雙贏談判策略(ppt99頁)-資料下載頁
2025-01-23 21:26本頁面
【正文】 題 ? 這并不妨礙你使用我們的產(chǎn)品 ? －談判高手的另一標(biāo)志是他們知道并不需要回答客戶每一個(gè)不同意見 18種成交技巧 你能買得起 －客戶喜歡被吹捧，他們會(huì)很認(rèn)同你賣的產(chǎn)品，而且從不后悔 讓他們單獨(dú)待一會(huì)兒 －找一個(gè)合適的接口，給他們商量的機(jī)會(huì) 文斯 ● 拉巴迪策略 －一旦達(dá)成交易，就可以進(jìn)行第二次努力 18種成交技巧 沉默 －先敘述然后閉嘴，弄清楚客戶是否同意之前不要發(fā)表任何意見 移花接木 －把一個(gè)重大的決定換成一個(gè)小的決定 回球策略 －當(dāng)客戶向你提出一個(gè)問題的時(shí)候反問他 18種成交技巧 本 ● 富蘭克林策略 －肯定的理由超過否定的理由就會(huì)得到客戶的同意 1愚蠢的錯(cuò)誤 －給客戶施加壓力而不與之發(fā)生沖突的妙法 1最終目標(biāo) －假裝放棄，縮小最后目標(biāo)。 表面認(rèn)輸 消除壓力 鎖定目標(biāo) 戰(zhàn)勝目標(biāo) 18種成交技巧 1小狗策略 －用戶感知 1戰(zhàn)犯策略 －告訴客戶你是專家，你可以為他們作決定 1非此即彼的選擇 －幫助客戶消除反對(duì)意見 18種成交技巧 1門把手策略 －減輕客戶的購買壓力 1突然想起 －不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶，留一些東西讓你可以 ? 突然想起 ? 1控制策略 －用人格中的 ? 超我 ? 控制 ? 本我 ? 和 ? 自我 ? 第七部分 如何控制談判 談判的動(dòng)機(jī) 競爭 解決問題 個(gè)人動(dòng)機(jī) 組織動(dòng)機(jī) 情感動(dòng)機(jī) 第八部分 理解談判對(duì)手 增強(qiáng)個(gè)人控制力 ? 法定的力量 －你的頭銜或你在市場(chǎng)中的地位。 ? 獎(jiǎng)賞的力量 －他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來能給回報(bào)嗎？ ? 強(qiáng)迫的力量－客戶認(rèn)為與你能少出問題嗎？ ? 傳道的力量 －給人一種信念堅(jiān)定的感覺嗎？ ? 迷人的力量 －人格，表現(xiàn)出來的精神氣質(zhì)。 ? 專家的力量－客戶相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？ ? 情境的力量－因?yàn)榄h(huán)境不同客戶處于劣勢(shì)嗎？ ? 資訊的力量－客戶認(rèn)為你掌握很多有價(jià)值的信息嗎？ 了解買主的個(gè)性 果斷性 情感 高 低 低 高 外向型 友善型 分析型 務(wù)實(shí)型 務(wù)實(shí)型 ? 樂于學(xué)習(xí) ? 以結(jié)果為導(dǎo)向。 ? ‘ 別想嚇我。 ’ ? ‘ 不要沒事就開玩笑。 ’ 外向型 ?樂于受激勵(lì) ?愛開玩笑 ?‘ 不要給我講一大堆無聊的數(shù)字。 ’ ?‘ 我愛聽大喜大悲的故事。 ’ 友善型 樂于與人接觸，樂于了解別人 關(guān)心周遭的人 ‘ 好好說，別大吼。 ’ ‘ 不要開別人的玩笑。 ’ 分析型 需要大量的數(shù)據(jù)和資料。 我不是來度假的。 ‘ 把事實(shí)全部告訴我。 ’ ‘ 你的資料來源是什么？ ’ 務(wù)實(shí)型－ 街頭斗士 外向型－熱心雞婆 隨和型－安撫專家 分析型－高層主管 四種談判目標(biāo) 務(wù)實(shí)型－在談判中取勝 外向型－影響他人改變 隨和型－妥協(xié)，大家都同意 分析型－在正式的程式中成交 四種談判關(guān)系 務(wù)實(shí)型－懷有敵意 外向型－刺激對(duì)方達(dá)成目的 隨和型－想發(fā)展關(guān)系 分析型－不在乎關(guān)系，根據(jù)事實(shí)進(jìn)行談判 四種談判風(fēng)格 務(wù)實(shí)型－心狠手辣、飛揚(yáng)跋扈 外向型－感情用事 隨和型－過于軟弱 分析型－不講人情 個(gè)性缺陷 務(wù)實(shí)型－鉆牛角尖，即使有利也不妥協(xié) 外向型－不敏感，易忽略談判中出現(xiàn)的問題 隨和型－太容易動(dòng)搖 分析型－不夠靈活 雙贏談判 ? 雙贏談判的人知道把人和問題區(qū)別開來； ? 雙贏談判的人知道要對(duì)人寬容，對(duì)事嚴(yán)謹(jǐn)，隨和、友善、討人喜歡，對(duì)所有對(duì)手都以禮相待，集中精力去解決問題； ? 雙贏談判的人知道把關(guān)注的焦點(diǎn)放在雙方的共同利益之上； ? 雙贏談判的人知道如何創(chuàng)造一種誰也不輸?shù)倪x擇 ? 不要憂慮怎樣才能加薪，而是集中精力把事情做好； ? 不要憂慮怎樣才能升職，而是集中精力把事情做好； ? 不要憂慮下個(gè)月生計(jì)如何，而是集中精力把事情做好； ? 好好想想怎樣不折價(jià)就得到訂單； ? 好好想想怎樣讓你的客戶把他全部而不是部分的生意都給你； 當(dāng)你一心一意把事情做好的時(shí)候，其他的一切都將成為自然而然的事情 只有你賣掉了東西并且盈利， 一切才成為可能！
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