【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 ? 格蘭仕降價(jià)的特點(diǎn)之一是消滅游兵散勇的目標(biāo)十分明確。 規(guī)模、節(jié)奏鮮明 ? 格蘭仕降價(jià)的特點(diǎn)之二是狠，價(jià)格不低則已，要低就要比別人低 30%以上。 “ 沒(méi)有降價(jià)二分錢(qián)不能抵消的品牌忠誠(chéng) ” ? 以技術(shù)和品質(zhì)作基礎(chǔ) ? “ 只有在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持一種戰(zhàn)略而不輕易發(fā)生游離的企業(yè)才能贏得最終的勝利 ” 第 65 頁(yè) Hamp。J 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)問(wèn)題及實(shí)戰(zhàn)案例研討 ——促銷(xiāo)與導(dǎo)購(gòu) 第 66 頁(yè) Hamp。J 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 導(dǎo)購(gòu)原理介紹 第 67 頁(yè) Hamp。J 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的重要性 ? 良好的促銷(xiāo)服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “ 顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、顧客相關(guān)購(gòu)買(mǎi)、顧客推薦購(gòu)買(mǎi) ” ? 著名的銷(xiāo)售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向， 1名顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。 ? 如果你得罪了 1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出 2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。 第 68 頁(yè) Hamp。J 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見(jiàn) 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購(gòu)買(mǎi) 是知名店 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價(jià)位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎(jiǎng) 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫(huà) 可兌獎(jiǎng) 商場(chǎng)促銷(xiāo) 陳列 有介紹過(guò) 看人用過(guò) 自己用過(guò) 自己買(mǎi)過(guò) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與促銷(xiāo)機(jī)能分解圖 “AIDMA” （愛(ài)得買(mǎi)）法則 第 69 頁(yè) Hamp。J 顧客為什么消費(fèi) 購(gòu)物時(shí)心理階段 ——“AIDTA” 愛(ài)得買(mǎi)法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個(gè)吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴(lài) Trust） 7. 請(qǐng)給我（們）這個(gè)。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買(mǎi)到了好東西。 ~ ~ ~ （滿(mǎn)足） 第 70 頁(yè) Hamp。J 產(chǎn)品與顧客的互動(dòng) 導(dǎo) 購(gòu) 推 銷(xiāo) 力 商 品 展 示 力 第 71 頁(yè) Hamp。J 掌握購(gòu)買(mǎi)心理的促銷(xiāo)要素 ? Attention—喚起注意 醒目 感人 目標(biāo)明確 廣告設(shè)計(jì)插畫(huà) ? Interest—引起注意 給予顧客利益 何時(shí) 制造焦點(diǎn) 欲望訴求 ? Desire—促銷(xiāo)欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠(chéng)實(shí) 比較優(yōu)越處 不買(mǎi)是種損失 第 72 頁(yè) Hamp。J 掌握購(gòu)買(mǎi)心理的促銷(xiāo)要素 (續(xù) ) ? Memory—留住記憶 品牌識(shí)別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 ? Action—引發(fā)行動(dòng) 希望購(gòu)買(mǎi)的意向 希望購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對(duì)品牌的需求 第 73 頁(yè) Hamp。J 促銷(xiāo)工作的新模式 ? 促銷(xiāo)新模式 ? 促銷(xiāo)舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷(xiāo) 40% 30% 20% 10% 評(píng)估需求 顧客關(guān)系 顧客關(guān)系 結(jié)束促銷(xiāo) 商品介紹 評(píng)估需求 40% 10% 20% 30% 第 74 頁(yè) Hamp。J 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 導(dǎo)購(gòu)原理介紹 第 75 頁(yè) Hamp。J 終端展示要點(diǎn) ? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展現(xiàn) ? 銷(xiāo)售要點(diǎn)的突出 ? 品牌形象的表現(xiàn) ? 促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造 ? 整合和統(tǒng)一性 第 76 頁(yè) Hamp。J 產(chǎn)品展示重要點(diǎn) 商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)： ? 商品陳列展示化 ? 陳列展示生動(dòng)化 商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： 充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)； 第 77 頁(yè) Hamp。J 產(chǎn)品展示要點(diǎn) 系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前； 掌握顧客的移動(dòng)路線(xiàn)，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等； 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上； 展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。 第 78 頁(yè) Hamp。J 介紹產(chǎn)品 ? FABE介紹法： – F:Feature ——特長(zhǎng) – A:Advantage——優(yōu)點(diǎn) – B:Benefit ——顧客的利益 – E:Evidence ——證據(jù) 第 79 頁(yè) Hamp。J 加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶(hù)的溝通 １ .找出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售重點(diǎn) – 不管怎樣的推銷(xiāo)過(guò)程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì)不是所有重點(diǎn) – 真正的重點(diǎn)在于您的銷(xiāo)售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿(mǎn)足他的需求 ２ .準(zhǔn)備針對(duì)銷(xiāo)售重點(diǎn)的證據(jù) 第 80 頁(yè) Hamp。J 產(chǎn)品證明展示 １）實(shí)物展示 證明商品本身的銷(xiāo)售重點(diǎn) ２）專(zhuān)家的證言 您可收集專(zhuān)家發(fā)表的言論，證明自己的說(shuō)詞。 ３）視角的證明 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。 ４）推薦信函 其他知名客戶(hù)的推薦信函也是極具說(shuō)服力的。 第 81 頁(yè) Hamp。J 產(chǎn)品證明展示 （續(xù)） ５）保證書(shū) 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證 ６）客戶(hù)的感謝信 一種有效的證明工具。 ７）統(tǒng)計(jì)及比較資料 與競(jìng)爭(zhēng)者的比較，能有效地證明您的說(shuō)詞。 ８）成功案例 證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶(hù)提供了求證的情報(bào)。 ９）公開(kāi)報(bào)道 當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)您產(chǎn)生信賴(lài)感。 第 82 頁(yè) Hamp。J 第 83 頁(yè) Hamp。J 第 84 頁(yè) Hamp。J 產(chǎn)品講解操作要點(diǎn) ? 邏輯性、連貫性， 講解的越有條理越便于顧客理解、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品； ? 要有主題有切入點(diǎn)； – 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開(kāi)始講起 – 從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解 ? 切要有比較性。 要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。 第 85 頁(yè) Hamp。J 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購(gòu)技藝 導(dǎo)購(gòu)原理介紹 第 86 頁(yè) Hamp。J 銷(xiāo)售的 5S：促銷(xiāo)服務(wù)的根本。 Smile——笑容開(kāi)朗地接待顧客 Smart——機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed——服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity——誠(chéng)懇、體貼和感謝之心 Study——專(zhuān)業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討 銷(xiāo)售的3F：顧客深層的滿(mǎn)足。 Friendly ——友善的態(tài)度 Fresh——新鮮感 Feeling——感性 導(dǎo)購(gòu)的幾個(gè)銷(xiāo)售原則 第 87 頁(yè) Hamp。J 培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感 ? 間接效應(yīng)定律： 看透顧客潛在的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識(shí) 認(rèn) 同 表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑 表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美 建立信任是最奇妙的話(huà)語(yǔ)，就是說(shuō)“謝謝” 衷心地贊美顧客 適時(shí)贊成顧客 第 88 頁(yè) Hamp。J 建立信用最有效的方法就是多問(wèn)多聽(tīng)。 原因有三 ? 聆聽(tīng)引起信任 ? 聆聽(tīng)建立自我價(jià)值 ? 聆聽(tīng)減少排斥 成功的聆聽(tīng)者需要做的事項(xiàng) 1. 直接面對(duì)顧客 2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問(wèn)澄清觀念 ——“您這話(huà)的意思是？” 5. 整理出來(lái)顧客的意思，與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感 （續(xù)） 第 89 頁(yè) Hamp。J 讓顧客開(kāi)口的問(wèn)題句式 結(jié)束式問(wèn)句 開(kāi)放式問(wèn)局 否定式問(wèn)句 感覺(jué)式問(wèn)句 偏好式問(wèn)句 試探式問(wèn)句 以什么、什么時(shí)候、誰(shuí)、如何 為什么等做問(wèn)題開(kāi)端式的問(wèn)句 以動(dòng)詞啟頭的問(wèn)句 當(dāng)某人回答 “ 不 ” 則表示他們 “ 是 ” 對(duì)商品有所需求 問(wèn) “ 為什么這樣覺(jué)得？ ” ，而并不是問(wèn) “ 為什么這樣想？ ” 問(wèn)顧客比較喜歡哪一類(lèi) 回答時(shí)只能答 “ 是 ” 或 “ 否 ” ， 但當(dāng)回答 “ 否 ” 時(shí)不至于會(huì)談終止 培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感（續(xù)） 第 90 頁(yè) Hamp。J 導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn) ? 演講法 : 不給顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問(wèn)題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。 ? 同情法 : 贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。 ? 膏藥法 : 象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。 ? 弱點(diǎn)法 : 摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。 第 91 頁(yè) Hamp。J 導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn) ? 比較法 : 使用田忌賽馬的方式，用我們的長(zhǎng)處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過(guò)比較建立優(yōu)勢(shì)印象。 ? 誘導(dǎo)法： 將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇產(chǎn)品，通過(guò)誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。 ? 快刀法： 當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)、僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。 ? 假買(mǎi)法： 適合在舉行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成 “ 假買(mǎi) ”現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 。 第 92 頁(yè) Hamp。J 不同客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略 1）、省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策 – 特征：無(wú)需多費(fèi)口舌，只要解說(shuō)得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。 – 對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說(shuō)到位。 2）、拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 – 特征：在作出反復(fù)說(shuō)明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定，處于疑慮之間。 – 對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河、惡意比較；注意穩(wěn)定其興趣。 第 93 頁(yè) Hamp。J 不同客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略 （續(xù)） 3）、金口難開(kāi)型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 – 特征：對(duì)推介說(shuō)明始終表情漠然并金口難開(kāi)，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類(lèi)。 – 對(duì)策：要先問(wèn)、多問(wèn)，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話(huà)題，順其性格，輕聲緩語(yǔ)，詳細(xì)真切。 4）、心直口快型消費(fèi)者的特征與對(duì)策 – 特征：直接拒絕或指定購(gòu)買(mǎi)，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購(gòu)員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。 – 對(duì)策：只說(shuō)重點(diǎn)即可，語(yǔ)速可快些，但始終以親切的微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。 第 94 頁(yè) Hamp。J 導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧 1 ? 個(gè)人儀表 ? 語(yǔ)氣、態(tài)度誠(chéng)懇 ? 言簡(jiǎn)意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實(shí) ? 聲音洪量、自信 ? 有