【正文】 那么，為什么我們的付出和收獲不能 匹配呢？就因?yàn)殇N售是一個及其特殊的崗位，乃是在市場經(jīng)濟(jì)這個戰(zhàn)爭中最激烈的前線，我們和競爭對手真是刺刀見紅的生死博殺，贏了就站穩(wěn)腳跟，輸了就像打電子游戲里那樣“失血”，輸?shù)枚嗔司汀癎AME OVER”。從宏觀上來看，每個公司在市場上都是有輸有贏，最后形成一個平衡的市場份額。但是微觀上從每一個具體項(xiàng)目上來看，只有100％的勝利，或者100％的失敗?！　　　〖僭O(shè)我們把社會上人們的平均工作努力定為及格的60分，那么銷售人員因?yàn)閸徫坏拿舾行院褪杖霗C(jī)制的激勵一般可以達(dá)到70分的努力程度。也許我們看著辦公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力著，到了年底因?yàn)楣ぷ鞒煽儾诲e而被老板賞識升職加薪；自己要比他們辛苦得多，經(jīng)常出差、加班、陪酒、費(fèi)心耗神地想著怎樣說服客戶接受我們的產(chǎn)品，卻總是達(dá)不到每個月指標(biāo)的要求?？粗习寰o皺的霉頭，郁悶地想著為什么自己70分的付出得到的回報(bào)還沒有人家60分付出的多。XDJM們，這樣的情況有么？^_^ 那么，這是為什么呢？　　　　就因?yàn)殡m然我們努力了70分卻碰上了一個厲害的競爭對手。這位高手能夠努力80分，只比我們多10分，卻拿走了百分之百的勝利果實(shí)。雖然我們有70分的努力都和他是一樣付出的，留給我們的卻只有一只鴨蛋。　　　　這是一個簡單的事實(shí)，卻是一個在實(shí)際工作中太容易被忽略的事實(shí)，一個在結(jié)果出來之前難以讓我們認(rèn)清的事實(shí)，最后成為一個擺在面前卻讓我們難以接受的事實(shí)。我們常常以為銷售只是在和客戶較量，我們只要戰(zhàn)勝客戶了就會取得成功?？上Р粚Γ′N售不單是在和客戶較量，更重要的是在和我們的競爭對手較量。如果你的競爭對手不知道這個項(xiàng)目，或者他今年的銷售任務(wù)已經(jīng)完成了所以不在乎這個項(xiàng)目，或者他項(xiàng)目太多了忙不過來所以不重視這個項(xiàng)目，或者他根本是個很弱的菜鳥，那也許你只付出50分就收獲百分之百了――因?yàn)樗徊贿^40分，恭喜你揀了一個皮夾子^_^ 可是在大多數(shù)的情況下，我寧愿假定我的對手是一個80分的高手。我要不斷思考怎樣才能戰(zhàn)勝他，就是盡我所能地去做到90分，甚至95分。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果在跟蹤項(xiàng)目上付出了90分的努力，十個項(xiàng)目差不多八個贏吧。因?yàn)槲蚁嘈糯蠖鄶?shù)的競爭對手可不見得都懂得這個道理的，即使懂得了他也不一定能夠做到 ^_^ 要知道在工作中付出90分的努力是相當(dāng)艱難的?！　　　∷裕琗DJM們，如果我們做項(xiàng)目碰見了厲害的競爭對手怎么辦？答案就是我們更厲害，比他更有力量，付出90分的努力，留下個鴨蛋給他這個80分的高手。　　米盧說“態(tài)度決定 一切”。雖然我覺得沒有什么東西能夠決定一切，但是愿意付出更多的態(tài)度和養(yǎng)成付出更多的工作習(xí)慣無疑是讓我們踏上成功的基石。有了這個基石，后面我們將討論的各樣技巧才不會成為無本之木、無源之水。不愿意付出90分以上努力的人，沒有辦法做好銷售。12．第一個電話有多么重要？　　　　大概我們每位XDJM都知道，在兩個人見面時彼此給對方留下的“第一印象”在人際交往中是何等的重要，這一點(diǎn)在無數(shù)的深淺書籍中都被反復(fù)灌輸，我就不羅嗦了。我想強(qiáng)調(diào)的是，對于銷售人員來說不只是見面的第一印象十分重要，第一個電話可能更重要，因?yàn)樗鼛缀鯖Q定了你能否得到這個第一次見面的機(jī)會，尤其是對小公司的銷售人員來講更是如此。