如何做一個(gè)成功的大區(qū)經(jīng)理-文庫吧
2025-05-12 23:57 本頁面
【正文】 以時(shí)間而是以目標(biāo)作為行動(dòng)的核心。 具有明確的人事費(fèi)用觀（用人就會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用）的觀念。 有為公司賺進(jìn)數(shù)倍于自己薪資的成本觀念。 對(duì)業(yè)界的經(jīng)營概況了然于胸。 能夠把本市場(chǎng)所需的數(shù)字資料整理記載于手冊(cè)之上，供大家使用。3）經(jīng)常反省的問題： 所做工作的目的是什么？有沒有更好的方法？ 所做工作是否在順利地進(jìn)行？有沒有更快的方法？ 工作方法是否完善？有沒有更正確的方法？ 就達(dá)成目的而言，目前的作法經(jīng)濟(jì)嗎？有沒有更為節(jié)省的方法？ 存不存在時(shí)間浪費(fèi)？有沒有更具效率的方法？ 是不是過程太過繁雜？有沒有更為簡便的作法？ 下屬是否在各行其是？有沒有使作業(yè)走向標(biāo)準(zhǔn)化的可能？ 工作效率是否在提升？有沒有更能提高績效的作法？ 工作環(huán)境的氣氛良好嗎？有沒有辦法改良工作環(huán)境？ 是不是存在因循守舊？有沒有更具創(chuàng)意的作法？五、大區(qū)經(jīng)理應(yīng)遵守的原則： 必須根據(jù)公司的基本方針政策來制定區(qū)域市場(chǎng)的行動(dòng)方針。 必須根據(jù)公司經(jīng)營方針和目標(biāo)制定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)及行動(dòng)方案。 必須對(duì)本大區(qū)人員工作進(jìn)行有效率的安排。 必須基于區(qū)域銷售目標(biāo)指導(dǎo)下屬制定其個(gè)人銷售目標(biāo)。 應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確測(cè)算完成目標(biāo)所需的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，并擬定年度及月度銷售預(yù)算。 應(yīng)當(dāng)根據(jù)管理需要設(shè)計(jì)出合理報(bào)表，要求下屬認(rèn)真填報(bào)。 應(yīng)當(dāng)認(rèn)真審視業(yè)務(wù)報(bào)表或聽取業(yè)務(wù)報(bào)告，提供所需的對(duì)策及恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)。 必須將執(zhí)行過程中的成果和最終目標(biāo)及原計(jì)劃書相比較，并及時(shí)制定必要的對(duì)策。 必須定期對(duì)下屬進(jìn)行人事考核。 應(yīng)針對(duì)每一位下屬制定合理的培訓(xùn)計(jì)劃書并認(rèn)真付諸實(shí)施。 1應(yīng)當(dāng)盡力收集顧客的有關(guān)情報(bào)，并且加以管理和運(yùn)用。 1應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)貨款回收管理，以防止出現(xiàn)死賬、爛賬。 1應(yīng)當(dāng)定期向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)展情況。第二章 如何妥善處理工作環(huán)境 一、 必須克服的壓力： 高、中層業(yè)務(wù)管理者往往傾向于戰(zhàn)略和策略問題，他們對(duì)公司總體走向或行業(yè)走向更加關(guān)注。與此相反，大區(qū)經(jīng)理更傾向于區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)性策略和具體的行動(dòng)管理問題。 雖然大區(qū)經(jīng)理也會(huì)關(guān)注整個(gè)公司的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政府政策及公眾輿論等，但他們更應(yīng)該關(guān)心的是大量的直接問題。這一特點(diǎn)決定了大區(qū)經(jīng)理的工作環(huán)境和經(jīng)常需要面對(duì)的問題如下：營銷戰(zhàn)術(shù)，包括現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)等。