【正文】 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 營 銷 行 動 計 劃 制 定 適 宜 的 廣 告 及 推 廣 策 略 安 排 活 動 計 劃（ 事 件 及 時 間） 監(jiān) 督 活 動 的 實 施 評 估 不 同 活 動 的 效 果 及 影 響 提 供 及 制 作 營 銷 推 廣 工 具 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 公 司 內(nèi) 部 溝 通 有 效 的 溝 通 以 完 成 產(chǎn) 品 目 標(biāo) 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 內(nèi) 部 溝 通－ 高 級 管 理 層 制 定 有 說 服 力、 可 信 的 產(chǎn) 品 計 劃 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 內(nèi) 部 溝 通－ 部 門 間 制 定 一 套 內(nèi) 部 溝 通 計 劃， 以 得 到 其 它 部 門 的 持、 承 諾 及 反 饋 ?直 接 溝 通 ?會 議 溝 通 ?文 件 溝 通 ?…... 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 內(nèi) 部 溝 通－ 部 門 間 與 公 司 其 它 相 關(guān) 部 門 發(fā) 展 并 保 持 良 好 的 合 作 關(guān) 系，以 順 利、 有 效、 按 時 地 實 施 市 場 活 動。 ? 銷 售 培 訓(xùn) 及 時 補 充 及 更 新 知 識 ? 共 同 拜 訪 ? 產(chǎn) 品 促 銷 中 的 角 色 及 角 度 ? 需 要 的 活 動 ? 存 在 的 問 題 ? 共 同 制 定 產(chǎn) 品 獎 勵 計 劃 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 客 戶 溝 通 發(fā) 展 并 維 持 與 客 戶 的 良 好 工 作 關(guān) 系 及 支 持 市 場 活 動 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 客 戶 溝 通 確 定 客 戶 的 種 類 及 角 色 ? 學(xué) 術(shù) 帶 頭 ? 演 講 者 ? 影 響 處 方 的 權(quán) 威 人 物 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 客 戶 溝 通 對產(chǎn)品治療領(lǐng)域的全國及區(qū)域?qū)＜?/學(xué)術(shù)帶頭人具備高度的了解，并與其建立良好的關(guān)系，與利于產(chǎn)品的專業(yè)促銷。 ?市 場 特 點 ?所 需 市 場 營 銷 技 巧 ?治 療 進 展 ?產(chǎn) 品 知 識 ?最 近 發(fā) 表、 即 將 發(fā) 表 的 文 章 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 品 牌 專 家 在 產(chǎn) 品 競 爭 領(lǐng) 域 對 競 爭 產(chǎn) 品 具 備 高 度 了 解， 以 指 導(dǎo) 公 司 的 銷 售 隊 伍 的 行 動 ?目 前 及 近 期 內(nèi) 即 將 上 市 的 主 要 產(chǎn) 品 ?目 前 及 近 期 內(nèi) 即 將 上 市 的 主 要 產(chǎn) 品 的 特 點、 市 場 策 略 及 表 現(xiàn) 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 品 牌 專 家 在 產(chǎn) 品 治 療 領(lǐng) 域 ， 高 度 地 理 解 客 戶 對 該 領(lǐng) 域 的 治 療 態(tài) 度 及 習(xí) 慣 ? 疾 病 的 認(rèn) 識 ? 處 方 習(xí) 慣 ? 各 類 治 療 手 段 的 應(yīng) 用 ? 對 治 療 進 展 的 理 解 ? 市 場 部 的 主 要 任 務(wù) ? 品 牌 專 家 產(chǎn) 品 經(jīng) 理 是 該 產(chǎn) 品 領(lǐng) 域 的 總 經(jīng) 理 ? 指 尋 ? 鼓 勵 ? 影 響 ? 結(jié) 果 ? 市場部的主要任務(wù) ? 產(chǎn)品業(yè)績及表現(xiàn) 跟 蹤 產(chǎn) 品 表 現(xiàn)， 隨 時 調(diào) 整 計 劃 市場部的主要任務(wù) ? 產(chǎn)品業(yè)績及表現(xiàn) 跟 蹤 銷 售 及 費 用 情 況－是 否 與 預(yù) 算 相 符 從 不 同 角 度 監(jiān) 測 銷 售 業(yè) 績 準(zhǔn) 確 作 出 銷 售 預(yù) 測 保 證 產(chǎn) 品 的 供 應(yīng) 與 分 銷 能 力 與 策 略 相 符 必 要 時 調(diào) 整 計 劃 市場部的主要任務(wù) ? 掌握與預(yù)測產(chǎn)品的未來 掌 握 疾 病 治 療 及 市 場 環(huán) 境 的 未 來 變 化， 預(yù) 測 對 產(chǎn) 品 業(yè) 績 的 影 響。 ? 治 療 / 醫(yī) 學(xué) ? 法 規(guī) ? 競 爭 ? 新 技 術(shù) 及 發(fā) 展 市場部的主要任務(wù) ? 掌握與預(yù)測產(chǎn)品的未來 提出不同的方案以配合市場的變化 ? 醫(yī) 療 改 革 ? 新 劑 型 ? 聯(lián) 合 推 廣 ? out souring/license out 市場部的主要任務(wù) ? 掌握與預(yù)測產(chǎn)品的未來 預(yù)測仿制品及替代品的影響 尋找延長產(chǎn)品生命周期的途徑及機會 ? 