一個(gè)成功的銷售員必須具有的心態(tài)與知識(shí)(編輯修改稿)
2025-08-28 15:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目優(yōu)劣勢分析 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析表 一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識(shí) （ 2） 時(shí)間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 一 天 13:0014:00 三、關(guān)于 項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞 營銷策略，包括：價(jià)格、付 款方式、策略定位、銷售 目標(biāo)、推廣手段等 銷售價(jià)格表、銷控表 付款辦法 (優(yōu)惠政策 ) 廣告設(shè)計(jì)方案 14:1015:30 四、競爭對(duì)手優(yōu)劣勢分析 競爭產(chǎn)品調(diào)查情況表 15:5017:50 五、工程知識(shí) 房屋建筑構(gòu)造類型及特點(diǎn) 房屋建筑設(shè)備常識(shí)及使用中 應(yīng)注意的安全問題 建筑材料及其特性 建筑施工圖及其識(shí)別，包括 總平面圖、戶型圖、單元組 合平面圖、立面圖、透視圖 銷售人員應(yīng)掌握的 工程常識(shí) 一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識(shí) （ 2） 時(shí)間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 二 天 9:0011:00 六、物業(yè)管理 物業(yè)公司簡介、管理構(gòu)架 業(yè)主 管理公約解釋等 入住程序及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)說明 《 業(yè)主公約 》 (草案 ) 入住文件及入住費(fèi)用表 11:0012:00 七、銷售人員須知 辦理按揭手續(xù)及費(fèi)用計(jì)算 辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費(fèi)用 辦理按揭手續(xù)所需資料 利率計(jì)算表 房產(chǎn)交易稅費(fèi)情況表 13:0014:30 規(guī)范合同文本條款解釋、需 填寫內(nèi)容的具體約定及簽約 注意事項(xiàng) 其它相關(guān)法律文件 《 房屋銷售合同 》 （填寫的標(biāo)準(zhǔn)樣本） 一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識(shí) （ 2） 時(shí)間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 二 天 14:3016:30 八、銷售技巧 電話接聽技巧 商品房推銷技巧 銷售談判及成交技巧 需填寫的各種客戶管理表格 《 銷售手冊(cè) 》 使用說明 銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識(shí) 客戶管理系統(tǒng)表格 《 銷售手冊(cè) 》 標(biāo)準(zhǔn)樣本 16:5017:20 九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析 17:2017:50 十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項(xiàng)目 開發(fā)思路 視情況安排 ■ 市場調(diào)查知識(shí)培訓(xùn)，組織安 排對(duì)本地房地產(chǎn)市場及競爭 產(chǎn)品進(jìn)行綜合調(diào)研。 市調(diào)提綱和客戶訪談表 競爭產(chǎn)品調(diào)查情況表 22：銷售商務(wù)禮儀與形象 知識(shí)篇 ： 第二節(jié) 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 銷售的核心是 如何贏得客戶 銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù) ； 銷售技術(shù)是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 第一印象 決定銷售工作成敗 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開始；反之，如果留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。銷售顧問人員在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你賣的產(chǎn)品也是好的。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平 專業(yè) 的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記： 要想銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。 品味 ： 四句話 銷售人員的 “ 座右銘 ” 一流的銷售人員 讓客戶立即沖動(dòng) 二流的銷售人員 能讓客戶心動(dòng) 三流的銷售人員 讓客戶感動(dòng) 四流的銷售人員 讓自己被動(dòng) 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 2） 塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣 貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 規(guī)范著裝 —— 穩(wěn)重親切的外形 ★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 ★ 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 ★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 ★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 ★ 勞逸結(jié)合，保持良好的精神 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 講究 衛(wèi)生 —— 清新整潔的形象 ★ 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） ★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） ★ 眼睛：無分泌物，避免血絲 ★ 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 ★ 口腔：無殘留物，口氣清新 ★ 指甲：定期修剪，沒有污垢 ★ 男士胡子：每日一理刮干凈 ★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的男士正裝 西裝 制服 (工作服 ) 穿西裝的 “ 三三 ” 原則 三色系 ： 全身顏色不超三色系 三一致 ： 鞋子、腰帶、公文包
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