汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧--講師版(編輯修改稿)
2025-02-26 13:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2100 尼桑 = = =3875 =38750 =58125 30225 14 198125 13升 長(zhǎng)城 / 中興 /奧林 =403 =1209 =4030 =40300 =60450 32550 135450 汽油機(jī)與江鈴柴油機(jī) 產(chǎn)品展示時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題： ?掌握產(chǎn)品展示的節(jié)奏 ?詳細(xì)著重展示一個(gè)賣(mài)點(diǎn) ， 以切合客戶最重要的需求點(diǎn) ?展示時(shí)莫忘察言觀色 ?展問(wèn)結(jié)合 (望 、 聞 、 切 、 診 ） ?應(yīng)誠(chéng)實(shí)地描述產(chǎn)品 ?肯定客戶提出的其他產(chǎn)品也不錯(cuò) ， 不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?核查客戶的理解 產(chǎn)品介紹的方法（一） 寶典皮卡的十大優(yōu)點(diǎn)？ 50萬(wàn)買(mǎi)一棵“櫻桃樹(shù)” 產(chǎn)品介紹的方法（二） JMC匹卡 ——轎卡 產(chǎn)品介紹的方法（三） ? F— Feature: 特色 ? B— Benefit: 利益、好處 ? I— Impact: 沖擊、影響 FBI法 柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)點(diǎn) 我的 ABS更值錢(qián) ? 詢問(wèn)價(jià)錢(qián)，主動(dòng)商談價(jià)錢(qián) ? 詢問(wèn)現(xiàn)在是否有現(xiàn)貨或庫(kù)存 ? 詢問(wèn)可交貨日期 ? 詢問(wèn)產(chǎn)品使用的方法及細(xì)節(jié) ? 詢問(wèn)有哪些人或團(tuán)體有購(gòu)買(mǎi) ? 詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng) ? 要求再看一次或是再示范一次 ? 與第三者商議 ? 聲音或音調(diào)發(fā)生變化 語(yǔ)言方面 ? 突然沉默 ? 身體向前傾時(shí) ? 坐姿突然變得嚴(yán)肅時(shí) ? 抽煙時(shí)把很長(zhǎng)煙弄熄時(shí) 表情、肢體方面 ? 停止手上動(dòng)作時(shí) ? 注視說(shuō)明書(shū)等物件時(shí) ? 手摸耳朵及下鄂時(shí) ? 不斷觸摸商品 警告你正面對(duì)很大的障礙，客戶越來(lái)越有敵意或漠不關(guān)心。停止銷(xiāo)售表示理解，調(diào)整方式，重建關(guān)系。 ?身體姿態(tài)：后仰，離開(kāi)你 ?面部：發(fā)怒，決斷，緊張，搖頭拒絕 ?手臂：雙手交叉抱胸，或攤開(kāi) ?手：握拳，指點(diǎn)，停的信號(hào) ?腿：翹二郎腿，偏離你，跺腳 “紅燈”信號(hào) 提醒你注意，成功機(jī)率較高，但有潛在的阻礙。若繼續(xù)你的銷(xiāo)售計(jì)劃，會(huì)遇到越來(lái)越多的阻力。使用開(kāi)放式問(wèn)題，讓對(duì)方更放開(kāi)。 ? 身體姿態(tài)：后仰，離開(kāi)你 ? 面部：緊張，不悅，懷疑，優(yōu)越感，有防備，沮喪 ? 手臂：雙手交叉，緊張 ? 手：緊張，握緊，擺弄某些小物件或身體某部位，例耳垂、鼻子等 ? 腿：翹二郎腿，偏離你 “黃燈”信號(hào) 表示你的客戶已接受你和你的銷(xiāo)售計(jì)劃。沒(méi)有阻礙，繼續(xù)展示，適時(shí)成交 ?