【文章內(nèi)容簡介】 如褲子的前后口袋中。 銷售人員須知 —— 名片交換常識 正確觀念 名片不是“給、塞、要”，而是“ 交換 ”的 自我訓(xùn)練 制定一周行動目標(biāo)：每天 “換回” 20張 名片 交換技巧 見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。 范例： 交換時機 正確的“話術(shù)” 客戶忘記你姓名 經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 23：目標(biāo)管理和時間管理 知識篇 ： 第三節(jié) 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時間管理 （ 1） 目標(biāo) (Goals) 策略 (Strategies) 計劃 (Plans) 將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！ 然后立即行動（ Activities） 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時間管理 （ 2） 成 功 目 標(biāo) ＝ 討論： 你的目標(biāo)是什么？ 掌握 ： 目標(biāo)激勵法則 “小錦囊” ? 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 …… ? 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的銷售顧問人員！ ? 永遠(yuǎn)做對人和人類有用的事。 ? 要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ ? 如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。 ? 當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個步驟時，目標(biāo)就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時間管理 （ 3） 如何 將目標(biāo)分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來表達(dá)目標(biāo)和計劃 具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到 案例： 目標(biāo)類型 目標(biāo)描述 目標(biāo)分解研討 人生目標(biāo) 3年后擁有一套 36萬元的產(chǎn)品 年 /月 /日 → 行動 工作目標(biāo) 公司下達(dá)的銷售任務(wù) 30萬 /月 成交 → 意向 → 接洽 掌握 ： 目標(biāo)分解法則 “小錦囊” 用目標(biāo)來指引自己 用行動去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該 做什么，而且今天就去做 有目標(biāo)，無行動 目標(biāo)未分解到每天 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時間管理 （ 4） 時間管理基本知識 你熱愛自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費自己的時間！ ★ 時間是對重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！ ★ 每天記工作日志和總結(jié)！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！ ★ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 24：建材行業(yè)基礎(chǔ)知識 知識篇 ： 第四節(jié) 四、建材行業(yè)基礎(chǔ)知識 （常識、術(shù)語） 房地產(chǎn)基本概念 ◆ 房產(chǎn)和地產(chǎn) ◆ 房地產(chǎn)市場 ◆ 房地產(chǎn)開發(fā) ◆ 房地產(chǎn)消費 建筑學(xué)基本常識 ◆ 建筑物不同分類 ◆ 建筑物構(gòu)造知識 ◆ 商品房面積計算 ◆ 學(xué)看住宅建筑圖 房地產(chǎn)開發(fā)知識 ◆ 項目開發(fā)流程 ◆ 項目投資分析 ◆ 開發(fā)成本構(gòu)成 ◆ 項目全程策劃 房地產(chǎn)交易知識 ◆ 選房應(yīng)注意的問題 ◆ 不同產(chǎn)品的特點 ◆ 房地產(chǎn)交易及稅費 ◆ 按揭貸款和保險 房地產(chǎn)物業(yè)管理 ◆ 物業(yè)管理基本概念 ◆ 物業(yè)管理原則 ◆ 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 ◆ 房屋驗收知識 房地產(chǎn)法律法規(guī) ◆ 房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法” ◆ 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息 繼續(xù)學(xué) ： 建材行業(yè)基礎(chǔ)知識 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)： 《 從零開始，學(xué)房地產(chǎn) 》 轉(zhuǎn)入 新文檔 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開拓法 整理一個表，可稱為 客戶儲備庫 ：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列 出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計劃逐一追蹤。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上 集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷 。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng) 樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法 從晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避與贊揚 ★ 回避 —— 不要主動提及競爭產(chǎn)品情況 ，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 ★ 贊揚 —— 產(chǎn)品是大宗商品，第一次臵業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位臵； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 給客戶 播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品 。 ★ 切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 ！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 千萬不要主動攻擊對手 ★ 絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； —— 這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較 ！ 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機型比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要 學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談 ，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì) 。 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎“ 那個產(chǎn)品確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。 ” √ 潛臺詞 ： 位臵偏、車位也不夠 潛臺詞 ： 離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差 潛臺詞 ： 治安很復(fù)雜，安全性差 小知識 ： 銷售顧問判斷可能買主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告。 ◆ 反復(fù)觀看比較各種戶型。 ◆ 對房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。 ◆ 對付款方式及折扣問題進(jìn)行反復(fù)探討。 ◆ 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ◆ 對產(chǎn)品和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 ◆ 特別問及鄰居是干什么的。 ◆ 對售樓人員的接待非常滿意。 ◆ 不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何。 ◆ 爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。 32：陌生拜訪技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶情況 首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶對什么最感興趣？ ★ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 認(rèn)真思考： 客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 準(zhǔn)備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 二、陌生拜訪技巧 （ 2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶感覺： 與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。 二、陌生拜訪技巧 （ 3） 自我介紹要簡潔干脆 范例 “我是公司的項目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” ◎ “您好！我是公司的?！? （雖感突兀，但會引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時） ◎ “我叫，是項目的銷售員?！? √ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “是經(jīng)理專門派我來的 …… ” （客戶會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視） ◎ “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 …… ” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感 范例 ◎ “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 …… ” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。）