【文章內(nèi)容簡介】 組建理念基于崗位責任制以項目銷售經(jīng)理為核心組建團隊在設(shè)定科學合理崗位責任制的基礎(chǔ)上充分授權(quán)，以項目銷售經(jīng)理為核心組建銷售團隊。項目銷售經(jīng)理對銷售團隊其他管理人員（如銷售主任）、功能成員（如銷售助理、客戶服務、財務等）、置業(yè)顧問的人員數(shù)額配置、入職標準、基礎(chǔ)薪酬標準等擁有選擇權(quán)和決定權(quán)。公司領(lǐng)導、其他部門和個人不能擅自超越崗位職責范疇干涉項目銷售經(jīng)理組建工作。項目銷售經(jīng)理在公司授權(quán)下，充分按照個人的理念和工作思路開展團隊組建工作，項目銷售經(jīng)理全面主持項目銷售部工作。這有利于日后工作中銷售團隊的思路統(tǒng)一、傳達順暢，形成一支富有激情、凝聚力強、執(zhí)行力強銷售團隊，出色完成銷售目標和任務。完善監(jiān)督考核機制，實行業(yè)務、管理雙制橫完善公司監(jiān)督考核機制，通過業(yè)務研討機制、業(yè)績考核機制對項目銷售經(jīng)理實現(xiàn)有效制橫，以免出現(xiàn)業(yè)務偏離或徇私舞弊等情況。建立項目業(yè)務研討機制，通過召開項目業(yè)務研討定期聯(lián)席會、重大營銷活動、突發(fā)事件臨時會議等方式，對項目的營銷工作進行總結(jié)反思，針對存在問題的解決方案和工作部署形成方向性決議，以供下階段工作執(zhí)行參考，以免因項目銷售經(jīng)理個人能力欠缺、主觀判斷失誤等原因而造成的業(yè)務偏差，使項目陷入困境。建立現(xiàn)代企業(yè)管理機制，建立、完善項目各項日常管理制度、獎懲機制、績效考核體系，通過目標管理法將任務指標層層分解，建立嚴格的述職與業(yè)績考評、激勵與懲罰制度和晉升機制，杜絕“人情管理”因素。優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置實踐證明：扁平化組織、低成本運作，是實現(xiàn)業(yè)務快速擴張的有效模式。房地產(chǎn)銷售以代理服務為主，這就更需要扁平化組織構(gòu)架和低成本的運作模式。實行功能合并，盡量少設(shè)專職管理人員，項目銷售經(jīng)理主持全面工作，由表現(xiàn)突出的置業(yè)顧問（高級置業(yè)顧問）兼任銷售主任，銷售主任職責是協(xié)助所管轄置業(yè)顧問完成業(yè)務工作、提供業(yè)務指導，銷售助理兼任行政工作等。精簡人員和職位的同時，提高在職員工待遇，通過有競爭力的薪酬留住優(yōu)秀人才，提高員工工作的積極性和戰(zhàn)斗能力的目的，確保銷售任務的完成。相反人員過多、機構(gòu)過于復雜容易滋生內(nèi)部矛盾，尤其是業(yè)務不好的情況下更是如此。明確團隊戰(zhàn)略目標任何目標都是為了完成一定的使命和任務而組建的，沒有明確使命和目標的團隊是不可能長期存在的，更談不上有卓越的表現(xiàn)。因而團隊組建伊始就應當明確團隊的戰(zhàn)略目標，并且要將總的戰(zhàn)略目標有效層層分解。二、嚴謹細致選拔成員管理人員要德才兼?zhèn)洌舅刭|(zhì)要過關(guān)“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，所以，必須要求管理人員德才兼?zhèn)??！暗隆敝饕ㄋ膫€方面“責任心、上進心、事業(yè)心、愛心”，胸懷，眼界和大局觀，有自知之明，能夠超越自我，和公正、自律、謙遜等，一句話“要有愛心、事業(yè)心、責任心，耐得住寂寞，禁得住誘惑”。“才”只要是指要有敏銳的洞察力，富有創(chuàng)新精神，要善于總結(jié)提高。