【正文】 響。 ?解決方法： ?直接問(wèn)問(wèn)題中找抗住點(diǎn) 比如問(wèn)：這么超值的東西，你為什么認(rèn)為貴？ ?或說(shuō)，我理解你的這種想法，但是福瑞達(dá)具有 空間大、時(shí)尚體面、省油、安全、耐用等眾多 優(yōu)點(diǎn)，就好比利亞納轎車(chē)不可能賣(mài)北斗星的價(jià) 格一樣。 ?逢年過(guò)節(jié)發(fā)條恭喜短信，送點(diǎn)節(jié)日紀(jì)念品，讓用戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)的不是一輛冷冰冰的機(jī)器，而是一個(gè)充滿(mǎn)關(guān)懷和溫馨的有情感的汽車(chē)?，F(xiàn)在決定有如下好處： 我們正在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)有 XX優(yōu)惠。 產(chǎn)品介紹的方式 ——FBI原則 FFeature：指特色、賣(mài)點(diǎn)。 魔法導(dǎo)購(gòu)第三步 ——需求分析 需求分析的 3A法則 （ 1）問(wèn)問(wèn)題，找出對(duì)方需求，找到我們產(chǎn)品能滿(mǎn)足對(duì) 方需求部分，告訴對(duì)方。 不要想從顧客哪里賺錢(qián)的心態(tài)來(lái)賣(mài)車(chē)，而是要以幫朋友的心態(tài)讓客戶(hù)來(lái)投資。 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 三、正確掌握銷(xiāo)售技巧 八步魔法導(dǎo)購(gòu) 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) ?為什么我的產(chǎn)品明明比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更優(yōu)質(zhì)、價(jià)格更便宜，客戶(hù)還是購(gòu)買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，難道對(duì)手還給了他什么好處？還是用了什么手段？ ?為什么同樣的產(chǎn)品，我的介紹比我的同事、主管介紹更詳細(xì)，可只有在同事、主管出面后，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)了，是什么原因呢？ 因此，要想成為一個(gè)金牌銷(xiāo)售員，就必須首先熟悉正確的 銷(xiāo)售流程及相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧。 （ 2）問(wèn)問(wèn)題，找到疑慮點(diǎn)，消除對(duì)方疑慮點(diǎn)。主要說(shuō)明車(chē)輛的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”等等事實(shí)情況，如獨(dú)特設(shè)計(jì)、配置、性能特征、材料、顏色、規(guī)格等。 您以前沒(méi)車(chē)的時(shí)候，商務(wù)活動(dòng)很麻煩，早買(mǎi) 早方便嘛。 ?不定期的打電話(huà)（節(jié)假日、生日等） —— 運(yùn)用通訊工具進(jìn)行便捷式互動(dòng) 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 增多潛在客戶(hù)的渠道： ?朋友介紹 ?參加車(chē)展 ?舉辦的各種試乘試駕活動(dòng) ?駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠(chǎng) ?老客戶(hù)介紹 ?售后服務(wù)人員介紹 ?電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇 ?電子郵件 ?直郵（ DM） ?銷(xiāo)售信函 ?電話(huà)?！? ?異議點(diǎn)：價(jià)格。主要將這些事實(shí)加以解釋、說(shuō)明，并加點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處及可以帶給顧客的利益。 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 項(xiàng)目 了解信息內(nèi)容 分析 主攻角度 購(gòu)買(mǎi)愿望 對(duì)車(chē)輛造型、顏色、裝備的要求 品牌 /車(chē)型 時(shí)尚 /聲譽(yù) /舒適 /安全 主要用途、年行駛里程 品牌 /車(chē)型 底盤(pán) /發(fā)動(dòng)機(jī) /操控性 /安全 /舒適 /經(jīng)濟(jì) 誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者 品牌 /車(chē)型 女 時(shí)尚 /便利 /健康 /舒適 /安全 /經(jīng)濟(jì) 男 操控性 /動(dòng)力性 /安全 /舒適 /聲譽(yù) 對(duì)昌河品牌的了解程度 品牌傾向 品牌價(jià)值 /品牌口碑 /品牌實(shí)力 選購(gòu)車(chē)時(shí)主要考慮因素 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 時(shí)尚 /安全 /舒適 /經(jīng)濟(jì) /聲譽(yù) /承載能力 個(gè)人信息 姓名、聯(lián)系方式 / / 職業(yè)、職務(wù) 品牌 /車(chē)型 聲譽(yù) /贊美 /感情投資 興趣愛(ài)好 品牌 /車(chē)型 空間承載 /舒適安全 /投其所好 家庭成員 / 內(nèi)部空間 /后備箱 /感情投資 /舒適性 用車(chē)經(jīng)歷 品牌 /車(chē)型 品牌 /車(chē)型 同品牌 產(chǎn)品升級(jí) 舊車(chē)滿(mǎn)意之處 — 福瑞達(dá)有提高 舊車(chē)不滿(mǎn)意之處 — 福瑞達(dá)新車(chē)早改 善或不存在 當(dāng)初選購(gòu)理由 / 不滿(mǎn)意的因素 品牌 /車(chē)型 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 品牌 /車(chē)型 需求分析的核心內(nèi)容 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 需求分析的提問(wèn)方式 投石問(wèn)路 —— SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 Ｓ： Situation Questions 即現(xiàn)狀問(wèn)題 —— 尋找客戶(hù)的傷口 與客戶(hù)接觸時(shí)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題，了解客戶(hù)可能存在的不滿(mǎn)。 所以要做好下面幾點(diǎn)售前 準(zhǔn)備： ?心理準(zhǔn)備 ?知識(shí)準(zhǔn)備 ?展廳準(zhǔn)備 魔法導(dǎo)購(gòu)第一步 售前