汽車專業(yè)的銷售技巧--講師版-免費閱讀
【正文】 :47:3312:47:33February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 47分 :47February 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 47分 33秒 下午 12時 47分 12:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:47:3312:47:3312:472/26/2023 12:47:33 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ?策略暫停法 ： 找個借口短暫離開，將客戶情緒適當冷處理 例： 請原諒，我有一個客戶電話忘了回，我一會兒就來。 直接否定法 顧客異議的解除 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準備 客戶接待（親和力） 客戶關懷 ?害怕吃虧的心理 ?炫耀的心理 ?試探的心理 ?軟土深挖的心理 ?慣式殺價 ?不殺不爽的心理 l信心 ， 是贏得顧客的信任并順利成交的重要因素 l談判不是戰(zhàn)爭 ， 你必須和顧客朝成交方向努力 l 應想到產(chǎn)品的價格物有所值 l 開價簡單明了 l如果客戶幾秒中內不表態(tài) ， 那么等 ， 沉默是十分有力的工具 ， 看顧客有什么反應 l不要開始為價格解釋或辯解 ?低配法 ?全配法 ?比較法： 某某先生 ， 你看某某車都是不二價 ， 不是嗎 ？ 這是很合理的價格 ? 投資法： 分析使用成本 ? 轉移法： 故意建議客戶購買的車型或配置較差的車 ? 故事法： 說一個故事給他聽 ? 強調優(yōu)勢法： ? 恐嚇法： 嚇唬客戶 ， 便宜沒好貨 ， 羊毛出在羊身上 ?l如果因為細小的價格差異而不能成交 ，顯然是由于自尊心問題造成的 ?l可以通過送附件或選裝件使顧客滿意 ?l不要過快答應成交 ， 讓顧客感覺他是一位優(yōu)秀的談判者 客戶 A ?外資企業(yè) ?主要生產(chǎn)電腦芯片 ?正打算購買一輛商務用車 客戶 B ?江南富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)小老板 ?生產(chǎn)打火機 ?女兒將出嫁，有意購買一輛皮卡作陪嫁的嫁妝 客戶 C ? 企業(yè)內退的老司機 ? 常年替別人跑貨運 ? 現(xiàn)攢了一筆錢，打算自己購一輛貨車跑貨運 ?談判的時機 ： 先銷售，后談判。也許我忘了給您介紹，我們的全順車裝配有感載比例閥，它能根據(jù)乘員的多少自動調節(jié)制動力，緊急剎車可時防止甩尾、車輪抱死、縮短剎車距離，等同與 ABS功能，有人稱其為準 ABS。使用開放式問題，讓對方更放開。 5．給予對方展現(xiàn)的機會，再針對其表現(xiàn)予以贊美。 2．真誠： l 贊美應結合真誠關注的 眼神，和誠懇貼切的肢體語言。這是我的名片。 發(fā)現(xiàn)潛在的線索，及時回答問題。 ?沒關系。還是讓我先給您介紹一下車的配置情況 話術范例 主動上前招呼客戶（目視、微笑） 自我介紹 詢問客戶來展廳的經(jīng)歷 主動提供幫助 主動上前招呼客戶（目視、微笑） 自我介紹 詢問客戶來展廳的經(jīng)歷 上前招呼客戶（目視、微笑） 自我介紹 1 、 被動招呼客戶 自我介紹 被動招呼客戶 ，不理睬客戶 未作自我介紹 客戶進展廳時 5 4 3 2 1 分數(shù) 項目 分數(shù) 項目 1 2 3 4 5 客戶參觀車輛時 消極等待 迫不及待介紹產(chǎn)品 沒有距離感 多數(shù)客戶疑問無法回答 讓客戶一邊看一邊切入主題 能夠保持一定距離 能夠解答客戶的疑問 給客戶自行參觀時間，隨后切入主題 有意識與客戶保持一定距離 愿意為客戶提供幫助 給客戶留出自行參觀車輛的時間，然后再切入主題 與客戶保持一定身體距離（０ .５米～０ .８米 ) 時刻注意客戶參觀時的行為變化，并能夠及時提供貼切的幫助 分數(shù) 項目 1 2 3 4 5 接近的時機 不理睬客戶 客戶在仔細看某一車時，才靠近客戶，但被動接受提問 沒有一點表情 客戶在仔細觀看某一車型時，馬上上前詢問 適度熱情 能夠觀察出客戶尋求協(xié)助的舉止，采取相應的對策。 4．適時、適地、適法： l 在對方最渴望受到肯定時給予贊美。停止銷售表示理解，調整方式，重建關系?！? ?“要是 您就會 。 反彈法 顧客的抗拒需直接即刻回復時 顧 客： 你的車身顏色沒有 XX車亮 處理的有效方法 銷售員： 哦，這跟工藝有關，烤漆太鮮亮，一般來說易老化、附著力不夠強。 ?談判的結果 ： 不露聲色引導對方立即執(zhí)行。 正 面 公司及個人 專屬服務團隊 反 面 ?一張照片 —— 客戶在新車前拍照； ?一個介紹 —— 介紹服務專員、維修廠； ?一個提醒 —— 提醒客戶首保期限； ?一句祝福 —— 祝福客戶； ?一個揮手 —— 微笑、鞠躬、揮手送行。 。 :47:3312:47:33February 26, 2023
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