【文章內(nèi)容簡介】 的客戶面對你所銷售的同類產(chǎn)品時同樣的頭暈?zāi)垦０_^ 。這時候你會做的第一件事是干什么？肯定是掃描一下全部的價格――就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內(nèi)就問你“貴公司產(chǎn)品的大致價位”一樣。可是最后你買了價格最便宜的那種大米么，XD？反正我是從來沒有干過這樣的蠢事，而且第一個被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^。要知道，絕大多數(shù)的客戶也最終肯定不會選擇最便宜的產(chǎn)品。而且，我可以向你保證，客戶選擇產(chǎn)品和你選擇大米之間在所有細(xì)節(jié)的相似性方面不會小于70％，絕對有足夠的借鑒意義?！　　　∧敲矗谟脩粼儍r到?jīng)Q定購買哪家的產(chǎn)品這個過程之間，也就是在你掃描價格到你做出決定購買哪種大米這個過程之間，究竟發(fā)生了什么事情呢？如果在沒有促銷員出現(xiàn)的前提下，你很有可能選擇了一袋價格適中、包裝美觀的大米扛回家去?？墒侨绻霈F(xiàn)了一位對業(yè)務(wù)都非常熟悉的促銷員，我擔(dān)保你有很大的可能性選擇里面最貴的一袋大米^_^　　　　當(dāng)你的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時，一個誠懇的聲音響起了。（態(tài)度決定一切――米盧）“先生，您的眼光不錯，現(xiàn)在看的這袋大米是這里面最好的…”（絕佳的切入點，讓用戶沒有被強迫促銷的感覺。平和的夸獎是人人都不會反感的。）“…這種大米產(chǎn)自東北…”（白山黑水，本來就是優(yōu)質(zhì)大米的著名產(chǎn)地，血統(tǒng)不錯。）“…是我們國家最大的 糧油公司生產(chǎn)的…”（大品牌總歸有保障，跑得了和尚跑不了廟?。啊彩侨ツ晖惍a(chǎn)品的國家金獎得主…”（雖說現(xiàn)在獎項不值錢，總也聊勝于無啊）“…之所以價錢比較高，是因為采用的加工工藝是目前最好的，在營養(yǎng)流失上最少，保鮮性能最高，你看看這大米的光澤和旁邊其他的都不一樣…有時間您可以詳細(xì)看看包裝袋上的介紹…”（嗯，雖然不是太懂，聽起來還是蠻有道理的，好像挺專業(yè)）“…看你的孩子3歲了吧，正是長身體的時候，這種好大米的保留的營養(yǎng)比較全面，對孩子的好處很多…”（事關(guān)孩子成長發(fā)育的大計了）“…這種包裝袋設(shè)計也是最新的，拉鏈?zhǔn)降模莱薄保▽?，魔鬼在于?xì)節(jié)啊）“…依您家庭的收入，這種好大米貴出來的30％價錢幾乎不會成為什么負(fù)擔(dān)…”（你怎么知道我家庭收入怎樣？不過算你眼光還行，知道我買得起，呵呵）“…這兩天這種米銷得是最快的，我們馬上又要去進(jìn)貨了…”（看來群眾的眼睛是雪亮的。而且這樣也保證了產(chǎn)品不是存貨，新鮮好?。?　　　　還需要羅嗦嗎？你只給了她兩分鐘，她就成功了。XDJM想想，如果沒有銷售人員，結(jié)果會一樣嗎？如果一個銷售人員在旁邊JJWW半天，什么有用的信息也沒有傳遞給你，結(jié)果會一樣嗎？所以，這位銷售成功的地方，就在于告知了你為什么這種大米最貴的全部有用信息，讓你覺得這30％貴得是物有所值。　　　　其實你的客戶也是一樣，他們不是付不起這貴出來的30％，而是不愿意不明不白地多付30％。那么，你們的產(chǎn)品為什么貴30％，你保證充分地向你的用戶講解清楚了。而在此之前，你保證自己先充分地了解清楚了么？如果你們的產(chǎn)品不具備這些優(yōu)勢，那不是你的責(zé)任，而且我相信你的同事也一樣賣不掉。如果你的大多數(shù)同事都能夠做得成功，那么在出門銷售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你們所銷售的大米吧。8. 你贏了，他呢？――銷售必備絕技之二：“永遠(yuǎn)的多贏”　　　　說到“雙贏”、“多贏”，恐怕XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會講一句“希望通過這個項目實現(xiàn)我們的雙贏”啊，呵呵。但是據(jù)我的觀察，只有很少的銷售人員能夠把“多贏”這個觀念真正溶入他的血液之中。怎么講呢？在你出門去拜訪一個企業(yè)客戶之前，你當(dāng)然知道如果做成了這個合同，你的公司將擴(kuò)大市場份額，而你自己將增加銷售業(yè)績，這些都是你們所贏得的東西。