根據(jù)我自己的被推銷經(jīng)驗(yàn)（保險、貴賓卡、培訓(xùn)班、移動的增值服務(wù)等等），如果第一次電話沒有讓我感覺有繼續(xù)了解的必要從而被我婉拒，后面的電話我一接聽就基本上不可能感興趣地認(rèn)真傾聽了，一般會客氣地說“謝謝，但是我現(xiàn)在很忙。最近不需要，如果你愿意請過一段時間再來電吧”。所以我要是在電話里聽到我想約見的客戶這么說，就知道自己被拒絕啦，要想見他的話就一定要再想別的途徑。相信XDJM們應(yīng)該對這類客套也不陌生啊 ^_^　　　 因此，我一般對給客戶打的第一個約見電話極為重視。當(dāng)然到了現(xiàn)在成功率也相當(dāng)?shù)母?，遭到的拒絕應(yīng)該不超過10％吧。我不認(rèn)為自己的經(jīng)驗(yàn)是放之四海而皆準(zhǔn)的，每個人應(yīng)該有自身不同的風(fēng)格。但我相信對于下面幾個重點(diǎn)方面，各位XDJM可以思考一下，相信會有借鑒的意義。　　　 A． 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)人包括我自己初次接聽一個陌生人的來電，聚精會神認(rèn)真聽的時間不會超過一分鐘。如果一分鐘內(nèi)你不能引起他的興趣，他最多再耐著性子拿聽筒30秒鐘，然后找個理由掛掉電話的可能性是很大的。不排除有些人的性子還要急一些^_^。有時候我在和客戶交談時他的電話響了，接聽一分鐘以后他就說“我現(xiàn)在很忙，你以后再打吧”，啪地掛了電話，然后跟我抱怨最煩有的銷售人員打電話來講了半天不著正題，其實(shí)我在他旁邊估計(jì)了一下最多也就一分鐘吧。　　 所以，我們必須通過在1分鐘之內(nèi)的電話讓客戶覺得見我們是有必要的。我相信這個時間比很多XDJM以為的要短很多，因?yàn)橛胁簧賡ales在電話里實(shí)在是很羅嗦，呵呵?！　　　． 另一方面，有些XDJM大概知道用戶的耐性有限，生怕時間來不及會被掛電話，和用戶互相通報(bào)姓名之后就象機(jī)關(guān)炮似的通通通一頓介紹，語速飛快，完全高估了用戶的理解能力。要知道對方在接聽陌生人 來電時對對方的情況是一片茫然，你必須保證你的語速和用詞能夠被一個智商在80以上的人即時理解起來沒有任何阻礙，你講完了他基本能夠100％地接受到你要傳遞的信息?！　∑鋵?shí)語速過快是一個初做銷售之人的常見病，因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)緊張啊。其危險性在于幾乎很少人會意識到自己有這個毛病，除非你主動地不斷檢查和訓(xùn)練自己的說話語速。　　　　C． 既然客戶接聽電話的耐心不超過一分鐘，我們的語速又必須控制合適，為了不浪費(fèi)客戶這聚精會神的寶貴一分鐘，我一般會把自己的開場白打好腹稿。而在給重要的客戶、級別高的客戶、據(jù)說脾氣不好的客戶等拒絕可能性較大的客戶通話前，我會對自己將要講的每句話事先字斟句酌，然后在一張白紙上寫下大綱，以免自己忘記。不要鄙夷我這個笨方法，電話對面的客戶不會看見并笑話你這張白紙，他只會通過你時間短短但卻邏輯分明的開場白中感受到你的條理性，通過你自信的語氣感受到你公司的實(shí)力，通過你穩(wěn)重、親切的語調(diào)感受到你的親和力，通過你不疾不徐的語速感受到你的輕松從而自己也放松下來，從而大大增加見你的可能性?！　?幾分鐘，一張白紙的功課往往會讓你成功地約見別人難以見到的客戶。練習(xí)得多了，你會一擊必中　　　　D． 那么，這一分鐘的開場白應(yīng)該包括哪些內(nèi)容呢？必須傳遞出去的信息包括：你是誰，你們公司是提供什么產(chǎn)品和服務(wù)的，你為什么要給他打這個電話，（關(guān)鍵是）你們的產(chǎn)品能給他們的公司帶來什么效益，能給他這個職位帶來什么樣的好處――即專題6和8的濃縮版，最好簡要提到你們產(chǎn)品在客戶同類企業(yè)的業(yè)績?！　?不要看上面的內(nèi)容多，把每個問題用一句到三句話之間表達(dá)清楚，肯定可以把時間控制在一分鐘左右。要舍得放棄一些你自以為重要的內(nèi)容，不要可惜，等你約見成功了自然會有機(jī)會當(dāng)面對客戶講，呵呵。　　