【培訓(xùn)課件】影響式銷(xiāo)售(編輯修改稿)
2025-02-05 19:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手處。 25 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 我們的策略應(yīng)當(dāng)是： ? 不斷地主動(dòng)地與客戶(hù)保持聯(lián)系； ? 增加說(shuō)服的機(jī)會(huì)； ? 適度調(diào)整，以提高你的價(jià)值； ? 強(qiáng)調(diào)你產(chǎn)品 /服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以配合客戶(hù)解決問(wèn)題； ? 盡可能從全面的角度去影響，說(shuō)服客戶(hù)，并從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益考慮； 26 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求： ? 業(yè)務(wù)代表的知識(shí)面 ? 業(yè)務(wù)代表的說(shuō)明能力 ? 業(yè)務(wù)代表的心理調(diào)整 ? 業(yè)務(wù)代表具備換位思考方面的能力 ? 業(yè)務(wù)代表必須具備程序整合的能力 ? 業(yè)務(wù)代表必須能有效地調(diào)整 27 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 在締結(jié)合約時(shí)的影響 ： ? 重新走回與您接洽； ? 倘如沒(méi)有任何增值的方案，那就會(huì)停留在“價(jià)格”上，與您爭(zhēng)執(zhí)，因?yàn)椤罢急阋恕钡男睦?，每個(gè)客戶(hù)都會(huì)存在； ? 客戶(hù)不希望被“教導(dǎo)”，希望是“你能幫助他實(shí)現(xiàn)他的理想”；業(yè)務(wù)代表具備換位思考方面的能力 ? 希望全面了解執(zhí)行的問(wèn)題； 客戶(hù)經(jīng)歷了與您的對(duì)手的接洽，認(rèn)識(shí)到你幫助開(kāi)發(fā)的“標(biāo)準(zhǔn)”，是最佳解決問(wèn)題方案，那么，客戶(hù)此時(shí)會(huì)： 28 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 ?以 “幫助” 的姿態(tài)出現(xiàn)； ?以 “配合” 的角色提供更多的價(jià)值給他們； ?以 換位 角色，能幫助“他 —— 客戶(hù)”，成為出色的內(nèi)部銷(xiāo)售員； ?排定 執(zhí)行的全過(guò)程； 29 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷(xiāo)售的基本概念 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為和心理 ? 如何影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 ? 影響式銷(xiāo)售的基本程序 ? 如何影響已有購(gòu)買(mǎi)決策的客戶(hù) 30 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷(xiāo)售的基本程序 客戶(hù)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)圈 1． 客戶(hù)的問(wèn)題存在是 /否 2． 分析問(wèn)題大 /小 3． 解決是 /否 4． 擬定優(yōu)先順序， 作為購(gòu)買(mǎi)決策 5． 選擇供應(yīng)商 6． 評(píng)估供應(yīng)商 7． 決心采取行動(dòng) 8． 解決問(wèn)題 9． 評(píng)估解決問(wèn)題方案 SPIN 31 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷(xiāo)售的基本程序 影響式銷(xiāo)售的基本程序 決定 問(wèn)題 解決 正確識(shí)別需求 方案的選擇與評(píng)估 變化的產(chǎn)生 計(jì)劃 實(shí)施 32 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷(xiāo)售的基本程序 一、計(jì)劃 ? 客戶(hù)目前的經(jīng)營(yíng)情況如何； ? 是否存在進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)； ? 在業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸上您產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，能否有內(nèi)在的聯(lián)系； ? 客戶(hù)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度如何？應(yīng)對(duì)方案是什么？ ? 客戶(hù)的決策程序中，存在著許多異議，應(yīng)采用什么策略與步驟加以解決。 計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括： 關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)的贏利模式 33 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷(xiāo)售的基本程序 二、實(shí)施 ? 尋找資訊豐富的人，或單位； ? 通過(guò)尋問(wèn)的方式，了解和證實(shí)，收集您計(jì)劃方案中關(guān)鍵信息，也就是那些有助于您以后說(shuō)服客戶(hù)的信息； ? 通過(guò)尋問(wèn)的方式，了解和收集客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)，劃定清楚客戶(hù)采購(gòu)、決策的基本程序，和關(guān)鍵人； ? 依據(jù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的基本原則，針對(duì)不同的人，采用不同的策略，不同的談話(huà)主題； 主要關(guān)鍵點(diǎn)是： 關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)渠道 34 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷(xiāo)售的基本程序 三、變化的產(chǎn)生 ? 道明業(yè)務(wù)的主題； ? 提出觀點(diǎn)； ? 指出客戶(hù)目前存在的問(wèn)題； ? 這一問(wèn)題存在的潛在危機(jī)； ? 以及您認(rèn)為的最佳解決方案； 關(guān)鍵點(diǎn)：找出客戶(hù)的問(wèn)題 35 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷(xiāo)售的基本程序 四、正確識(shí)別需求 ? 將指出的問(wèn)題，以尋問(wèn)的方式，得到客戶(hù)的認(rèn)同； ? 并與客戶(hù)的關(guān)鍵人物，依據(jù)其的工作崗位不同，選定不同的主題。 ? 用尋問(wèn)的方式，獲得客戶(hù)各層不同層面人物的認(rèn)同； ? 有意識(shí)地引導(dǎo)客戶(hù)從您產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方面考慮，就客戶(hù)的現(xiàn)狀中，對(duì)問(wèn)題的解決，以及產(chǎn)生積極的后果。 關(guān)鍵點(diǎn)：明確客戶(hù)的問(wèn)題所在 36 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷(xiāo)售的基本程序 五、方案的選擇與評(píng)估 ? 將客戶(hù)認(rèn)識(shí)到的問(wèn)題，進(jìn)行全面地分析，找出產(chǎn)生問(wèn)題的原因和狀態(tài)； ? 將這些原因和狀態(tài)，轉(zhuǎn)化成造成目前問(wèn)題存在的因素； ? 分析這些因素； ? 依這些因素對(duì)現(xiàn)狀或?qū)?lái)的影響力大小依次排列； ? 將這一排列順序，作為
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