強烈的務實精神，善于用人，能帶出一支過硬的隊伍。置業(yè)顧問的選拔管理人員的選拔主要是通過內(nèi)部培養(yǎng)或者聘請“空降兵”來完成的，置業(yè)顧問的選拔才是項目銷售團隊人員選拔的重點。目前，在置業(yè)顧問的遴選中，普遍存在“經(jīng)驗主義”的誤區(qū)。十分強調(diào)應聘者的所謂“相關(guān)工作經(jīng)驗”，總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來業(yè)務的高手，從而免去了系統(tǒng)培訓。事實上，有從業(yè)經(jīng)歷人員帶來工作經(jīng)驗的同時，也給他們打上了過去工作的烙印，從而增加融入銷售團隊的難度，給銷售管理帶來壓力，不利于團隊的凝聚力形成。因此，置業(yè)顧問的選拔一定要走出經(jīng)驗主義的誤區(qū)，不僅僅看重從業(yè)經(jīng)驗，而應從職業(yè)操守、職業(yè)精神、服務理念，專業(yè)技能等多方面進行嚴謹細致的審查，嚴格把關(guān)，層層篩選，將一批服務意識強，理論涵養(yǎng)高，實操能力強，發(fā)展?jié)摿Υ?，符合項目要求的置業(yè)顧問補充到團隊中。選拔的幾個要點：（1）選擇最合適的，而不是全部選最優(yōu)秀的；（2）選擇知識結(jié)構(gòu)、性格互補，而不是單一雷同；（3）搭配選擇，不一定全選有經(jīng)驗的，加入部分新手使團隊更容易管理，執(zhí)行力更強，更有利于滿足企業(yè)長期發(fā)展要求；（4）年齡、性別適當控制，置業(yè)顧問以女性為主；（5）切合項目具體要求；三、開展嚴格系統(tǒng)的崗前培訓（一）培訓理念培訓是一個由不知道到知道的過程。所有關(guān)于房地產(chǎn)知識、項目信息、營銷技巧、管理能力等知識的獲得與能力的提高都是培訓。培訓不僅僅是講座，它應該是多種方式的集合。所有理論自學、項目會議、實踐總結(jié)、知識講座、業(yè)務交流都是培訓。培訓不僅僅只有集中式的。所有隨時與工作有關(guān)的學習與提高都是培訓。與工作相結(jié)合的分散自學、交流是最顯成效的培訓。培訓不僅僅是公司和管理人員的事情，更多的是個人的事情。公司和管理人員主導的培訓只是很小的一個部分，僅僅是專業(yè)必須要求的灌輸，更大的意義在于團隊學習氛圍的營造和學習的平臺的搭建。培訓主講不僅僅是領(lǐng)導，所有人員都可以而且必須是培訓主講。培訓不是簡單的自上而下的拉動培訓，而應該是互動的、人人參與、知識共享的，每一個人都可以而且必須是主講人，而不僅僅是簡單機械的接受者。培訓不是簡單的環(huán)節(jié)，而應是一個系統(tǒng)的過程。培訓前的準備、培訓過程的執(zhí)行與培訓后的考核與反饋，缺少任何一個環(huán)節(jié)，效果都可能大打折扣。充分整合各種優(yōu)勢資源，挖掘內(nèi)部潛力，調(diào)動一切積極的因素，構(gòu)建多條途徑、多種形式相結(jié)合的立體網(wǎng)絡(luò)培訓體系，實現(xiàn)自我培訓與互相培訓相結(jié)合，上級培訓與下級培訓相結(jié)合，常規(guī)培訓與事件培訓相結(jié)合，隨時、分散培訓與定時、集中培訓相結(jié)合，將培訓經(jīng)?；?、常規(guī)化。（二）培訓內(nèi)容人員補充后，應按照公司發(fā)展和項目要求，通過課堂講演、互動研討、實地考察、現(xiàn)場模擬等多種方式、多重渠道為新進員工提供熟悉長沙、熟悉市場、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、客戶接待技巧等方面的嚴格系統(tǒng)培訓。培訓內(nèi)容主要有：企業(yè)情況、企業(yè)文化