如何做一個(gè)成功的大區(qū)經(jīng)理-資料下載頁(yè)
2025-05-27 23:57本頁(yè)面
【正文】 ，這時(shí)教育和引導(dǎo)就必不可少。二、培訓(xùn)者： 身為大區(qū)經(jīng)理，你是團(tuán)隊(duì)中最優(yōu)秀者，比下屬知識(shí)更豐富、技能更高、閱歷更多、經(jīng)驗(yàn)更豐富。為了自己的團(tuán)隊(duì)更優(yōu)秀，最有效、最負(fù)責(zé)的做法就是你將所學(xué)所知所悟盡可能多地傳授給團(tuán)隊(duì)成員，逐步讓他們像你一樣能干、像你一樣優(yōu)秀，否則你既對(duì)不起他們也對(duì)不起公司。團(tuán)隊(duì)成員的發(fā)展，第一責(zé)任人是上司，對(duì)此大區(qū)經(jīng)理必須保持清醒的認(rèn)識(shí)，選好時(shí)機(jī)，做好培訓(xùn)。1. 新人進(jìn)入時(shí)： 新人進(jìn)入時(shí)也是培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，此時(shí)培訓(xùn)重在發(fā)現(xiàn)新人在知識(shí)和技能上與本公司的差異和差距，并進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)（包含對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)）。2. 下屬不勝任時(shí)： 下屬干不好，有時(shí)是因?yàn)椴缓煤酶桑嗟臅r(shí)候是因?yàn)榱Σ粡男?。因此，在離職前，不遺余力地賦予下屬勝任工作的能力是上司的責(zé)任和手段?！安唤潭D”（除名、處理下屬）是一種極端不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，這樣的管理人員是不會(huì)有大的前途的。3. 創(chuàng)新或變革時(shí)： 上面已經(jīng)談到，當(dāng)我們推行創(chuàng)新或變革時(shí)，必然伴隨著技能的提升和充實(shí)要求，如果你不為下屬提供相應(yīng)的培訓(xùn)，下屬就很難勝任新的工作。此時(shí)，你如果難以承擔(dān)培訓(xùn)重任，就不妨借助其他力量來(lái)完成這項(xiàng)工作（可以邀請(qǐng)公司或彼鄰區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理）。即使在這個(gè)時(shí)候，你也不能因?yàn)樽约阂裁媾R同樣的難題而推諉責(zé)任：首先，你必須先于團(tuán)隊(duì)成員提升自己的能力，做不到這一點(diǎn)，你本身就不稱(chēng)職；其次，你有權(quán)力也有義務(wù)導(dǎo)入其他培訓(xùn)資源。 三、扶持者： 教育和培訓(xùn)都是讓下屬做好工作的手段，但并不能保證通過(guò)這些手段下屬就能勝任工作。因?yàn)榻逃团嘤?xùn)轉(zhuǎn)化成能力需要一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程完成之前，上司必須在下屬力不勝任的時(shí)候，及時(shí)給予必要的扶持。在扶持方式上，你既可以選擇自己直接幫助下屬，也可以選擇導(dǎo)入其他資源間接予以支持。人的進(jìn)步往往發(fā)生在具體工作得到突破之時(shí)。你必要的扶持，會(huì)讓下屬突破一個(gè)又一個(gè)難點(diǎn)和障礙，從而獲得持續(xù)的進(jìn)步。筆者始終堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)：對(duì)下屬來(lái)說(shuō)，是一次又一次的突破，才讓他信心更足、更能干；而不是因?yàn)楦孕拧?更能干，他才獲得一次又一次的突破。 四、教練員： 教練與教育、培訓(xùn)具有一致的地方，但區(qū)別也十分明顯：教育和培訓(xùn)主要是為了提高被教育者或被培訓(xùn)者的認(rèn)識(shí)，充實(shí)其知識(shí)和技能；而教練更多的是直接提升隊(duì)員的能力。 教練通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)隊(duì)員的問(wèn)題。比如觀察足球場(chǎng)上隊(duì)員的站位，審視游泳池里、跑道上隊(duì)員的動(dòng)作，及時(shí)糾偏扶正。在具體的營(yíng)銷(xiāo)工作中，下屬也會(huì)出現(xiàn)“站位”錯(cuò)誤或動(dòng)作“變形”，大區(qū)經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)指導(dǎo)。 教練通過(guò)“擺兵布陣”提高團(tuán)隊(duì)的整體能力。 在這方面最著名的例子當(dāng)數(shù)“田忌賽馬”。再比如在足球場(chǎng)上，同樣的人員不同的陣形能夠產(chǎn)生不同的結(jié)果；在乒乓球團(tuán)體賽中，隊(duì)員不同的出場(chǎng)順序可能決定整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體最重要的區(qū)別就是，前者通過(guò)合理的搭配與組合，能夠放大后者的能力。比如將工作進(jìn)行分類(lèi)，讓合適的人去做合適的事，而不是要求每個(gè)人都是全才。大區(qū)經(jīng)理如何用最佳的方式配置人力，對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)至關(guān)重要。 