但你是否在腦海中已經(jīng)有了一個清晰的思路來告訴你今天將見到的客戶中具體每一個人――如果你贏得了這個合同，他將在這個合同中贏得什 么呢？　　　　看到這里，有些XDJM大概在想：“我的目標(biāo)是做一個正直的技術(shù)型銷售，我只知道這個合同能為客戶企業(yè)帶來什么利益，不想考慮能為客戶個人帶來什么利益。”這個想法我喜歡^_^。 不過，你要知道，如果在一個合同之后，如果客戶企業(yè)中每一個具體的人不能從中發(fā)現(xiàn)他的所贏，就很有可能出現(xiàn)象寂寞指痕所說的那樣“接了一單，沒下一單”，或者象Montagut所說的那樣客戶對你只是“泛泛而談”，沒有進(jìn)一步深入交換意見的興趣。我將要說的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。下面我舉一個自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三?！　　　∥掖蛩闳ヒ粋€工業(yè)企業(yè)介紹一種先進(jìn)的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。那么當(dāng)我見到負(fù)責(zé)設(shè)備運行的人員的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現(xiàn)場去編程操作，而只要在中控室的電腦上就可以進(jìn)行操控了。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽似火的現(xiàn)場下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時需要20分鐘才能完成的工作。不用再經(jīng)常上高臺、下深井、去有危險氣體的現(xiàn)場，你老婆也會放心多啦。（壓低聲音）你們單位的運行人員中間你是學(xué)歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優(yōu)勢根本體現(xiàn)不出來。如果用了這套復(fù)雜一點的系統(tǒng)，我估計掌握地最快最好的肯定是你，到時候你們領(lǐng)導(dǎo)看見別人干半小時累死累活的工作你用幾分鐘輕松搞定，他就知道你的價值啦，呵呵?！比缓箅p方爽朗地大笑~~~　　　　當(dāng)我見到車間主任的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報表。你們以前的系統(tǒng)得出的各種數(shù)據(jù)都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數(shù)據(jù)還需要你自己做很多統(tǒng)計和分析。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報表。在你們?nèi)珡S開技術(shù)會議的時候，別的車間主任都是念筆記簿上的數(shù)據(jù)來匯報，而你可以用便攜式電腦把清晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報來井井有條。你們領(lǐng)導(dǎo)肯定對你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風(fēng)頭呢。到時候，他肯定覺得你購買這套軟件的建議是何等有預(yù)見性啦，呵呵?！比缓箅p方愉悅地微笑~~~　　　　當(dāng)我見到項目負(fù)責(zé)人的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地方就是它的管理功 能是目前同類產(chǎn)品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動快速完成，并且您可以通過工廠局域網(wǎng)直接在您的辦公室里觀察到每一臺儀表的工作狀況，沒有任何一個細(xì)節(jié)能夠被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國外的同類企業(yè)中它已經(jīng)被大量使用了，比如您所熟悉的行業(yè)領(lǐng)頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔(dān)心。