【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 在銷售的過(guò)程中，彼此相信是第一位的； ? 在沒(méi)建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談生意，要想辦法讓對(duì)方相信你；（很重要） 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 如何建立信賴感 B、建立信賴感的小技巧 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 1. 讓客戶看起來(lái)像此行業(yè)的專家（銷售、技術(shù)、售后）； 2. 請(qǐng)您注意基本的商務(wù)禮儀；（守時(shí)、熱情、關(guān)閉手機(jī)、遞名片、不要隨意吃客戶吃請(qǐng)等）； 3. 問(wèn)話；（簡(jiǎn)單的問(wèn)答，頻繁添加“請(qǐng)教、指教”的問(wèn)題）開(kāi)放式，封閉式的問(wèn)題，設(shè)計(jì)好問(wèn)話、預(yù)測(cè)客戶的反應(yīng)； 4. 聆聽(tīng)建立信賴；（給客戶產(chǎn)品的演示聽(tīng)客戶的評(píng)價(jià)，運(yùn)用肢體語(yǔ)言讓客戶覺(jué)得你正在全心全意的聽(tīng)； 5. 利用身邊的物件建立信賴感；（好的形象，有檔次名片夾，記事本等）； 6. 使用客戶見(jiàn)證（你們單位誰(shuí)用過(guò)啊等）； 7. 使用名人見(jiàn)證（誰(shuí)是形象大使）； 如何建立信賴感 B、建立信賴感的小技巧（續(xù)） 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 ； ；（權(quán)威人士、權(quán)威單位、什么免檢產(chǎn)品等） ；（客戶所熟悉的人） （到我方來(lái)參觀、研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等）； ；（售后服務(wù)承諾、假一罰十等） 如何捕捉客戶需求 A、 為什么要捕捉客戶需求？ B、捕捉客戶需求有兩個(gè)基本公式； C、 FORM公式； 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 如何捕捉客戶需求 A、 為什么要捕捉客戶需求？ ? 喬 吉拉德說(shuō)：“不論你推銷的是什么東西，最有效的辦法就是讓客戶相信你喜歡他，關(guān)心他?！比绻蛻魧?duì)你抱有好感，你成交的希望就很大了。 ? 要使客戶相信你喜歡他、關(guān)心他，那么你必須了解客戶，收集客戶各種相關(guān)的資料； ? 我們要生存的根本，如果我們不知道客戶的需求，我們賣不出去東西，我們?cè)趺崔k？ 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 如何捕捉客戶需求 B、 捕捉客戶需求的兩個(gè)基本公式 ? N現(xiàn)在 使用的什么同類產(chǎn)品？ ? E滿意 哪里比較滿意呢？ ? A不滿意 哪里不滿意呢？ ? D決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事情呢？ ? S解決方案 要包括原有的滿意的地方，解決不滿意的地方； 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 如何捕捉客戶需求 C、 FORM公式 F：家庭 O 事業(yè) R 休閑 M金錢(qián) FORM公式 是指在銷售的過(guò)程中，絕大部分的時(shí)間是不用來(lái)做銷售的，而是通過(guò)與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的的發(fā)問(wèn)來(lái)了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)明、銷售、成交、再銷售打下基礎(chǔ)。 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 如何介紹產(chǎn)品 A、 介紹的目的； B、介紹的方法； C、介紹的步驟； D、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題 E、介紹的技巧； F、說(shuō)明導(dǎo)入成交； 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何介紹產(chǎn)品 A、 介紹的目的； ? 讓客戶認(rèn)同你講解的商品； ? 喚起客戶的購(gòu)買需求； 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何介紹產(chǎn)品 B、 介紹的方法； ? 口談； ? 筆算； ? 樣品介紹；（盡可能演示產(chǎn)品功能） ? 資料介紹；形象手冊(cè)，簡(jiǎn)介、光盤(pán)等 ? 建議書(shū)介紹；專業(yè)說(shuō)明，方案、合同等 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何介紹產(chǎn)品 C、 介紹的步驟； ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的好處（客戶存在的障礙，可以幫助客戶解決的方案） ? 引導(dǎo)消費(fèi)； ? 確認(rèn)購(gòu)買； 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 客戶的 疑慮： 是否相信銷售人員呢？ 又不愿意表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的不了解，只知道壓價(jià)。 所以我們按照這個(gè)步驟慢慢來(lái) 如何介紹產(chǎn)品 D、 介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題； ? 