的顧客 一般來(lái)說(shuō)，這種類型的人說(shuō)話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。 應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就走。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 說(shuō)話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 善變的顧客 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。銷售人員不要輕易答應(yīng) 對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買的欲望。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。如 果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么 問(wèn)他： “ 你可以先付定金，余款改天付！ ” 一 來(lái)為了照顧他的面子， 二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。初見面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì) 待你，但他的熱情僅止于此。 在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人， 想知道你是不是很真誠(chéng)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說(shuō)的每一句話，而且銘記在 心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。 你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 內(nèi)向含蓄的顧客 這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。他深知自己容易被說(shuō)服，因此 你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕： “ 他會(huì)不會(huì)問(wèn)我一些尷尬的事呢？ ” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 感情沖動(dòng)的顧客 這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。當(dāng)顧客不想 購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 日本著名談話藝術(shù)家德川聲說(shuō)，我們?nèi)粘Ｅc人說(shuō)話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。有心事埋在心中而不說(shuō)出來(lái)，確實(shí)是一種很大的痛苦。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進(jìn)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn) 美國(guó)電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大 衣。她笑道： “ 他們何不問(wèn)我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他 —— 是紅的 ” 。 例如：某地有個(gè)退休干部，年已 97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 本來(lái)他可以問(wèn)： “ 喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒有？ ” 可是他并不這 樣問(wèn)，卻用 “ 間接法 ” ： “ 老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？ ” 聽這話的人當(dāng)然知道對(duì)方用意何在，于是答到： “ 今年 97歲了，托福他 還健在。 ” 于是雙方滿意告別。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問(wèn)別人的
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