這樣就算萬一在運行中出現(xiàn)短時間的意外，我們也有很多類似經(jīng)驗可以用來處理；并且不會有人認(rèn)為您冒失地吃了螃蟹成為新技術(shù)的試驗田。另一方面，在國內(nèi)還沒有企業(yè)掌握這個系統(tǒng)，所以如果您在這里使它成功運行的話，將會很快形成業(yè)內(nèi)最高控制水平的口碑，會有很多兄弟企業(yè)來慕名參觀，對樹立你們的企業(yè)形象很有好處，大老板也會覺得很有面子。將來不論您到哪里上新的類似項目，這個系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績?！鳖I(lǐng)導(dǎo)不禁微微頷首~~~　　　　呵呵，如果XDJM們能依此類推，我相信不會有什么客戶對你的介紹會完全沒有興趣。我想強調(diào)的一點是，有些“所贏”是所有的競爭對手都能提供的，你只要告訴客戶你也提供就可以了。而你一定要為客戶想出他自己還不一定知道的“所贏”，那才是你的競爭優(yōu)勢。　　　　XDJM們，如果在你出門去見客戶之前，你已經(jīng)為你將見到的每一位具體的人想到了他的所贏是什么，恭喜你，你已經(jīng)真正開始把“多贏”的觀念溶入你的血液了。如果你還沒有想出來，麻煩你再站在他的位置，多想一想。不要著急，象一休那樣多動動腦子吧。磨刀不誤砍柴工。相信我，沒錯的^_^9. 大企業(yè)還是小企業(yè)的銷售人員難做？　　　　　我在江湖上廝殺的時候，常常碰到同類公司的銷售人員。大家一起聊天室，不少人會說：“你們公司牌子硬，做起銷售來比我們舒服多了。用戶很容易信任你們?！笔聦嵰泊_是如此，頭頂500強跨國企業(yè)的大招牌，好像很容易邁進(jìn)客戶的第一道大門，起碼不至于被人家在電話里這樣講：“XX公司？對不起，我沒有聽說過。我們這里暫時不需要你們的產(chǎn)品，謝謝?！蔽抑缹τ诤芏喑跞脘N售行當(dāng)?shù)腦DJM，對聽到這種話簡直是深惡痛絕，因為他根本不給你和他接觸的機會，當(dāng)然也不可能施展身手^_^　　　　我在來到目前為之工作的這家跨國企業(yè)以前，在幾百人的國企做過銷售，也在十來個人馬七八條槍的代理商性質(zhì)私營企業(yè)做過銷售，所以應(yīng)該還是比較有發(fā)言權(quán)的。我很愿意在這里來告訴在小企業(yè)里做銷售的XDJM，大企業(yè)的銷售不但面臨著小企業(yè)銷售所不必面對的另外種類的困難，而且絕大多數(shù)銷售所面臨的困難， 不分大小企業(yè)都是一樣的。 　　　　首先，讓我們來看看大企業(yè)銷售所面臨的獨有困難。為了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市場上同類供貨商中最大的企業(yè)，即市場的領(lǐng)導(dǎo)者。讓我們看看你承受著些什么：　　一、 你銷售的永遠(yuǎn)是最高價的產(chǎn)品?！　〖热荒銈兊漠a(chǎn)品是市場上最好的，當(dāng)然價格是最高的；如果你們最好的產(chǎn)品居然還會價格比人家低，人家還有一點活路么？即使你的公司降價，市場上所有的競爭對手也會跟進(jìn)，用對你們的價格優(yōu)勢來彌補質(zhì)量劣勢，大家各自保持一塊目標(biāo)市場，維持一個市場份額的平衡。所以，從總體上而言，你的大部分項目應(yīng)該都是高價中標(biāo)。大家可以想象，在競爭中如果雙方的銷售都沒有精力顧及或者無所作為，得不到足夠有用信息的用戶幾乎肯定會選擇低價的產(chǎn)品。結(jié)論是你的每一個訂單得來都是靠著艱辛的對客戶介紹工作，不會有任何一個意外的收獲?！　《?、 你的個人銷售額肯定是同行中最高的?！　〖热荒愕墓臼鞘袌錾献詈玫?，按照道理平均薪水也應(yīng)該是最高的。再考慮到大家的工作時間是相當(dāng)?shù)?，?dāng)然你也應(yīng)該得到最多的銷售額來對得起你的薪水。而一般情況下，你的薪水只會比同行高10％，指標(biāo)起碼要多50％，誰讓你的公司那么有名？^_^ 人家做1000萬的時間你要做出1500萬，要么你效率得特別高，要么你就要比別人付出更多的時間?！　∪?、 在有的情況下你幾乎不能丟失合同?！　∥覀冇幸环N產(chǎn)品的市場份額大概80％，大家肯定覺得好風(fēng)光啊，呵呵。事實上做這個產(chǎn)品的項目壓力很大，因為拿下是應(yīng)該的，而丟了就是很沒面子的事情。但是同時競爭對手明知希望很小，所以一方面用很大的價差來拼死一博，另一方面又不斷跟進(jìn)技術(shù)。所以贏下的每一個項目都是如履薄冰，如臨深淵。