當(dāng)然，在你沒有做好預(yù)備充分了解對方的情況下，估計(jì)你這番話不會有針對性地激起對方的興趣，那就不要著急打這個電話。事先的功課是很重要的，為了這一分鐘的電話，你可能要做幾個小時的信息收集工作，甚至為了了解對方這位重要人物的性格而專門去向了解他的人打聽。還是那句話，要么不出手，出手就要一擊必中?！　　　． 在整個過程中要語氣要不卑不亢，謙和而自信，不要象求著人家見面似的，要傳遞出去這樣一個信息――見面乃至合作是雙贏的，起碼會給對方帶去很多有價值的信息，因?yàn)槟悴皇悄欠N皮包公司油頭粉面的奸商^_^。　　我聽見過有銷售人員在介紹完自己的公司后惴 惴地問“您聽說過我們公司嗎？心中有點(diǎn)好笑，對方要是回答“沒聽說過”你不是很受打擊？而且這樣的問題顯得很沒有底氣。你完全可以大聲地說出“我是XX公司XX部門的XXX”，用戶的自然反應(yīng)很可能是：雖然這是一個我沒有聽說的小公司，但也許在某個方面做得很專業(yè)。　　如果你對自己的公司和產(chǎn)品都不自信，怎么能感染得用戶來信任你？要知道這樣的情緒雖然看不見摸不著，卻肯定在人際交往中高效地傳遞著?！　　　． 我們假設(shè)最壞的情況就是上面那樣你獨(dú)自說完你的開場白。如果對方有任何一點(diǎn)反應(yīng)，著說明他開始有興趣了。這時候要抓住機(jī)會，注意傾聽，透徹地了解對方究竟關(guān)心什么。要對對方的任何一個微小回應(yīng)報(bào)以積極的反應(yīng)，最好能夠微笑地回答他的問題，不論他是負(fù)面的反饋還是提了外行的問題，這兩樣反應(yīng)都是很常見的?！　τ谪?fù)面的反饋，也許XDJM們會覺得沮喪，但是我建議你們要看出這是一個希望。要知道用戶如果覺得自己完全不想和你這樣的公司或者個人打交道，一般他會很客氣地告訴你不需要進(jìn)一步接觸，而不會浪費(fèi)自己的時間來對你進(jìn)行抱怨等負(fù)面的反饋。進(jìn)行負(fù)面反饋的潛意識是希望你們能夠改進(jìn)他們不滿的地方，以便今后他們能夠得到更好的產(chǎn)品和服務(wù)，雖然客戶在抱怨時不見得意識到了?！　《鴮τ谕庑械膯栴}，不要在心里嘲笑客戶，要明白對于你所銷售的產(chǎn)品乃至這個方面的東西，你比客戶更為專業(yè)是應(yīng)當(dāng)?shù)?，否則你憑什么用自己的觀點(diǎn)去影響客戶？如果客戶最終選擇和你合作不是因?yàn)槟愕膶I(yè)性讓他放心你能幫助他解決問題，難道是因?yàn)槟惚葎e人更會吃喝嫖賭么？　　　　G． 當(dāng)我們確定客戶已經(jīng)在通話中被激起了興趣時，尤其是他開始主動問問題時，一定要掌握適時打住的時機(jī)。過多地回答客戶的問題會讓他覺得已經(jīng)充分地了解了你們公司和產(chǎn)品的特點(diǎn)，再見面已無必要。在恰當(dāng)?shù)臅r候?qū)蛻粽f：“您這個問題很專業(yè)也很重要，我們在電話里可能相互表達(dá)得不夠清晰。我這里有一些樣品/動畫/圖片可以讓您很直觀地了解這個您關(guān)心的問題，不知道您是明天有空還是后天有空？我可以到您這里來一趟，我們大概花二十分鐘左右的時間可以把您最關(guān)心的這幾個問題討論一下。根據(jù)我們在XX公司（用戶同類知名企業(yè)）等地方的經(jīng)驗(yàn)，我相信這些信息對您的工作是會很有用的?！闭驹谟脩舻慕嵌葥Q位思考一下――既然這個問題是我關(guān)心的，XX公司又有成功應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該不會是垃圾，對方很專業(yè)不會浪費(fèi)我的時間，關(guān)鍵是二十分鐘不算長，即使不打算用他們的產(chǎn)品只是長長 見識對我也是沒有壞處的――在他心情不算很差的時候，拒絕你的概率是相當(dāng)小的?！　?一旦他同意見你了，你完全可以在這次見面中施展能力，充分調(diào)動起他的興趣，讓他自己忘記這個“二十分鐘”的約定，大家好好地交流一番，從此拿下一個新的客戶啦。而成功的開始，就是你得到了這個見面的機(jī)會。47 / 47