汽車專業(yè)的銷售技巧--講師版(編輯修改稿)
2025-02-26 13:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2100 尼桑 = = =3875 =38750 =58125 30225 14 198125 13升 長城 / 中興 /奧林 =403 =1209 =4030 =40300 =60450 32550 135450 汽油機(jī)與江鈴柴油機(jī) 產(chǎn)品展示時應(yīng)注意的問題： ?掌握產(chǎn)品展示的節(jié)奏 ?詳細(xì)著重展示一個賣點(diǎn) ， 以切合客戶最重要的需求點(diǎn) ?展示時莫忘察言觀色 ?展問結(jié)合 (望 、 聞 、 切 、 診 ） ?應(yīng)誠實(shí)地描述產(chǎn)品 ?肯定客戶提出的其他產(chǎn)品也不錯 ， 不攻擊競爭對手 ?核查客戶的理解 產(chǎn)品介紹的方法（一） 寶典皮卡的十大優(yōu)點(diǎn)？ 50萬買一棵“櫻桃樹” 產(chǎn)品介紹的方法（二） JMC匹卡 ——轎卡 產(chǎn)品介紹的方法（三） ? F— Feature: 特色 ? B— Benefit: 利益、好處 ? I— Impact: 沖擊、影響 FBI法 柴油發(fā)動機(jī)的優(yōu)點(diǎn) 我的 ABS更值錢 ? 詢問價錢，主動商談價錢 ? 詢問現(xiàn)在是否有現(xiàn)貨或庫存 ? 詢問可交貨日期 ? 詢問產(chǎn)品使用的方法及細(xì)節(jié) ? 詢問有哪些人或團(tuán)體有購買 ? 詢問有關(guān)售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng) ? 要求再看一次或是再示范一次 ? 與第三者商議 ? 聲音或音調(diào)發(fā)生變化 語言方面 ? 突然沉默 ? 身體向前傾時 ? 坐姿突然變得嚴(yán)肅時 ? 抽煙時把很長煙弄熄時 表情、肢體方面 ? 停止手上動作時 ? 注視說明書等物件時 ? 手摸耳朵及下鄂時 ? 不斷觸摸商品 警告你正面對很大的障礙，客戶越來越有敵意或漠不關(guān)心。停止銷售表示理解，調(diào)整方式，重建關(guān)系。 ?身體姿態(tài)：后仰，離開你 ?面部：發(fā)怒，決斷，緊張，搖頭拒絕 ?手臂：雙手交叉抱胸，或攤開 ?手：握拳，指點(diǎn)，停的信號 ?腿：翹二郎腿，偏離你，跺腳 “紅燈”信號 提醒你注意，成功機(jī)率較高，但有潛在的阻礙。若繼續(xù)你的銷售計劃，會遇到越來越多的阻力。使用開放式問題，讓對方更放開。 ? 身體姿態(tài)：后仰，離開你 ? 面部：緊張，不悅，懷疑，優(yōu)越感，有防備，沮喪 ? 手臂：雙手交叉，緊張 ? 手：緊張，握緊，擺弄某些小物件或身體某部位，例耳垂、鼻子等 ? 腿：翹二郎腿，偏離你 “黃燈”信號 表示你的客戶已接受你和你的銷售計劃。沒有阻礙，繼續(xù)展示，適時成交 ?身體姿態(tài)：直立，朝向你 ?面部：友好，微笑，熱情 ?手臂：放松，開放 ?手：放松，開放 ?腿：雙腿交叉或自然放松，朝向你 “綠燈”信號 二選一法 假設(shè)法 持續(xù)肯定法 富蘭克林法 黃色或紅色 你的車子何時送交給你 超級比一比 什么事讓你需要再考慮？是不是 ??是不是 ?? 如果您覺得我們所提供的條件不是令您很滿意的話，您可以再 ?? 藍(lán)色很漂亮吧？！空間又有彈性！又省油！所以讓我們看看付款方式吧 反復(fù)詢問法 欲擒故縱法 嘗試締結(jié)成交 誘導(dǎo)客戶的“二選一”詢問法 ? 您是喜好白色，還是藍(lán)色？ ? 您是需要單排，還是雙排？ ? 您是需要 9座，還是 15座車？ ? 您是選定標(biāo)準(zhǔn)型，還是豪華型？ ? 您這次是提一輛車，還是兩輛車？ ? 您是采用消費(fèi)信貸，還是現(xiàn)款購車？ ? “二選一”法：前提假定客戶以決定購買，每次提出2個問題。客戶一回答適當(dāng)贊美他。 推銷中的“魔力句式” ?“如果 那么您 ?！? ?“要是 您就會 ?！? “百分之六十三的銷售之所以無法成交，是因?yàn)殇N售人員根本沒有做這方面的努力” 行銷大師： hegrty 建立你的 USP ?利用你的生理特點(diǎn) ?設(shè)計一套你的產(chǎn)品介紹套路。 結(jié)吧賣《百科全書》的故事 消除顧客的異議 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 購車客戶常提的問題 太貴了！ 我們再考慮一下！ 我要與 xx商量一下！ 不急著買，先看看！ 我太忙了，沒時間想 常發(fā)生的抗拒用語 步驟： 先處理情緒，再處理異議 關(guān)鍵是探明異議產(chǎn)生的原因 產(chǎn)品的抗拒 （感覺沒有那么好） 需求的抗拒 （看看而已） 時間的抗拒 （尚未決定） 價格的異議 （太貴了） 個人的異議 抗拒的對象 （你讓我有點(diǎn)不舒服） 客戶無法確信 本次交易對個人確實(shí)是 物超所值 客戶無法看到 本次交易對公司確實(shí)是 可帶來利益的 抗拒的原因 承認(rèn)其異議，再解釋 顧 客： 你的全順車沒有 ABS 處理的有效方法 銷售員： 對的，確實(shí)沒裝 ABS。也許我忘了給您介紹，我們的全順車裝配有感載比例閥，它能根據(jù)乘員的多少自動調(diào)節(jié)制動力，緊急剎車可時防止甩尾、車輪抱死、縮短剎車距離，等同與 ABS功能，有人稱其為準(zhǔn) ABS。如果再裝一套 ABS，無形中會增加您的成本。 迂回法 問題可更明顯化，協(xié)助銷售人員了解買主真正內(nèi)心問題 顧 客： 你的車子太貴了 處理的有效方法 銷售員： 你為什么覺得它貴呢？ 您覺得貴多少呢？ 您一般購物是看重價格還是 看重品質(zhì)呢？ 反問法 可讓顧客把抗拒轉(zhuǎn)成助力 顧 客： 現(xiàn)在像你們這種車型太多，而且比你 的要便宜，像 。 處理的有效方法 銷售員： 確實(shí)如
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