【正文】 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表一 評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱； 物理特性： 包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷售價格體系和結(jié)算體系； 運輸方式； 產(chǎn)品的系列型號。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素： 您的時間： 接觸客戶時間要最大化； 您的目標(biāo)： 終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。 根據(jù)市場特點， 我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。 高手重視準(zhǔn)備工作 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。 專業(yè)銷售人員的五個必備條件 第七章：高手重視準(zhǔn)備工作 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 制定有效地銷售目標(biāo) 致力實現(xiàn)您的目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實現(xiàn)的三個主要階段。 “ How much”：要花多少預(yù)算、費用、時間等。 “ Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “ Who”：促成目標(biāo)實現(xiàn)的有關(guān)人物。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎(chǔ)上。 – 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 ? 經(jīng)營自己 —— 做優(yōu)秀的銷售人員 – 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。一個新的員工一進(jìn)入這個集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。 銷售技能能為您做什么 選擇合適的公司做為平臺 – 這些公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的動作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。路德 銷售是什么 銷售的定義 銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益 ? 除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生 產(chǎn)品在倉庫報廢 工人失業(yè)、運輸服務(wù)無人需要 我們都將生活在困苦中 每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？ —— 有銷售發(fā)生 銷售的重要性 銷售是什么 “你的信仰” “ 2+2=4 ” 父母、老師、朋友 甚至 …… 陌生人 銷售是怎樣發(fā)生的 銷售是什么 o 展示廣告 o 印刷廣告 o 郵寄廣告 ………… 我們生活在銷售中 …… 銷售是怎樣發(fā)生的 銷售是什么 第二章：銷售技能能為您做什么 銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。 銷售是什么 銷售不是一股腦的解說商品的功能。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。如何做一個成功地銷售人員 第一章：銷售是什么 第二章：銷售技能能為您做什么 第三章：每個人都處于銷售中 第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 第五章：讓銷售成為您的愛好 第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 第七章：高手重視準(zhǔn)備工作 第八章：了解您的產(chǎn)品 第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧 第十一章：如何進(jìn)行事實調(diào)查 第十二章：成功與人溝通 本 篇 目 錄 第十三章：識別客戶的利益點 第十四章：如何做好產(chǎn)品說明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰寫建議書 第十七章：客戶異議的處理 第十八章：達(dá)成最后的交易 第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系 第二十章：時間管理的技巧 第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 本 篇 目 錄 第一章：銷售是什么 什么是銷售呢 ?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁 金等歷史偉人。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。 – 企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。 – 這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。 我們要先銷售什么 銷售技能能為您做什么 銷售自己，謀取理想職位 ? 銷售自己 —— 把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) – 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 – 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制 。 ? 提升自己 —— 做成功的銷售人員 – 優(yōu)秀不等于成功。 銷售技能能為您做什么 成為一名成功的銷售人員 所必備的條件 我們要先銷售什么 銷售技能能為您做什么 我們要先銷售什么 第三章：每個人都處于銷售之中 第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 第五章：讓銷售成為你的愛好 第六章：制定有效地銷售目標(biāo) 制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。 制定有效地銷售目標(biāo) “我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設(shè)定有效的目標(biāo) 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？ 目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“ W” 2“ H”的角度去思考！ 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) “ What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “ When”：您要什么時候完成目標(biāo)？ “ Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點。 “ Why”：更明確為什么要這樣做。 “ How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 制定有效地銷售目標(biāo) 有效目標(biāo)的特性 具體 可行 需要超越 可以衡量 組織安排 過程中可以檢查 制定有效地銷售目標(biāo) 確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟 設(shè)定長期目標(biāo)時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。這三個階段是： 長期目標(biāo)； 中期目標(biāo)； 短期目標(biāo)。 任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。 制定有效地銷售目標(biāo) 練習(xí) 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論 制定有效地銷售目標(biāo) 正確的態(tài)度： 自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、 OpenMindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場知識： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧： 基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策： 銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)： 了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？ 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競爭狀況 把握區(qū)域潛力 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售機會。 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售給誰 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計劃檢核的基本點。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)； 您的資源： 產(chǎn)品知識、價格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。 第八章：了解您的產(chǎn)品 了解您的產(chǎn)品 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。盡可能對產(chǎn)品的多項指標(biāo)進(jìn)行分析 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 服務(wù) 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場占有率 市場變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表二 評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。 訂單＝涵蓋率成功率 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操