【正文】 與此相反，大區(qū)經(jīng)理更傾向于區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)性策略和具體的行動(dòng)管理問(wèn)題。 1應(yīng)當(dāng)定期向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)展情況。 1應(yīng)當(dāng)盡力收集顧客的有關(guān)情報(bào)，并且加以管理和運(yùn)用。 必須定期對(duì)下屬進(jìn)行人事考核。應(yīng)當(dāng)認(rèn)真審視業(yè)務(wù)報(bào)表或聽(tīng)取業(yè)務(wù)報(bào)告，提供所需的對(duì)策及恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)。 應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確測(cè)算完成目標(biāo)所需的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，并擬定年度及月度銷售預(yù)算。 必須對(duì)本大區(qū)人員工作進(jìn)行有效率的安排。必須根據(jù)公司的基本方針政策來(lái)制定區(qū)域市場(chǎng)的行動(dòng)方針。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)遵守的原則：是不是存在因循守舊？有沒(méi)有更具創(chuàng)意的作法？ 工作環(huán)境的氣氛良好嗎？有沒(méi)有辦法改良工作環(huán)境？ 工作效率是否在提升？有沒(méi)有更能提高績(jī)效的作法？ 下屬是否在各行其是？有沒(méi)有使作業(yè)走向標(biāo)準(zhǔn)化的可能？ 是不是過(guò)程太過(guò)繁雜？有沒(méi)有更為簡(jiǎn)便的作法？ 存不存在時(shí)間浪費(fèi)？有沒(méi)有更具效率的方法？ 就達(dá)成目的而言，目前的作法經(jīng)濟(jì)嗎？有沒(méi)有更為節(jié)省的方法？工作方法是否完善？有沒(méi)有更正確的方法？所做工作是否在順利地進(jìn)行？有沒(méi)有更快的方法？ 所做工作的目的是什么？有沒(méi)有更好的方法？能夠把本市場(chǎng)所需的數(shù)字資料整理記載于手冊(cè)之上，供大家使用。 有為公司賺進(jìn)數(shù)倍于自己薪資的成本觀念。 不是以時(shí)間而是以目標(biāo)作為行動(dòng)的核心。 沒(méi)有數(shù)字觀念的市場(chǎng)是賺不了錢的。 通過(guò)指揮下屬來(lái)完成自己的使命和責(zé)任。 公私要分明。 要注意工作與學(xué)習(xí)的均衡。 將企業(yè)視為修身養(yǎng)性的修煉場(chǎng)地。 做一個(gè)愛(ài)護(hù)下屬的主管。 個(gè)人具有強(qiáng)烈的賺錢和發(fā)展欲望。具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，全力培養(yǎng)下屬。 知道如果下屬未能達(dá)成目標(biāo)，一切的責(zé)任在于自己。 能夠百折不撓地努力完成部門工作目標(biāo)。 能夠不斷地審視自己區(qū)域的業(yè)績(jī)是否一路上升？是否有負(fù)面因素（有可能在未來(lái)對(duì)業(yè)績(jī)提升產(chǎn)生負(fù)面影響的因素）夾雜其間？ 其核心意思是盡管管理者不能保證自己的行為一定是有益的，但管理者必須保證明知有害而不為。 這是管理大師德魯克的觀點(diǎn)。： 對(duì)于許多剛上任的大區(qū)經(jīng)理，往往能夠清楚地意識(shí)到自己得到了什么，而忽視應(yīng)該承擔(dān)什么。：大區(qū)經(jīng)理的重要任務(wù)之一就是發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，避免出現(xiàn)問(wèn)題。主管的正直包括對(duì)金錢問(wèn)題和對(duì)待他人的誠(chéng)實(shí)、努力使上級(jí)持續(xù)得到真實(shí)的信息、堅(jiān)持實(shí)事求是、堅(jiān)持個(gè)性，以及根據(jù)道德規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)行事。 溝通意識(shí)不足，是許多大區(qū)經(jīng)理在日常工作中的一大弊病。這是一種能夠理解他人感覺(jué)并能處理情感交流的能力。 大區(qū)經(jīng)理的另一個(gè)重要特性是通過(guò)書(shū)寫、信件、演講和討論來(lái)實(shí)施溝通的能力。:許多剛剛從事管理工作的大區(qū)經(jīng)理，也包括許多已經(jīng)從事多年管理工作的主管，恰恰在這里出了問(wèn)題。所有成功的主管都有一種強(qiáng)烈的愿望去管理和影響他人，并通過(guò)下級(jí)的努力與合作取得成果。:二、大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)事實(shí)上，大區(qū)經(jīng)理的責(zé)任是維持好兩者的關(guān)系，同時(shí)承擔(dān)對(duì)上級(jí)和下屬應(yīng)負(fù)的責(zé)任。 