【正文】 企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。 掌握產(chǎn)品的訴求重點 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 付款方式 本公司 產(chǎn)品 主要競爭者 定價 售價 分期付款價 產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較 特色 本公司產(chǎn)品 優(yōu)點 弱點 主要競爭產(chǎn)品 優(yōu)點 弱點 優(yōu)點 弱點 競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析表 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第九章 :尋找潛在的客戶 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。 訂單＝涵蓋率成功率 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制； 交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序 ……等； 相關知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 服務 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內員工人數(shù) 市場占有率 市場變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表二 評分標準可以自行設定。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第八章：了解您的產(chǎn)品 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓練的次數(shù)； 您的資源： 產(chǎn)品知識、價格的權限范圍、現(xiàn)有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售給誰 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調查潛在客戶的資料： 關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展狀況； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？ 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競爭狀況 把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度； 區(qū)域內客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內適合銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關業(yè)、事 務所、機電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬 裕，具有很好的銷售機會。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 練習 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 正確的態(tài)度： 自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關心您的客戶、 OpenMindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場知識： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧： 基礎銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅策： 銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關系、自動自發(fā)、不斷學習； 履行職務： 了解公司方針，銷售目標、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務管理規(guī)定、了解各種合約 。 即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。 任何事情都不能分散您對目標的注意力。這三個階段是： 長期目標； 中期目標； 短期目標。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 有效目標的特性 具體 可行 需要超越 可以衡量 組織安排 過程中可以檢查 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 確定實現(xiàn)目標的步驟 設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。 “ How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。 “ Why”：更明確為什么要這樣做。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 “我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！ “三年之內，我的年收入要超過 20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設定有效的目標 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 設定有效的目標 目標要怎么定，才明確呢？ 目標要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“ W” 2“ H”的角度去思考！ Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 設定有效的目標 “ What”：您要達成什么目標？ “ When”：您要什么時候完成目標？ “ Where”：達成目標要利用的各個場所地點。新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 銷售人員培訓 之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第六章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員 第七章：高手重視準備工作 第八章：了解您的產(chǎn)品 第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧 第十一章：如何進行事實調查 第十二章：成功與人溝通 第十三章：識別客戶的利益點 第十四章：如何做好產(chǎn)品說明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰寫建議書 第十七章：客戶異議的處理 第十八章：達成最后的交易 本 篇 目 錄 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第六章：制定有效地銷售目標 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。 “ Who”：促成目標實現(xiàn)的有關人物。 “ Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “ How much”：要花多少預算、費用、時間等。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 致力實現(xiàn)您的目標 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。 專業(yè)銷售人員的五個必備條件 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第七章：高手重視準備工作 Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。 高手重視準備工作 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 專業(yè)銷售人員的基礎準備 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。 根據(jù)市場特點， 我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素： 您的時間： 接觸客戶時間要最大化； 您的目標： 終極目標和階段目標。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構成要素 產(chǎn)品名稱； 物理特性： 包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術特征； 銷售價格體系和結算體系； 運輸方式； 產(chǎn)品的系列型號。構成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 品牌 性能價格比 服務 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點 產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 材料 質地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價格 結算方式 運輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表一 評分標準可以自行設定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 ? 涵蓋率 :您接觸客戶的數(shù)量 ? 成功率 :您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關系以及產(chǎn)品知識。 研究產(chǎn)品