方案式銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 19:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 翻盤 否 參考案例 是 USS整體流程（圖 21） 一個(gè)整體流程： 價(jià)值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡 核心內(nèi)容 五大核心步驟： 挖掘潛在商機(jī) 商機(jī)初步評(píng)估 開(kāi)發(fā)商機(jī) （潛在階段） 引導(dǎo)需求 （意向階段） 建立標(biāo)準(zhǔn) （方案階段） 呈現(xiàn)價(jià)值 （談判階段） 實(shí)現(xiàn)銷售 （成交階段） 準(zhǔn)備拜訪 拜訪驗(yàn)證評(píng)估 探索引導(dǎo)需求 建立購(gòu)買憧憬 確認(rèn)需求范圍 建立選型標(biāo)準(zhǔn) 提供解決方案 方案呈現(xiàn) 商務(wù)談判 簽約 收首期款 轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔 協(xié)助實(shí)施啟動(dòng) 核心步驟 關(guān)鍵活動(dòng) 核心步驟： 以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動(dòng)作描述 關(guān)鍵活動(dòng)： 達(dá)成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動(dòng)，即組件 核心內(nèi)容 拜訪準(zhǔn)備（關(guān)鍵活動(dòng)之一） 活動(dòng)目的： 做到有的放矢； 提高拜訪成效 行動(dòng)步驟： 電話預(yù)約 準(zhǔn)備達(dá)到目的的問(wèn)題 檢查銷售工具 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 客戶接受拜訪 目的清晰，問(wèn)題邏輯嚴(yán)密且富有彈性 拜訪自查表各項(xiàng)準(zhǔn)備完成 關(guān)鍵技巧： 電話技巧 電話預(yù)約 1 S 準(zhǔn)備問(wèn)題 2 S 檢查銷售工具 3 S GHS002B 拜訪自查表 拜訪準(zhǔn)備子步驟 范例： 核心內(nèi)容 三種應(yīng)用模式： 戰(zhàn)略模式 目 的： 大單做大 銷售特點(diǎn)： 價(jià)值空間不可估量 解決方案： 需求復(fù)雜個(gè)性化方案 銷售方式： 團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì) 競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)： 能力證明 客戶關(guān)心： 知識(shí)和能力轉(zhuǎn)移 制勝關(guān)鍵： 信任 、 共同發(fā)展 顧問(wèn)模式 目 的： 小單做大 銷售特點(diǎn)： 價(jià)值空間較大 解決方案： 一體化 、 業(yè)務(wù)軟件包 銷售方式： 競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)： 創(chuàng)造附加價(jià)值 客戶關(guān)心： 產(chǎn)品外延價(jià)值 制勝關(guān)鍵： 價(jià)值增值 、 團(tuán)隊(duì)效率 快刀模式 目 的： 小單做快 銷售特點(diǎn)： 價(jià)值空間小 解決方案： 標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù) 、 財(cái)務(wù)包 銷售方式： 1對(duì) 1 競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)： 利益同質(zhì) 客戶關(guān)心： 產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值 制勝關(guān)鍵： 速度 、 個(gè)人能力 區(qū)別的核心是客戶對(duì)價(jià)值的不同認(rèn)可 模式是特點(diǎn)、組織、競(jìng)爭(zhēng)等因素的一個(gè)組合 可以考量的尺度 核心內(nèi)容 第一次拜訪 —— 快刀模式 拜訪準(zhǔn)備 S 標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白 S 建立決策憧憬 S 引導(dǎo)鎖定需求 S 跟進(jìn)信模版 第一封跟進(jìn)信 S 總結(jié)和安排下次 S 標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白 拜訪準(zhǔn)備單 拜訪前 拜
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