【文章內容簡介】 ）時間管理基本知識你熱愛自己的你熱愛自己的 生命生命 嗎？嗎？★ 不要浪費自己的時間！★ 時間是對重要性的支配！★ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！★ 每天記工作日志和總結！★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！★ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。24：新能源電動汽車行業(yè)基礎知識知識篇 ： 第四節(jié)第四節(jié)四、新能源電動汽車行業(yè)基礎知識四、新能源電動汽車行業(yè)基礎知識 （常識、術語）（常識、術語）新能源基本概念 低碳環(huán)保 更省錢交流變頻 基本常識 ◆ 電動車爬坡能力強 ◆ 過載能力強 ◆ 續(xù)駛里程長 ◆ 維護費用低 客戶開發(fā)知識 ◆ 怎樣尋找準客戶 ◆ 客戶需求分析◆ 銷售成本構成 ◆ 項目全程策劃經(jīng)銷商開發(fā)基礎 ◆ 傳統(tǒng)汽車銷售店 ◆ 產(chǎn)品的竟爭優(yōu)勢◆ 公司的發(fā)展優(yōu)勢 ◆ 國家的政策意向客戶管理 ◆ 管理基本概念 ◆ 客戶管理原則◆ 客戶分析建立檔案 ◆ 需求車輛分類新能源法律法規(guī) ◆ 新能源從業(yè)人員應掌握的幾部 “ 大法 ”◆ 有關地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息繼續(xù)學 ： 建材行業(yè)基礎知識新能源專業(yè)知識培訓：《 從零開始，挑戰(zhàn)自我 》轉入 新文檔第三部分：技巧篇第三部分：技巧篇■客戶拓展技巧 ■陌生拜訪技巧■電話營銷技巧 ■交流溝通技巧■價格談判技巧 ■業(yè)務成交技巧31：客戶拓展技巧技巧篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開拓法親友開拓法 整理一個表，可稱為 客戶儲備庫 ：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列 出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出 “ 麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友 ” 。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權威推薦法權威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的車展會，在展會上 集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷 。 二是自己經(jīng)常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象 。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡法兼職網(wǎng)絡法 銷售人員應 樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務的拓展空間。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡利用法網(wǎng)絡利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、電動車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息 。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法刊物利用法 從 晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息 。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團體利用法團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避與贊揚回避與贊揚★ 回避 —— 不要主動提及競爭產(chǎn)品情況 ，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事?！?贊揚 —— 產(chǎn)品是大宗商品，第一次購車的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； ③ 探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？給客戶、給客戶 播下播下懷疑的種子懷疑的種子★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品 ?！?切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 ！★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。 一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？千萬不要主、千萬不要主動攻擊對手動攻擊對手★ 絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ：—— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； —— 這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！?記?。?最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較 ！一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機型比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質確實不如競爭產(chǎn)品，就要 學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談 ，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質 。 一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：小技巧： 以褒代貶以褒代貶范例范例◎“ 那個產(chǎn)品確實很便宜，外觀很完美， 專賣場在省會或者外省，賣得不錯，我也很喜歡。 如果您車子有問題，領導又過來檢查 時間又來不及，領導不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。 ”√潛臺詞 ： 出理問題，開不了潛臺詞 ： 維修點大遠， 潛臺詞 ： 小事情，可能讓你失業(yè)小知識 ： 銷售顧問判斷可能買主的依據(jù)◆ 隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告?！?反復觀看比較各種車型?！?對車輛結構及續(xù) 駛里程 非常關注?！?對付款方式及折扣問題進行反復探討?！?提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。◆ 對產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復?！?不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何?！?爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。32：陌生拜訪技巧技巧篇 ： 第二節(jié)第二節(jié)二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 1））好的 準備 等于成功了一半 做好背景調查做好背景調查 了解客戶情況了解客戶情況 首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關情況。二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 1））★ 客戶對什么最感興趣？★ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準備 等于成功了一半 認真思考：認真思考： 客客戶最需要什么戶最需要什么二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 1））好的 準備 等于成功了一半 準備會談提綱準備會談提綱 塑造專業(yè)形象塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 2）） 提前預約（視情況）要讓客戶感覺：要讓客戶感覺： 與你見面很重要與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 3））自我介紹要簡潔干脆范例范例 “我是 公司的 項目銷售部的銷售員（業(yè)務員） 。 ”◎ “ 您好！我是陸地方舟、做電動巡邏車的。 ” （雖感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時）◎ “ 我叫 ，是 項目的銷售員。 ”√ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 4））假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他借上司或他人的推薦人的推薦范例范例◎ “ 是 經(jīng)理專門派我來的 ……” （客戶會感覺公司領導對其很重視）◎ “ 經(jīng) 客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 ……” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）√二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 4））假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得用贊美贏得客戶好感客戶好感范例范例◎ “ 聽 說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 ……” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。）√二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 5））學會提問激發(fā)客戶興趣目的： 通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求。好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意： 所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬；避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。小故事 ： 弗蘭克 貝特格的成功推銷陌生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險范例：范例：借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料投保方案被 斯科特 認可，客戶購買了 6672美元的保險客戶忙，拒絕！快速轉移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃33：電話營銷技巧技巧篇 ： 第三節(jié)第三節(jié)三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 （（ 1））打 (接 )電話應做好的準備◆ 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的 幫助 ?！?明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么 ?！?對 預期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶?！?提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產(chǎn)品知識 )、電話講稿等。◆ 調整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。 無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應 滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！?選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開始 ……三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 （（ 2））電話營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負責的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準對方反應，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。