公司的業(yè)務(wù)政策和工作規(guī)程。來自上層的壓力，比如要如期完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)和銷售費(fèi)用控制等。為獲取緊缺資源而與其他區(qū)域市場(chǎng)的競爭，如人力、廣告的競爭。大量繁雜信息的獲取、處理和反饋。員工期望的提高，如對(duì)工資待遇、工作崗位等的要求。 從基層營銷主管升到大區(qū)經(jīng)理，最直接的變化是自身壓力迅速增大，如果不能正確認(rèn)識(shí)并且化解這些壓力，對(duì)自己的健康成長將是非常不利的。二、對(duì)時(shí)間因素的態(tài)度： 一般來講公司高層非常關(guān)心下一個(gè)月或明年將發(fā)生什么，而大區(qū)經(jīng)理更關(guān)心近期或眼前的情況。比如，鋪貨車輛、促銷品能不能及時(shí)到位；貨物是否發(fā)錯(cuò)等。他們經(jīng)常關(guān)注的是每一個(gè)小時(shí)和每一天的問題。 這是否就意味著大區(qū)經(jīng)理可以不關(guān)心未來呢？絕對(duì)不是。大區(qū)經(jīng)理也應(yīng)留心會(huì)對(duì)他們未來的經(jīng)營發(fā)生影響的外部和內(nèi)部的變化。這些變化主要是指：技術(shù)的進(jìn)步。這不僅影響高科技產(chǎn)業(yè)，而且影響一般工業(yè)。商業(yè)行為的國際化趨勢(shì)。大區(qū)經(jīng)理必須能與數(shù)千里之外的對(duì)手進(jìn)行競爭。勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)的變化。包括熟練業(yè)務(wù)員增加，更高學(xué)歷的畢業(yè)生就業(yè)等等。業(yè)務(wù)人員對(duì)工作生活質(zhì)量的日益重視。競爭對(duì)手的變化。銷售渠道的變化。銷售行為的變化。 可見，大區(qū)經(jīng)理被套在一個(gè)由眾多無法控制的因素組成的網(wǎng)中，而且將來這種情況會(huì)更加復(fù)雜。這就要求大區(qū)經(jīng)理能夠在關(guān)注近期工作的同時(shí)，關(guān)注那些影響自己未來的因素。三、正確理解大區(qū)經(jīng)理的“工作”大區(qū)經(jīng)理應(yīng)做工作的特征： 為使員工的行為協(xié)調(diào)一致，必須設(shè)立規(guī)則、章程和工作程序。 一系列的權(quán)力運(yùn)用會(huì)使下屬對(duì)其上司產(chǎn)生越來越多的抱怨。下屬一般認(rèn)為，他們唯一的權(quán)力是抱怨，而不是對(duì)如何經(jīng)營提出建設(shè)性建議。這實(shí)際上意味著員工在工作時(shí)處于消極被動(dòng)的狀態(tài)，不可避免地嚴(yán)重影響執(zhí)行的力度。大區(qū)經(jīng)理在工作中要有意識(shí)地想辦法消除下屬的怨氣，調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。下屬希望那些擁有管理職責(zé)的人將公司利益和大家利益置于管理者個(gè)人利益之上。但是很明顯，許多管理者并未這么做。相反，他們首先關(guān)心個(gè)人利益，而把員工利益放在最后。為這種上司工作的員工在工作中能夠得到的樂趣是很少的，從而可能把精力放在抱怨上。這就要求大區(qū)經(jīng)理，要想把工作做好，就盡量不要忽視下屬的利益。已經(jīng)發(fā)生的和預(yù)期要發(fā)生的事情都必須用書面形式記錄下來。員工們往往感覺和那些以簡單明了的語言與他們平等交換意見的大區(qū)經(jīng)理更容易融洽相處。事實(shí)上，文字本身就代表正式和權(quán)威。四、了解員工的期望： 丹尼爾揚(yáng)基拉維克（一位著名的公眾輿論調(diào)查專家）做的一項(xiàng)調(diào)查表明，在選擇是努力工作還是得過且過時(shí)，只有五分之一的人說他或她盡了最大的努力，五分之四的人都是得過且過的。原因是員工們認(rèn)為業(yè)績的增加不會(huì)讓他們受益，或者主要受益者不是自己，而是消費(fèi)者、股東和管理者
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