【文章內(nèi)容簡介】 是我先談，還是貴方先談好？ （二）保留式開局策略 ? 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的、確切的回答（模糊的回答），而是有所保留，從而給對方造成神秘感，以吸引對方步入談判。 ? 注意： 采取該策略時不要違反商務談判的道德原則，應以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 案例 2：保留式開局策略 ? 有一家日本國內(nèi)公司想要在中國投資加工烏龍茶，然后返銷日本，日本公司與我國福建省一家公司進行了接觸，雙方互派代表就投資問題進行了談判，談判一開始，日方代表就問道：“ 貴公司的實力到底如何，能否請您向我們就介紹一下以增加我方合作的信心 ”。中方代表回答道：“ 不知貴方所指的實力包括哪幾個方面，但有一點我可以明確地告訴您，造飛機我們肯定不行，但是制茶我們是內(nèi)行，我們的制茶技術是世界第一流的，福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說是“近水樓臺”。貴公司如果與我們合作的話，肯定會比其他公司合作得滿意 。 （三）慎重式開局策略 ? 慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。 ? 適用場景：以前有過業(yè)務往來，當關系不佳 （四）坦誠式開局策略 ? 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意見，以盡快打開談判局面。 ? 適用場景 :有過業(yè)務往來，關系很好或實力明顯不如對方 案例 3：坦誠式開局策略 ? 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“ 我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。 ”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。 （五）進攻式開局策略 ? 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的態(tài)度，從而獲得談判對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。 ? 適用場景：對方以勢壓人 ? 注意：有理、有利、有節(jié) ? 要切中要害，對事不對人 案例 4：進攻式開局策略 ? 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時， 日本公司的談判代表路上塞車遲到了 。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“ 我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。 ”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。 （六）挑剔式開局策略 ? 挑剔式開局策略是指在開局時，對對方的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的 ? 適用場景：對方有過錯 案例 5：挑剔式開局策略 ? 巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了 45分鐘。美方代表對此極為不滿， 花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作 ，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。 第三節(jié) 報價階段的技巧 ? 報價 —— 指談判的一方對另一方提出自己的所有要求。 ? 如商品的數(shù)量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價格，但價格條件具有重要的地位。 一、報價的原則 1. 合理性 —— 合乎情理，能解釋的通。 2. 綜合性 —— 報價時，不僅要考慮按報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的機率問題。 3. 藝術性 —— 報價要有信心，堅定而果斷；簡潔、明了，所用概念、術語、語言及條件務必嚴謹、準確 ； 注意：報價時不必做任何解釋和說明，因為對方肯定會對有關內(nèi)容提出問題的。 二、報價的方式 1．書面報價 ? 比較正式、規(guī)范。但書面報價的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。對實力強大的談判者有利。 2．口頭報價 ? 口頭報價具有很大的靈活性，可以見機行事，沒有約束感。對實力弱者有利 。 ? 應以書面報價為主，口頭報價補充。 三、報價的時機選擇 由誰先報價？ ? 一般地說，先報價比較有利。 因為先報價的一方通過報價實際上為談判規(guī)定了一個框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達成，而且在整個談判過程中或多或少地支配著對方的期望水平。 報價時機的選擇 ? 按商業(yè)習慣 —— 由發(fā)起談判的一方先報價。貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買方還價。 ? 談判的沖突程度 —— 在沖突程度較高的商務談判中，先報價比后報價更為合適。 ? 雙方實力不相當 —— 實力強的先報。 ? 雙方談判經(jīng)驗不相當 —— 有經(jīng)驗的先報。 ? 行內(nèi)經(jīng)驗不相當 —— 內(nèi)行、熟悉的先報。 四、報價起點 ? “ 喊價要狠 ”，只要能找到理由加以辯護就盡量提高開盤價。賣方報最高價格；買方報最低價。 ? 實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結果往往在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。 撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判 ? 1975年 12月 ， 在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上 ，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判 。 各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊 ， 從談判的慣例出發(fā) ， 撒切爾夫人會提出削減 ， 所以 ， 他們就在談判中 ，提議可以考慮同意削減 。 這樣討價還價談判下來 ，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議 。 ? 可是 ， 完全出乎各國首腦們的意料之外 ， 撒切爾夫人獅子大開口 ， 報出了 10億英鎊的高價 ， 使首腦們瞠目結舌 ， 一致加以堅決的反對 。 可撒切爾夫人堅持己見 ， 在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài) ， 共同體各國首腦 —— 這些紳士們 ，簡直拿這位女士 —— 鐵娘子 ， 沒有任何辦法 ， 不得不遷就撒切爾夫人 ， 結果不是在 ， 也不是在 10億英鎊的中間數(shù) — ， 而是在 8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議 ，即同意英國對歐洲共同體每年負擔的經(jīng)費削減 8億英鎊 。 ? 撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功 。 為什么“喊價要狠”？ ? 賣方一旦報出了價 ， 就成了一個無法逾越的上限 ， 因此報價一定要高； ? 報價越高 ， 為自己留的讓步余地就越大； ? 報價的高低影響著對方對己方潛力的評價； ? 報價是給予對方的期望值 ， 期望的水平越高 ， 成功的可能性也越高 。 如對方是老客戶 ， 雙方有較真誠的友誼和合作關系 ， 可不必把價格報得很高 。 五、報價的方式 兩種典型的報價方式在世界上廣為應用 ： (一 )西歐式報價方式 ? 賣方首先提出留有較大余地的價格 ， 通過給予各種優(yōu)惠 ， 如數(shù)量折扣 、 價格折扣 、 傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長支付期限 、 提供優(yōu)惠信貸等 )， 逐步接近買方的條件 ， 達到成交的目的 。 ? 要點是穩(wěn)住買方 ， 使之就各項條件與賣方進行磋商 ， 最后的結果往往對賣方比較有利的 (二 ) 日本式報價方式 ? 賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結算條件，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于開始的價格。 ? 要點用最低價引起買主的興趣，排斥競爭對手，當其他賣主紛紛走掉時，這時買方原有的買方市場的優(yōu)勢不復存在了，買方想要達到一定的需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。 第四節(jié) 磋商階段的策略與技巧 ? 磋商 —— 指談判雙方在原先報價的基礎上進行討價還價的行為過程。 ? 磋商階段是商務談判的核心環(huán)節(jié) ，磋商的過程及其結果將直接關系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度 。 一、讓步的談判策略 (一 )讓步的一般原則 1．只有在最需要的時候才作讓步 ? 即談判無法繼續(xù)下去時。 2．讓步應有明確的利益目標 ? 讓步可從對方那里獲得利益補償。無謂的讓步會被對手視為無能?！?沒有交換、決不讓步 ”這是一個談判者應該遵守的鐵律。