【文章內容簡介】 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記住：必須在與客戶商談融洽時，向客戶提出 “ 麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友 ” 。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權威推薦法權威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產品，吸引客戶認同 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協助推薦客戶。 一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現有意向的潛在客戶，留下聯系方式，然后坐等上門，展開推銷。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法展會推銷法 一是參加公司系統組織的車展會，在展會上 集中展示產品模型、樣板，介紹情況、聯絡感情，根據客戶意向，有重點地追蹤、推銷 。 二是自己經常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現的人員，列為潛在客戶對象 。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網絡法兼職網絡法 銷售人員應 樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網絡。通過利益分成來實現銷售業(yè)務的拓展空間。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網絡利用法網絡利用法 從互聯網地方門戶網站、電動車專業(yè)網站、論壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現很多有價值的客戶信息 。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法刊物利用法 從 晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現一些有價值的客戶信息 。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 團體利用法團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避與贊揚回避與贊揚★ 回避 —— 不要主動提及競爭產品情況 ，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事?！? 贊揚 —— 產品是大宗商品，第一次購車的客戶不管我們產品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； ③ 探明競爭產品在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？給客戶、給客戶 播下懷疑的種播下懷疑的種子子★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產品產品 ?！? 切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據，否則客戶可能再也不會回頭 ！★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當地痛擊競爭產品的致命弱點，這更有效。 一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？千萬不要主動攻擊對、千萬不要主動攻擊對手手★ 絕對回避競爭產品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果 ： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個產品怎樣？我是不是該去看看； —— 這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！? 記?。?最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較 ！一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產品機型比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想產品和本產品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質確實不如競爭產品，就要 學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談 ，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質 。 一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：小技巧： 以褒代貶以褒代貶范例范例◎“ 那個產品確實很便宜，外觀很完美， 專賣場在省會或者外省，賣得不錯，我也很喜歡。 如果您車子有問題，領導又過來檢查 時間又來不及，領導不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產品。 ”√潛臺詞 ： 出理問題，開不了潛臺詞 ： 維修點大遠， 潛臺詞 ： 小事情，可能讓你失業(yè)小知識 ： 銷售顧問判斷可能買主的依據◆ 隨身攜帶本產品的廣告?！?反復觀看比較各種 車 型?！?對 車輛 結構及 續(xù) 駛里程 非常關注?！?對付款方式及折扣 問題 進行反復探討。◆ 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題?！?對產品和某種特別性能不斷重復?！?不斷提到朋友 新買 的產品如何?！?爽快 地 填寫《客戶登記表》 ， 主動索要名片并告知 聯系 電話。32：陌生拜訪技巧技巧篇 ： 第二節(jié)第二節(jié)二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 1））好的 準備 等于成功了一半 做好背景調查做好背景調查 了解客戶了解客戶情況情況 首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關情況。二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 1））★ 客戶對什么最感興趣？★ 對客戶而言，我們所銷售 產品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準備 等于成功了一半 認真思考：認真思考： 客戶最需要客戶最需要什么什么二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 1））好的 準備 等于成功了一半 準備會談提綱準備會談提綱 塑造專業(yè)塑造專業(yè)形象形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。 臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 2）） 提前預約（視情況）要讓客戶感覺：要讓客戶感覺： 與你見面很重要與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 3））自我介紹要簡潔干脆范例范例 “我是 公司的 項目銷售部的銷售員（業(yè)務員） 。 ”◎ “ 您好！我是 517美食網 、做 網絡營銷方面 的。 ” （雖感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時）◎ “ 我叫 ，是 項目的銷售員。 ”√ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 4））假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦借上司或他人的推薦范例范例◎ “ 是 經理專門派我來的 ……” （客戶會感覺公司領導對其很重視）◎ “ 經 客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 ……” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）√二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 4））假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感用贊美贏得客戶好感范例范例◎ “ 聽 說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 ……” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。）√二、陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧 （（ 5））學會提問激發(fā)客戶興趣目的： 通過提問引導客戶逐步明確自己的需求。好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意： 所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬；避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。小故事 ： 弗蘭克 貝特格的成功推銷陌生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險范例：范例：借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料投保方案被 斯科特 認可，客戶購買了 6672美元的保險客戶忙，拒絕！快速轉移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃33：電話營銷技巧技巧篇 ： 第三節(jié)第三節(jié)三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 （（ 1））打 (接 )電話應做好的準備◆ 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的 幫助 。◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么 ?！?對 預期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶?！?提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產品知識 )、電話講稿等?！?調整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。 無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應 滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。◆ 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開始 ……三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 （（ 2））電話營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負責的人；第二步，亮明自己身份，說明產品優(yōu)勢；第三步，看準對方反應，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；充滿笑意，拉近關系，以情動人。三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 （（ 3））電話營銷的業(yè)績來源之一制定工作目標：制定工作目標： 保持足夠電話量保持足夠電話量 電話營銷是售車人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 50個電話名單 。三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 （（ 3））電話營銷的業(yè)績來源之二養(yǎng)成良好習慣：養(yǎng)成良好習慣： 有效管理時間有效管理時間★ 充分利用黃金時間打電話 ： 打電話黃金時間為上午 9點～ 11點，下午 2點～ 4點 ， 只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果?！?不要在黃金時間過度做準備 ：打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。 小知識 ： 針對不同客戶打電話的時間◆ 會 計 師 ：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話；◆ 餐飲行業(yè) ：最忙是上午 10點左右跟下午的 5點左右 ，下雨天比較空閑；◆ 銷售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點前下午 4點后；◆ 行政人員 ：每天 10點半～下午 3點之間最忙，不宜打電話；◆ 股票行業(yè) ：最忙是開市的時間，不宜打電話；◆ 銀行人員 ：上午 10點前、下午 4點后最忙，不宜打電話；◆ 公 務 員 ：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；◆ 教 師 ：最好是放學的時候，與教師們打電話；◆ 家庭主婦 ：最好是早上 10點～ 11點給她們打電話；◆ 忙碌的高層人士 ：最好是 8點前打電話聯絡，即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班，晚上也比較晚下班。三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 （（ 3））電話營銷的業(yè)績來源之三與客戶建立信任與客戶建立信任 引導客戶需求引導客戶需求★ 保持與客戶的經常聯系，在建立關系過程中引導客戶需求 ?！?保持與客戶的聯系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產生需求，然后再進行銷售 。 三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧 （（ 4））電話營銷應避免的不良習慣不要在電話中過多介紹、不要在電話中過多介紹產品產品 記住最好是保持適當的神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 打電話目的是與客戶約定面