教練員通過(guò)過(guò)程調(diào)整改變局勢(shì)。 球賽中教練經(jīng)常出于改變局勢(shì)的需要，打出暫停的手勢(shì)，要求臨時(shí)換人，大區(qū)經(jīng)理也可借鑒此法。但在現(xiàn)實(shí)中，大區(qū)經(jīng)理很少用到這方面的技巧。一般情況是不到萬(wàn)不得已不會(huì)動(dòng)人。當(dāng)然，這也許與大家的認(rèn)識(shí)有關(guān)，也許與報(bào)酬體系、管理體系有關(guān)。如果過(guò)程調(diào)整方面存在障礙，大區(qū)經(jīng)理就應(yīng)該設(shè)法清除。五、巡視者 ： 對(duì)于市場(chǎng)巡視這項(xiàng)工作，大家并不陌生。巡視的關(guān)鍵問(wèn)題并不在于是否進(jìn)行了巡視，而在于巡視的目的和方法。 巡視的目的：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、處理問(wèn)題。如果大區(qū)經(jīng)理不堅(jiān)守這種問(wèn)題導(dǎo)向，就很容易被陪同和接待人員牽著鼻子走，被他們粉飾的美好假象所迷惑。 巡視的方法：細(xì)致、有針對(duì)性。巡視不是走馬觀花，市場(chǎng)的細(xì)微處往往隱藏著大的禍患或機(jī)遇。眼光犀利、小中見(jiàn)大是對(duì)大區(qū)經(jīng)理的基本素質(zhì)要求之一。 六、處置者： 處置，就是做出處理決定，既包括處理人員，也包括做出市場(chǎng)決斷。其中，處置人員是最為難的事：這并不僅僅是大家出于愛(ài)心或策略，更多的時(shí)候是不愿意得罪人。大區(qū)經(jīng)理須知，作為管理者，你就必須在必要的時(shí)候堅(jiān)決地做出處置決定。猶柔寡斷、拖泥帶水只會(huì)影響你的權(quán)威和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。任何管理者如果存在老好人意識(shí)，缺乏處置問(wèn)題的習(xí)慣和意志力，都不可能在管理崗位上走太遠(yuǎn)。 下列情況下，大區(qū)經(jīng)理必須做出處置決定：1. 下屬幫扶無(wú)效： 采取一系列幫助措施后，下屬仍不能勝任工作，這樣的下屬只能判定為不適合團(tuán)隊(duì)需要。2. 有嚴(yán)重違規(guī)者：姑息嚴(yán)重違規(guī)行為，既影響大區(qū)經(jīng)理的公正形象，又影響團(tuán)隊(duì)健康。3. 當(dāng)面臨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)： 這里指的是營(yíng)銷(xiāo)方面的決斷力。大區(qū)經(jīng)理作為一方“諸侯”，必須對(duì)市場(chǎng)的生殺決斷承擔(dān)責(zé)任，必須對(duì)什么時(shí)候采取什么樣的措施有清醒的認(rèn)識(shí)和果斷的態(tài)度，瞻前顧后、猶豫不決者不可能創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī)。4. 當(dāng)面臨市場(chǎng)危機(jī)時(shí)： 對(duì)于市場(chǎng)危機(jī)，大區(qū)經(jīng)理一方面不應(yīng)該隱瞞和推諉，另一方面必須采取斷然的處理措施，否則必會(huì)釀成大錯(cuò)，使自己陷入十分被動(dòng)的境地。 七、其他角色：如果再擴(kuò)大一些，大區(qū)經(jīng)理還應(yīng)該注意下列角色：1. 啦啦隊(duì)長(zhǎng)： “給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛”是人之本性。當(dāng)下屬做出良好業(yè)績(jī)時(shí)，你要及時(shí)表?yè)P(yáng)和叫好；當(dāng)下屬遇到困難、精神不振時(shí)，大區(qū)經(jīng)理要及時(shí)打氣。2. 裁判員： 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部、團(tuán)隊(duì)與中間商之間的矛盾總是不可避免的，大區(qū)經(jīng)理必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)并公正地加以解決，視而不見(jiàn)不可取，“黑哨”現(xiàn)象更不應(yīng)該發(fā)生。3. 信息傳遞者： 大區(qū)經(jīng)理在信息傳遞方面擔(dān)負(fù)著十分重要的責(zé)任，應(yīng)根據(jù)工作和管理需要，盡可能快、盡可能多地向上司、下屬及相關(guān)部門(mén)傳遞信息，這是干好工作、爭(zhēng)取支持與協(xié)作所必需的，否則，只會(huì)讓大區(qū)經(jīng)理陷入孤軍奮戰(zhàn)的境地。4. 區(qū)域市場(chǎng)工作的策劃者： 由于銷(xiāo)售大區(qū)是相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)單元，大區(qū)經(jīng)理在策劃方面肩負(fù)重任。如果這方面工作做不好，上司和其他部門(mén)就很難給予全面、到位的支持和幫助。有這么多角色要扮演，大區(qū)經(jīng)理不妨經(jīng)常反躬自問(wèn)：我終究做到了哪些？25 / 2
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