【正文】 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。17SALEHelping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：您的時間：接觸客戶時間要最大化；您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。 17SALEHelping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣 銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。根據(jù)市場特點，我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。 高手重視準(zhǔn)備工作17SALEHelping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷售人員的形象和基本禮儀的注意點穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。專業(yè)銷售人員的五個必備條件17SALEHelping you build a better business! 第七章：高手重視準(zhǔn)備工作17SALEHelping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。17SALEHelping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 致力實現(xiàn)您的目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實現(xiàn)的三個主要階段。 “ ” ：要花多少預(yù)算、費用、時間等。 “” ：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “” ：促成目標(biāo)實現(xiàn)的有關(guān)人物。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎(chǔ)上。 ? 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。? 經(jīng)營自己 —— 做優(yōu)秀的銷售人員? 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。一個新的員工一進(jìn)入這個集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。銷售技能能為您做什么17SALEHelping you build a better business! 選擇合適的公司做為平臺這些公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的動作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。 路德 銷售是什么 銷售的定義銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益17SALEHelping you build a better business! ? 除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生? 產(chǎn)品在倉庫報廢? 工人失業(yè)、運輸服務(wù)無人需要? 我們都將生活在困苦中? 每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？ —— 有銷售發(fā)生銷售的重要性銷售是什么17SALEHelping you build a better business! “你的信仰 ”“ 2+2=4 ” 父母、老師、朋友 甚至 …… 陌生人銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么銷售包括思想傳播17SALEHelping you build a better business! o展示廣告o印刷廣告o郵寄廣告o …………o o o 我們生活在銷售中 …… 銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么17SALEHelping you build a better business! 第二章：銷售技能能為您做什么17SALEHelping you build a better business! 銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售是什么17SALEHelping you build a better business! 銷售不是一股腦的解說商品的功能。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。17SALEHelping you build a better business! 銷售人員培訓(xùn)之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員17SALEHelping you build a better business! 第一章：銷售是什么第二章：銷售技能能為您做什么第三章：每個人都處于銷售中第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第八章：了解您的產(chǎn)品第九章：如何尋找潛在客戶 第十章：接近客戶的技巧第十一章：如何進(jìn)行事實調(diào)查第十二章：成功與人溝通本篇目錄17SALEHelping you build a better business! 第十三章：識別客戶的利益點第十四章：如何做好產(chǎn)品說明第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰寫建議書第十七章：客戶異議的處理第十八章：達(dá)成最后的交易第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第二十章：時間管理的技巧第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！本篇目錄17SALEHelping you build a better business! 第一章：銷售是什么17SALEHelping you build a better business! 什么是銷售呢 ?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁 金等歷史偉人。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。我們要先銷售什么銷售技能能為您做什么銷售自己，謀取理想職位17SALEHelping you build a better business! ? 銷售自己 —— 把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) ? 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 ? 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。 ? 提升自己 —— 做成功的銷售人員? 優(yōu)秀不等于成功。 銷售技能能為您做什么成為一名成功的銷售人員所必備的條件我們要先銷售什么17SALEHelping you build a better business! 銷售技能能為您做什么 我們要先銷售什么17SALEHelping you build a better business! 第三章：每個人都處于銷售之中17SALEHelping you build a better business! 第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧17SALEHelping you build a better business! 第五章：讓銷售成為你的愛好17SALEHelping you build a better business! 第六章：制定有效地銷售目標(biāo)17SALEHelping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。 17SALEHelping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)“ 我希望有很多的錢 ” ！“ 我希望有輛好車 ” ！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過 20萬元 ”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車 ”！ 設(shè)定有效的目標(biāo) 17SALEHelping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“W”2“H”的角度去思考！ 17SALEHelping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) “” ：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “” ：您要什么時候完成目標(biāo)？ “” ：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點。 “” ：更明確為什么要這樣做。 “” ：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。17SALEHelping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 有效目標(biāo)的特性具體 可行 需要超越 可以衡量 組織安排 過程中可以檢查 17SALEHelping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟 設(shè)定長期目標(biāo)時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。這三個階段是：長期目標(biāo)；中期目標(biāo)；短期目標(biāo)。 任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。 17SALEHelping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 練習(xí)什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論17SALEHelping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。17SALEHelping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競爭狀況把握區(qū)域潛力17SALEHelping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售機會。17SALEHelping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 銷售給誰找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，