具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解； ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解； ? 配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品； ? 開(kāi)始給對(duì)方最大的好處； ? 然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦； ? 告訴他可行性； 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何介紹產(chǎn)品 D、 介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題； ，引導(dǎo)客戶從積極的方面看待產(chǎn)品； （情緒轉(zhuǎn)移客戶）；我喜歡，我最喜歡，我特別喜歡； （讓客戶親身體驗(yàn)）； 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何介紹產(chǎn)品 E、 介紹技巧； ? 多用筆，少用口； ? 掌握主控權(quán)； ? 談價(jià)格時(shí)需要用可以便宜來(lái)暗示客戶； ? 要充分運(yùn)用所有的資料進(jìn)行展示； ? 要學(xué)會(huì)講故事、笑話；（客戶愿意聽(tīng)的，哪怕是杜撰的） 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何介紹產(chǎn)品 F、 說(shuō)明導(dǎo)入成交； 小提示 ： ? 您看可以嗎？ ? 我想沒(méi)問(wèn)題吧？ ? 您聽(tīng)明白了嗎？ 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何提高成交比例 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 成交的 信號(hào) 表情信號(hào) ： ?客戶突然不說(shuō)話若有所思 ?客戶頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的說(shuō)法表示同意客戶神情活躍，態(tài)度友好 ?客戶流露出要和別人商量時(shí) 動(dòng)作信號(hào) ?熱情和你握手 ?向你靠攏 ?客戶翻閱你帶來(lái)的資料 ?客戶熱情的遞煙、倒水、請(qǐng)你吃零食要和你邊吃邊談等 如何提高成交比例 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 成交的 信號(hào) 提問(wèn)信號(hào) ： ?客戶詢問(wèn)商品的功能的時(shí)候 ?客戶討價(jià)還價(jià)時(shí) ?客戶反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題 評(píng)論信號(hào) ?反對(duì)的意見(jiàn)逐漸減少 ?對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊同時(shí) ?這正是我們所需要的產(chǎn)品 ?真的如你所說(shuō)，產(chǎn)品還是蠻不錯(cuò)的 如何提高成交比例 A、 成交前； 成交前的心理準(zhǔn)備；成交前的工具準(zhǔn)備；適合的環(huán)境和場(chǎng)合； B、 成交中； 大膽成交；問(wèn)成交；遞單；點(diǎn)頭；微笑；閉嘴； C、 成交后； 恭喜；轉(zhuǎn)介紹；轉(zhuǎn)換話題；學(xué)會(huì)走人； 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何提高成交比例 A、 成交前； ； 1. 成交的關(guān)鍵是要敢于成交； 2. 成交總是在五次拒絕后； 3. 只有成交才能幫助客戶； 4. 不成交是客戶的損失 ； 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何提高成交比例 A、成交前； 克服達(dá)成協(xié)議的心理障礙： ? 十分害怕交易被拒絕自己受挫折； ? 擔(dān)心是為自己的利益是在騙客戶； ? 主動(dòng)提出交易就像是乞討似的； ? 被拒絕而領(lǐng)導(dǎo)又很重視，不如拖延； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合客戶； ? 產(chǎn)品不完善，日后客戶發(fā)現(xiàn)怎么辦？ 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何提高成交比例 A、 成交前； 筆、合同書(shū)、計(jì)算器、財(cái)務(wù)有關(guān)的支票，收據(jù)，發(fā)票等。 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何提高成交比例 A、 成交前； 人物不對(duì)不談； 時(shí)間不對(duì)不談； 時(shí)機(jī)不到不談； 場(chǎng)合不對(duì)不談； 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何提高成交比例 B、 成交中； 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)?。ㄎ沂莵?lái)為你造福利的，來(lái)幫你解決問(wèn)題的！你怕什么？?。? 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何提高成交比例 B、 成交中； 直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等直接進(jìn)入商務(wù)環(huán)節(jié)；（到這里，你等著收銀子了，你還不快點(diǎn)行動(dòng)？?。? 如何做一個(gè)出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 如何提