身體姿態(tài)：直立，朝向你 ?面部：友好，微笑，熱情 ?手臂：放松，開(kāi)放 ?手：放松，開(kāi)放 ?腿：雙腿交叉或自然放松，朝向你 “綠燈”信號(hào) 二選一法 假設(shè)法 持續(xù)肯定法 富蘭克林法 黃色或紅色 你的車(chē)子何時(shí)送交給你 超級(jí)比一比 什么事讓你需要再考慮？是不是 ??是不是 ?? 如果您覺(jué)得我們所提供的條件不是令您很滿意的話，您可以再 ?? 藍(lán)色很漂亮吧？！空間又有彈性！又省油！所以讓我們看看付款方式吧 反復(fù)詢問(wèn)法 欲擒故縱法 嘗試締結(jié)成交 誘導(dǎo)客戶的“二選一”詢問(wèn)法 ? 您是喜好白色，還是藍(lán)色？ ? 您是需要單排，還是雙排？ ? 您是需要 9座，還是 15座車(chē)？ ? 您是選定標(biāo)準(zhǔn)型，還是豪華型？ ? 您這次是提一輛車(chē)，還是兩輛車(chē)？ ? 您是采用消費(fèi)信貸，還是現(xiàn)款購(gòu)車(chē)？ ? “二選一”法：前提假定客戶以決定購(gòu)買(mǎi)，每次提出2個(gè)問(wèn)題。客戶一回答適當(dāng)贊美他。 推銷(xiāo)中的“魔力句式” ?“如果 那么您 ?！? ?“要是 您就會(huì) 。” “百分之六十三的銷(xiāo)售之所以無(wú)法成交，是因?yàn)殇N(xiāo)售人員根本沒(méi)有做這方面的努力” 行銷(xiāo)大師： hegrty 建立你的 USP ?利用你的生理特點(diǎn) ?設(shè)計(jì)一套你的產(chǎn)品介紹套路。 結(jié)吧賣(mài)《百科全書(shū)》的故事 消除顧客的異議 談判的技巧 探明需求 專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 購(gòu)車(chē)客戶常提的問(wèn)題 太貴了！ 我們?cè)倏紤]一下！ 我要與 xx商量一下！ 不急著買(mǎi)，先看看！ 我太忙了，沒(méi)時(shí)間想 常發(fā)生的抗拒用語(yǔ) 步驟： 先處理情緒，再處理異議 關(guān)鍵是探明異議產(chǎn)生的原因 產(chǎn)品的抗拒 （感覺(jué)沒(méi)有那么好） 需求的抗拒 （看看而已） 時(shí)間的抗拒 （尚未決定） 價(jià)格的異議 （太貴了） 個(gè)人的異議 抗拒的對(duì)象 （你讓我有點(diǎn)不舒服） 客戶無(wú)法確信 本次交易對(duì)個(gè)人確實(shí)是 物超所值 客戶無(wú)法看到 本次交易對(duì)公司確實(shí)是 可帶來(lái)利益的 抗拒的原因 承認(rèn)其異議，再解釋 顧 客： 你的全順車(chē)沒(méi)有 ABS 處理的有效方法 銷(xiāo)售員： 對(duì)的，確實(shí)沒(méi)裝 ABS。也許我忘了給您介紹，我們的全順車(chē)裝配有感載比例閥，它能根據(jù)乘員的多少自動(dòng)調(diào)節(jié)制動(dòng)力，緊急剎車(chē)可時(shí)防止甩尾、車(chē)輪抱死、縮短剎車(chē)距離，等同與 ABS功能，有人稱(chēng)其為準(zhǔn) ABS。如果再裝一套 ABS，無(wú)形中會(huì)增加您的成本。 迂回法 問(wèn)題可更明顯化，協(xié)助銷(xiāo)售人員了解買(mǎi)主真正內(nèi)心問(wèn)題 顧 客： 你的車(chē)子太貴了 處理的有效方法 銷(xiāo)售員： 你為什么覺(jué)得它貴呢？ 您覺(jué)得貴多少呢？ 您一般購(gòu)物是看重價(jià)格還是 看重品質(zhì)呢？ 反問(wèn)法 可讓顧客把抗拒轉(zhuǎn)成助力 顧 客： 現(xiàn)在像你們這種車(chē)型太多，而且比你 的要便宜，像 。 處理的有效方法 銷(xiāo)售員： 確實(shí)如
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