對(duì)下屬的責(zé)任：下屬希望他們的主管為他們提供工作指導(dǎo)和訓(xùn)練；保護(hù)他們不受不公正待遇。 對(duì)管理部門的責(zé)任：大區(qū)經(jīng)理首先要致力于組織的目標(biāo)、規(guī)劃和政策的執(zhí)行，這些一般是由上級(jí)管理部門制定。二、大區(qū)經(jīng)理的責(zé)任大區(qū)經(jīng)理的主要特征：精力充沛、身體健康、積極向上；具備與他人融洽相處的能力；有良好的工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水準(zhǔn)；對(duì)組織負(fù)責(zé)，有原則性；具有堅(jiān)持不懈的毅力；好學(xué)；具有處理問(wèn)題的技能；具備領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)；有良好的業(yè)績(jī)背景。而大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)進(jìn)入職業(yè)管理者的隊(duì)伍，他們的重要屬性已經(jīng)是“通過(guò)管理他人完成組織的目標(biāo)”。他們的共同特點(diǎn)是在過(guò)去的工作中比其他人實(shí)現(xiàn)了更好的業(yè)績(jī)，同時(shí)也表現(xiàn)出了更多的管理才能。什么樣的人能夠成為大區(qū)經(jīng)理 從管理范圍上說(shuō)，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模的不同，大區(qū)經(jīng)理的區(qū)域也不同，最低限度也會(huì)管理一個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)。第一章功的大區(qū)經(jīng)理如何做一個(gè)成 太子奶集團(tuán)生物科技股份有限公司營(yíng)銷總部 2005年8月 大區(qū)經(jīng)理的角色 大區(qū)經(jīng)理在我們企業(yè)營(yíng)銷管理中，具有舉足輕重的作用。 從作用上說(shuō)，與本地業(yè)代不同的是，他們的業(yè)績(jī)直接決定著整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)，有時(shí)，他們的失誤，會(huì)使整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)陷入癱瘓。 本章重點(diǎn)對(duì)大區(qū)經(jīng)理的角色進(jìn)行全方位的描述，希望通過(guò)描述建立一個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn)，讓已經(jīng)是大區(qū)經(jīng)理崗位上的人發(fā)現(xiàn)自己的不足，讓剛成為大區(qū)經(jīng)理的人有一個(gè)基本的努力方向。一、 根據(jù)對(duì)部分大區(qū)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大區(qū)經(jīng)理一般具有以下特征：年齡在25～35歲之間；擁有3～8年的工作經(jīng)歷；是普通員工提升起來(lái)的；高中以上文化，其中三分之二的人是大學(xué)畢業(yè)生。 基層管理是工作，而非職業(yè)，但它卻是成為職業(yè)管理者的基礎(chǔ)。大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)進(jìn)入了公司高管理層的視野，因此，如果他們的工作卓有成效，將有助于他們成為管理層的重要一員，并有可能最終成為高層管理者。大區(qū)經(jīng)理必須讓上層管理者確信，公司的目標(biāo)和要求等正在被貫徹執(zhí)行。 與高層的關(guān)系：涉及到政策和待遇方面的問(wèn)題，大區(qū)經(jīng)理和高層管理者的觀點(diǎn)會(huì)發(fā)生沖突。 管理愿望是管理人員勝任管理工作最基本的條件。一個(gè)管理人員需要付出比普通人更多努力、時(shí)間和精力才能實(shí)現(xiàn)管理任務(wù)。 溝通要求清晰，但更重要的一點(diǎn)是要求能夠產(chǎn)生共鳴。一個(gè)人在組織中得到提升時(shí)，就意味著溝通工作的增加。： 大區(qū)經(jīng)理必須具有良好的道德品質(zhì)并且講究信用。： 這是大區(qū)經(jīng)理又一個(gè)最容易出現(xiàn)的問(wèn)題。只有勇于面對(duì)問(wèn)題，大區(qū)經(jīng)理才能最終走向提升和成熟。 只有那些具有責(zé)任意識(shí)的人，才會(huì)感到自己是“痛苦難當(dāng)?shù)娜恕?，而那些具有?quán)力意識(shí)的人，則極容易成為“不可一世的人”。他借用2500年前希臘醫(yī)師希普羅克拉底的誓言，來(lái)確定包括管理人員在內(nèi)的專業(yè)人士的首要責(zé)任。四、大區(qū)經(jīng)理的必備信念必須體會(huì)到，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作是為了營(yíng)利和發(fā)展。 視未能達(dá)成部門目標(biāo)為奇恥大辱。具有效率概