市 場 部 應(yīng) 如 何 構(gòu) 架？ 產(chǎn) 品 管 理： 上 市 后 市 場 調(diào) 研 醫(yī) 學(xué) 支 持？ 市 場 服 務(wù) 商 務(wù) 發(fā) 展？ 上 市 前 市場部的主要任務(wù) 如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理？ ?你想成為一個好的產(chǎn)品經(jīng)理嗎？ ?誰是你的客戶？ ?你的業(yè)績體現(xiàn)在哪里？ ?你如何不被抱怨 ？ 你心目中的好產(chǎn)品經(jīng)理 ？ ? 產(chǎn)品與市場的專家 ? 產(chǎn)品的捍衛(wèi)者－熱愛與激情 ? 充滿自信，具有影響力與說服力 ? 不被抱怨 － 指導(dǎo)銷售，服務(wù)于銷售 世界上沒有不可認(rèn)識的事物， 只有未被認(rèn)識的事物 市場是無形的，但市場是有蹤跡的 第二單元 如何做醫(yī)藥市場調(diào)研 有計劃地收集并分析與營銷決策相關(guān)的信息及數(shù)據(jù)，以此作為營銷經(jīng)理的決策依據(jù)。 市場調(diào)研的定義 在什么情況下需要進行市場調(diào)研 － 3 年 － 2 年 1 年新產(chǎn)品上市 市場狀況勘測 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品名稱測試 確認(rèn)市場目標(biāo)，促銷手段 產(chǎn)品概念測試、包裝測試、價格測試、廣告測試、學(xué)科帶頭人意見 產(chǎn)品上市會調(diào)查、上市效果追蹤 市 場 調(diào) 研 市場調(diào)研在營銷策略制訂中的作用 (1) ?選擇新產(chǎn)品 市場環(huán)境與背景分析 新產(chǎn)品與市場的關(guān)系分析，從而發(fā)現(xiàn) ?競爭優(yōu)勢？ ?競爭劣勢？ ?市場機會？ ?潛在威脅？ 在什么情況下需要進行市場調(diào)研 在什么情況下需要進行市場調(diào)研 市場調(diào)研在營銷策略制訂中的作用 (2) ?新產(chǎn)品上市 產(chǎn)品組合分析：如何完成與制訂最有效的 ?產(chǎn)品定位 ?產(chǎn)品定價 ?促銷組合 ?分銷渠道 ?競爭分析 確定未來競爭產(chǎn)品 分析并預(yù)測本產(chǎn)品競爭力 在什么情況下需要進行市場調(diào)研 市場調(diào)研在營銷控制中的作用 ?產(chǎn)品上市后表現(xiàn) 市場對產(chǎn)品的認(rèn)識與接受程度 與產(chǎn)品上市前預(yù)期效果的對比 及時發(fā)現(xiàn)營銷運作中的問題 競爭評估 ?銷售力量評估 醫(yī)藥代表的表現(xiàn)與效果 直郵，廣告及其它促銷活動的效果評估 市場調(diào)研流程 (1) 確定市場調(diào)研目標(biāo) 確定市場調(diào)研預(yù)算 委托專業(yè)調(diào)查公司 自行完成：設(shè)計調(diào)研計劃 組織并實施調(diào)研 調(diào)研費用管理 調(diào)研質(zhì)量控制 調(diào)研結(jié)果分析 以調(diào)研結(jié)果為依據(jù)進行有關(guān)策略制訂 市場調(diào)研流程 (2) 請專家做還是自己做？ 請專業(yè)公司抑或自行調(diào)研取決于 課題的重要性和預(yù)算費用 優(yōu)勢 劣勢 綜合專業(yè)公司 中立客觀嚴(yán)謹(jǐn)真實周期較長費用較高重要課題應(yīng)委托專業(yè)公司自己進行 周期較短費用較低完善性差操作性差日常調(diào)查掌握市場一般狀況市 場 調(diào) 研 流 程 (3) 市場調(diào)研目標(biāo)的確定 ?決策前需要了解哪些信息 ?為何需要了解這些信息 ?甄別已經(jīng)有所掌握的信息 ?考慮是否有可能通過調(diào)研獲得相應(yīng)信息內(nèi)容 市 場 調(diào) 研 流 程 (4) 由公司自行完成 直接針對本身需求 費用優(yōu)勢 對調(diào)研實施的調(diào)整更為靈活 經(jīng)驗不足可能導(dǎo)致調(diào)研結(jié)果偏差 直接面對市場的調(diào)查可能影響調(diào)查結(jié)果的客觀性 如何組織市場調(diào)研 委托調(diào)研公司 專業(yè)的經(jīng)驗保證調(diào)查的質(zhì)量 專業(yè)的調(diào)查方法提高調(diào)查價值 以中立態(tài)度進行調(diào)查保證了調(diào)查結(jié)果的客觀性 產(chǎn)生費用 如溝通不善有可能造成對調(diào)查需求理解的偏差 市 場 調(diào) 研 流 程 (5) 市場調(diào)研的費用管理（自行調(diào)查） ?調(diào)查對象通常是有償合作 ?（如涉及不同城市）調(diào)查組織人員的差旅費用 ?對于較大規(guī)模的調(diào)查，需要委托專業(yè)公司進行數(shù)據(jù) 分析 市場調(diào)研流程 (6) 市場調(diào)研的過程控制 ? 質(zhì)量管理是保證調(diào)查實效性的根本 ? 調(diào)查人員對調(diào)查需求的充分理解 ? 調(diào)查問卷設(shè)計 ? 調(diào)查人員對調(diào)查方法的經(jīng)驗與運用 ? 保證調(diào)查的實施如計劃進行 ? 調(diào)查結(jié)果分析的合理性與科學(xué)性 ? 調(diào)查分析結(jié)果對調(diào)查目的的闡釋 市場調(diào)研方法 (1) 信息種類 ? 直接信息 ?量體裁衣－直接針對本身調(diào)查需求 ?費用較高，用時較長 ? 間接信息 公司現(xiàn)有資料，公開數(shù)據(jù)，