【文章內(nèi)容簡介】 dcall找客戶的要訣 要避免的習(xí)慣 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 切勿在電話里分析市場大事。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要做的準備 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結(jié)果。要如何準備呢？ 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當(dāng)。 將所有打電話時要用的文具準備妥當(dāng)。 在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞。 挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。 要有準備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。 訂立一個工作時間表。 說話的態(tài)度 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 要熱情。 說話要充滿笑意。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 闖過對方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會 …… ” 如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。 電話應(yīng)對技巧 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 請記住以下要點： 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強調(diào)自己的公司?？蛻粜睦砗芄?，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾蕰劦臅r間。 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 等待對方答復(fù) …… 有時候，也可以配合信函銷售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在 72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72小時客戶會淡忘的。 當(dāng)然，有時會遇到阻礙。其實，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準備一些常規(guī)應(yīng)答的對話。 接近客戶的技巧 練習(xí) 如何化解客戶在電話中的異議和對抗？ 參照練習(xí)，分組分角色演習(xí)。 接近客戶的技巧 使用信函接近客戶的技巧 撰寫銷售信函的主要技巧有三點： 要簡潔、有重點； 要引起客戶的興趣及好奇心； 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 接近客戶的技巧 練習(xí) “接近”的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質(zhì)； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客 戶說出； 我是否會心領(lǐng)神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)： 一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。 接近客戶的技巧 掃街的目的 直接拜訪客戶的技巧 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分三個類型： 第一個類型：成熟客戶。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行 為的準客戶； 第二個類型：有望客戶。指三個月內(nèi)可能會購買的準客戶。 第三個類型：潛在客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來 可能購買的客戶。 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 掃街的技巧 面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。 面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。 會見關(guān)鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結(jié)束談話后告辭的技巧。 接近客戶的技巧 練習(xí) 通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語 請自行準備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語。 警衛(wèi)或接待員 銷售話語① 銷售話語② 秘書： 銷售話語① 銷售話語② 接近客戶的技巧 面對初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法 ： （ 1）別出心裁的名片 （ 2）請教客戶的意見 （ 3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 （ 4）告訴潛在客戶一些有用的信息 （ 5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 接近客戶的技巧 立即獲得他的好感 面對初次見面的客戶 成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 進入主題的時機 進入銷售主題的最好時機是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了； 客戶對您已經(jīng)撤除戒心。 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 購買心理的七個階段 步驟 1：引起注意。 例：有這回事！以前從沒聽說過。 步驟 2：發(fā)生興趣。 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 步驟 3：產(chǎn)生聯(lián)想。 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目 的焦點。 步驟 4：激起欲望。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 步驟 5：比較。 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 步驟 6：下決心。 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的 效率，我應(yīng)該買下它。 步驟 7：引起注意。 例：今天總算不虛此行！ 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 成功導(dǎo)航：開場白范例及說明（見附件） 接近客戶的技巧 練習(xí) 接近客戶技巧測驗 第十一章：如何進行事實調(diào)查 如何進行事實調(diào)查 當(dāng)您順利地做了開場白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個過程中，您同時必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產(chǎn)品、售后服務(wù)、價格方式 …… 等，有哪些是客戶真正需求的。這些真正的需求，可透過事實調(diào)查確認，能做為您做產(chǎn)品說明、展示說明、建議書及成交的有力實證；這才是調(diào)查的最大目的。 如何進行事實調(diào)查 什么是事實調(diào)查 事實調(diào)查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能： 您在做產(chǎn)品說明時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實證； 您在做產(chǎn)品展示時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實證； 您在做建議書時，能利用事實調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實證； 您在提出成交時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實證。 如何進行事實調(diào)查 事實調(diào)查的內(nèi)容 能增加銷售時的話題 企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍； 銷售的產(chǎn)品； 關(guān)系企業(yè)； 產(chǎn)業(yè)的動態(tài)； 企業(yè)的文化； 企業(yè)的經(jīng)營理念； 關(guān)鍵人士的興趣； 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。 如何進行事實調(diào)查 事實調(diào)查的內(nèi)容 與銷售直接有關(guān)的項目 ※ 內(nèi)部的裁決途徑； ※ 預(yù)算的有無及編列方式； ※ 企業(yè)營運的好壞、景氣與否； ※ 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；※ 使用單位及采購單位； ※ 是否有競爭者介入； ※ 為何需要您的產(chǎn)品； ※ 使用與不用會有那些差別； ※ 目前是否有使用？若有使用，其品牌為何； ※ 企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進； ※ 使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處； ※ 使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問題； ※ 使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率。 如何進行事實調(diào)查 事實調(diào)查的對象 您的調(diào)查對象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購單位。 關(guān)鍵人士 使用單位 采購單位 如何進行事實調(diào)查 事實調(diào)查的方法 事實調(diào)查可由下列方式進行： 事前調(diào)查： 某些事前的調(diào)查，可運用銷售準備中的資料， 如其它銷售人員的報告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報刊雜志等。 觀察法： 注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。 直接詢問法： 用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時 可用 5W1H法則。 問卷調(diào)查法： 當(dāng)調(diào)查對象很多時，您可設(shè)計問卷，針對 有關(guān)人員進行調(diào)查。 有一項發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。我們可以用以下三個詢問的方法對客戶進行事實調(diào)查。 如何進行事實調(diào)查 事實調(diào)查的方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 第十二章：成功與人溝通 成功與人溝通 溝通是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進行工作必經(jīng)的核心過程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進行適當(dāng)?shù)谋硎?，使別人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。 成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進行清晰思考的能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。 成功與人溝通 良好溝通的必要 溝通不當(dāng)?shù)臉擞? “如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說？” “我希望他們把話說明白點。” “我不敢肯定自己該做什么?！? “他（她）開玩笑時，我希望能明白。” “我實在沒聽明白?！? 成功與人溝通 良好溝通的必要 沒有正確的闡述信息 有兩點可能會影響良好的溝通： 不能對溝通的內(nèi)容進行清晰而有邏輯的思考。例如，當(dāng)要表達“我們需要些信封”時卻說“信封用完了。” 不能理解對方的關(guān)注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語。 成功與人溝通 良好溝通的必要 給人以錯誤的印象 在您的日常工作與生活中，可能很少會拳腳相向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會不知不覺給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個方面最值得注意： 外表： 根據(jù)場合的不同，不同著裝風(fēng)格都會給人以完全 錯誤的信息。 措辭： 不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲 信息。 拖沓： 不準時赴約表明您不把別人當(dāng)回事。