【正文】 就付諸行動(dòng)！ 第二部分：知識(shí)篇 一、成功的銷售顧問人員應(yīng)掌握哪些知識(shí) 二、讓自己看起來更專業(yè) —— 銷售商務(wù)禮儀 三、 GSPA—— 從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間 四、建材行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語、常識(shí)） 21：銷售員應(yīng)掌握的知識(shí) 知識(shí)篇 ： 第一節(jié) 一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識(shí)（ 1） 通用知識(shí) 從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) … 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 … 專業(yè)知識(shí) 本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí) 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí) 建材行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí) 管理知識(shí) 銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 … 產(chǎn)品營銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 … 一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識(shí) （ 2） 時(shí)間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 一 天 9:00 9:10 一、銷售總監(jiān)致詞 9:10 9:40 二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售人員行為準(zhǔn)則 銷售部崗位設(shè)置和工作分工 接待、簽約流程 銷控及回款管理制度 銷售部管理制度匯編 銷售部組織及崗位職責(zé) 簽約流程 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)計(jì)劃 一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識(shí) （ 2） 時(shí)間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 一 天 9:4010:40 三、關(guān)于項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞 項(xiàng)目的基本情況介紹 項(xiàng)目 規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)， 包括：景觀、立面、建筑組 團(tuán)、容積率等 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括 總戶數(shù)、總建筑面積、總單 元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積 組合、主力戶型、不同戶型 的優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)客戶群、進(jìn) 深、面寬、層高等 公司簡(jiǎn)介 (對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)版 ) 開發(fā)單位簡(jiǎn)介 (各方 ) 項(xiàng)目介紹資料 (標(biāo)準(zhǔn)版 ) 總平面圖、戶型圖 小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖 11:0012:00 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析表 一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識(shí) （ 2） 時(shí)間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 一 天 13:0014:00 三、關(guān)于項(xiàng)目的統(tǒng)一說詞 營銷策略，包括：價(jià)格、付 款方式、策略定位、銷售 目標(biāo)、推廣手段等 銷售價(jià)格表、銷控表 付款辦法 (優(yōu)惠政策 ) 廣告設(shè)計(jì)方案 14:1015:30 四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查情況表 15:5017:50 五、工程知識(shí) 房屋建筑構(gòu)造類型及特點(diǎn) 房屋建筑設(shè)備常識(shí)及使用中 應(yīng)注意的安全問題 建筑材料及其特性 建筑施工圖及其識(shí)別，包括 總平面圖、戶型圖、單元組 合平面圖、立面圖、透視圖 銷售人員應(yīng)掌握的 工程常識(shí) 一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識(shí) （ 2） 時(shí)間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 二 天 9:0011:00 六、物業(yè)管理 物業(yè)公司簡(jiǎn)介、管理構(gòu)架 業(yè)主 管理公約解釋等 入住程序及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)說明 《業(yè)主公約》 (草案 ) 入住文件及入住費(fèi)用表 11:0012:00 七、銷售人員須知 辦理按揭手續(xù)及費(fèi)用計(jì)算 辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費(fèi)用 辦理按揭手續(xù)所需資料 利率計(jì)算表 房產(chǎn)交易稅費(fèi)情況表 13:0014:30 規(guī)范合同文本條款解釋、需 填寫內(nèi)容的具體約定及簽約 注意事項(xiàng) 其它相關(guān)法律文件 《房屋銷售合同》 （填寫的標(biāo)準(zhǔn)樣本） 一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識(shí) （ 2） 時(shí)間安排 培訓(xùn)內(nèi)容 講 義 主講人 第 二 天 14:3016:30 八、銷售技巧 電話接聽技巧 商品房推銷技巧 銷售談判及成交技巧 需填寫的各種客戶管理表格 《銷售手冊(cè)》使用說明 銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識(shí) 客戶管理系統(tǒng)表格 《銷售手冊(cè)》標(biāo)準(zhǔn)樣本 16:5017:20 九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析 17:2017:50 十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項(xiàng)目 開發(fā)思路 視情況安排 ■ 市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)培訓(xùn)，組織安 排對(duì)本地房地產(chǎn)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品進(jìn)行綜合調(diào)研。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 是市場(chǎng)信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家 銷售顧問人員想成為臵業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的 。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！ 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 找尋動(dòng)力的源泉 “我為什么成為銷售顧問？” 自我肯定的態(tài)度 “你喜歡自己?jiǎn)幔?(自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 堅(jiān)持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “賣產(chǎn)品，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動(dòng) “從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之 “ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家 三、成功銷售員的 6之 “ 5” 5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關(guān)心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷售員的 6之 “ 6” 6 —— 倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！” 我是顧問而非 “ 銷售顧問 ” “我是建材行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、建材專家 “我能診斷客戶購房需求！” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待 “用行動(dòng)開啟成功的人生！” 我要把工作做好 —— 用心 “認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “我要成為最能賣房的人！” 14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號(hào) ≠ 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對(duì)話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習(xí)慣 積極的行動(dòng) 積極的訓(xùn)練 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 觀看學(xué)習(xí)： 時(shí)代光華管理課程： 《如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員》 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 公司形象代表 銷售顧問 人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。 ? 你愿花 五年以上時(shí)間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜 （高級(jí)營銷代表、銷售主管） 來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確“客戶觀”（ 3） 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確“客戶觀”（ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 13：成功銷售員的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功銷售員的 6之 “ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ①、蹲得越低，跳得越高 ? 推銷 → 營銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。怎樣做一個(gè)成功的 銷售顧問人員 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識(shí) 專業(yè) 知識(shí) 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 …… 《銷售手冊(cè)》、《答客戶問》、銷售流程 商務(wù)禮儀 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù) /法律 …… 公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品或服務(wù) 建材行業(yè) (戶型 /規(guī)劃 ) …… 成功的銷售顧問員是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11：正確認(rèn)識(shí) “ 銷售 ” 這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 一、正確認(rèn)識(shí) “ 銷售 ” 這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 銷售員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學(xué)科 市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會(huì) 80%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 12：樹立正確的 “ 客戶觀 ” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 客戶是什么？ 客戶喜歡什么樣 的“銷售顧問”？ 分組討論： 二、樹立正確“客戶觀”（ 1） “客戶”是什么？ 誤區(qū) 1：“對(duì)手”？ “今天搞定了幾個(gè)客戶？” 誤區(qū) 2：“獵物”？ “這個(gè)客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū) 3：“上帝”？ “客戶是我們的衣食父母” 二、樹立正確“客戶觀”（ 2） 客戶喜歡什么樣的銷售顧問？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識(shí)豐富 掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ②、 想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底 。如果對(duì)所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員 ? 做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者 銷售顧問人員應(yīng) 明確自己是公司與客戶的中介。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 客戶購房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