汽車專業(yè)的銷售技巧--講師版(文件)
【正文】 自然產(chǎn)生共鳴 ?一旦進(jìn)入客戶頻道，立刻由跟隨地位轉(zhuǎn)換成帶領(lǐng)地位 ?切忌不能模仿客戶的生理缺陷 1．具體、明確、有根據(jù)： l 毋須從對(duì)方的人品或性格上著手，最好是夸贊他過去的成功事跡。表明你在此就是為客戶服務(wù)的。我就在展廳。 您想看 ，還是想看 話術(shù)范例 ?就您看的車來說，您有什么要進(jìn)一步了解的嗎？ 客戶的話 你的行為 “我不需要幫助” ?遞給客戶一張名片。 顧客異議的解除 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 準(zhǔn)備 售后追蹤 交車 議價(jià) 試乘試駕 產(chǎn)品介紹 了解需求 接待 女士看男士，第一眼看什么？ 男士看女士，第一眼看什么？ 每天上班前 請(qǐng)檢視 您的儀容 儀 表 ?口腔 ?指甲 ?香水 ?頭發(fā) ?臉部 ?服飾 舉 止 ?頭部 ?站立 ?行走 ?坐姿 ?交談 ?手勢 名片的學(xué)問 ?取名片 ?遞名片 ?看名片 ?讀名片 ?放名片 ?收名片 大聲讀出名片上 客戶的職務(wù) 你的言行 =公司形象 顧客異議的解除 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 客戶的話 你的行為 “我只是看看” 傾聽并注意觀察客戶的反應(yīng)。讓客戶隨意觀賞。隨便看吧。 ?我很樂意為您提供實(shí)惠的價(jià)格，不知道能否滿足您的需求。 l 夸贊女性身上的衣服飾物，勝過抽象的風(fēng)度、氣質(zhì)。 3．知己式的贊美： l 強(qiáng)調(diào)他內(nèi)在的特質(zhì)。 l 請(qǐng)對(duì)方提出建議也是一種很良好的恭維。 ? 重點(diǎn)突出，（適度強(qiáng)調(diào)）； ? 措辭得當(dāng)（正面引導(dǎo)）； ? 學(xué)會(huì)附和對(duì)方（保持和建立親近）； ? 學(xué)會(huì)幽默（忌庸俗） 。若繼續(xù)你的銷售計(jì)劃，會(huì)遇到越來越多的阻力。客戶一回答適當(dāng)贊美他。 結(jié)吧賣《百科全書》的故事 消除顧客的異議 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 購車客戶常提的問題 太貴了！ 我們再考慮一下！ 我要與 xx商量一下！ 不急著買，先看看！ 我太忙了，沒時(shí)間想 常發(fā)生的抗拒用語 步驟： 先處理情緒，再處理異議 關(guān)鍵是探明異議產(chǎn)生的原因 產(chǎn)品的抗拒 （感覺沒有那么好） 需求的抗拒 （看看而已） 時(shí)間的抗拒 （尚未決定） 價(jià)格的異議 （太貴了） 個(gè)人的異議 抗拒的對(duì)象 （你讓我有點(diǎn)不舒服） 客戶無法確信 本次交易對(duì)個(gè)人確實(shí)是 物超所值 客戶無法看到 本次交易對(duì)公司確實(shí)是 可帶來利益的 抗拒的原因 承認(rèn)其異議，再解釋 顧 客： 你的全順車沒有 ABS 處理的有效方法 銷售員： 對(duì)的，確實(shí)沒裝 ABS。 處理的有效方法 銷售員： 確實(shí)如此，所以你更不會(huì)隨便買一臺(tái)車，性能價(jià)格您都會(huì)考慮，所以我建議您考慮純正五十鈴品質(zhì)的車 ——經(jīng)久耐用，使用成本低。正如高檔西服一樣，講究的是質(zhì)地、工藝、顏色的純正。 ?談判的計(jì)策 ： 不要把門關(guān)死，一張一張出牌，不時(shí)營造和協(xié)的氣氛。 ?堅(jiān)持原則法 ： 堅(jiān)持不到最后關(guān)頭，絕不輕言降價(jià) ?逐步讓步法 ： 很緩慢的，以小小的數(shù)額慢慢地讓步。 結(jié)論：當(dāng) 1個(gè)人表達(dá)不滿時(shí)，可能已經(jīng)有 ——人 知道了你的服務(wù)不好的壞消息 ?得到滿意服務(wù)的客戶會(huì)將他們的經(jīng)歷告訴 2~5人 ?網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者已經(jīng)成為媒體的主人； ?如果投訴的問題得到有效的解決，70%的人會(huì)成為回頭客； ?如果問題得到及時(shí)有效的解決， 95%的會(huì)成為回頭客。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :47:3312:47:33February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 47分 33秒 12:47:3326 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :47:3312:47Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 47分 33秒 12:47:3326 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時(shí) 47分 33秒 12:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :47:3312:47Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 47分 33秒 12:47:3326 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :47:3312:47:33February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :47:3312:47Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 正 面 公司及個(gè)人 專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì) 反 面 ?一張照片 —— 客戶在新車前拍照； ?一個(gè)介紹 —— 介紹服務(wù)專員、維修廠； ?一個(gè)提醒 —— 提醒客戶首保期限； ?一句祝福 —— 祝?？蛻?； ?一個(gè)揮手 —— 微笑、鞠躬、揮手送行。 ?
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