【正文】 3 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 – 否則 B不會(huì)覺(jué)得談比不談好，所以就會(huì)推出談判了，甚至還轉(zhuǎn)趨強(qiáng)硬 立場(chǎng) A B 時(shí)間 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 124 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 談判者依個(gè)性 可以區(qū)分為主宰型和依賴型兩種， 當(dāng)主宰型遇上依賴型時(shí)， 特別要注意， 千萬(wàn)別漠視對(duì)方的讓步。 – 多比較多思考 – 美國(guó)人偏向霸氣 – 美國(guó)人談判開(kāi)始逐步融入細(xì)致面 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 135 第十章 談判與文化 因?yàn)槊袂椴煌? 對(duì)于同樣的談判行為或語(yǔ)言， 反應(yīng)可能完全不同。 阿門(mén)！ 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 141 城市照明減碳項(xiàng)目一站式成果外包機(jī)構(gòu) 支援呼叫： 13823741008 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 142 機(jī)會(huì)正在成長(zhǎng)中，但您需要鎖定機(jī)會(huì) 利潤(rùn)正在預(yù)測(cè)中，但您需要鎖定利潤(rùn) 您正準(zhǔn)備大展拳腳，但一直 被 裹足不前 ?或許 您公司有一個(gè)節(jié)能項(xiàng)目正在獲取中，但缺乏一份系統(tǒng)、科學(xué)而且精美的方案，無(wú)法向甲方展現(xiàn)您與眾不同的卓越專業(yè)能力 ?或許 您有一個(gè)節(jié)能合同正在簽署中，但對(duì)項(xiàng)目的能耗基準(zhǔn)、技術(shù)機(jī)會(huì)、投資成本、投資收率，無(wú)法精確核算 ?或許 您有一個(gè)合同能源管理項(xiàng)目正在實(shí)施，但節(jié)能率總是無(wú)法精確保障，能耗泄漏的意外總是層出不窮 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 143 成果機(jī)制 項(xiàng)目機(jī)制：合同能源管理節(jié)能機(jī)制 成 果：節(jié)能量第三方核準(zhǔn) ， 項(xiàng)目環(huán)交所掛牌 低 碳 合同管理 1 2 3 低 碳 起 點(diǎn) 節(jié) 能起點(diǎn) 零 碳 起 點(diǎn) 項(xiàng)目機(jī)制：低碳機(jī)制 排放權(quán)交易機(jī)制 成果：減排量及排放量獲得 DOE核證； 獲得發(fā)改委認(rèn)可的零碳項(xiàng)目證書(shū) 。然后把我本行的專業(yè)知識(shí)，套到這些框架中去運(yùn)用一下。 – 高明的讓步法 ——綿里藏針 – 整批交易的收尾法 ? 如果兩人勢(shì)均力敵，那也可以用整批交易來(lái)收尾 ? 給對(duì)方一個(gè)期限，對(duì)方反而有一個(gè)可以讓步下臺(tái)的借口 – 整批交易也因此被稱為“終場(chǎng)談判” 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 131 第十章 談判與文化 ? 文化影響談判行為 ? 參考國(guó)外研究 ? 國(guó)外范例未必適合移植 ? 外國(guó)人談判行為互異 ? 中國(guó)人的談判模式 ? 四種途徑與態(tài)度 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 132 第十章 談判與文化 不同的文化背景， 多少會(huì)導(dǎo)引出不同的談判行為， 但卻不是絕對(duì)的， 不能一個(gè)國(guó)家套一個(gè)框子。 ? 除了給甜頭之外，還必須鼓勵(lì)對(duì)方，讓他知道談判有“可行性” – 書(shū)面“小結(jié)”有妙用 –用書(shū)面的目的就不在“鼓勵(lì)”，而在“澄清”了 –所以“書(shū)面小結(jié)”跟我們?cè)谟懻撟h程時(shí)講的“先決條件”一樣，都是談判桌上控制談判速度的“機(jī)關(guān)” 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 119 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 不同的談判， 有不同的收尾方法， 有時(shí)需要精確的協(xié)議， 有時(shí)卻必須刻意含糊帶過(guò)。 ―期待” ―所獲” ―選項(xiàng)” 滿意 不滿意 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 102 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 上了談判桌， 要致力于降低 對(duì)方對(duì)談判“結(jié)果”的期待， 卻要維持并提高 對(duì)方對(duì)談判“遠(yuǎn)景”的期待 “遠(yuǎn)景”的期待 – 兩種“期待”兩樣心情 ? 對(duì)遠(yuǎn)景的期待，這種期待一定要升高，這樣對(duì)方才愿意上談判桌 ? 對(duì)談判結(jié)果的期待，這種期待就必須降低 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 103 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 – 降低對(duì)方對(duì)結(jié)果的期待 ? 第一個(gè)方法是拖時(shí)間 ? 第二個(gè)方法是對(duì)對(duì)方所提的期待、或引進(jìn)的第三者，來(lái)個(gè)相應(yīng)不理 ? 第三個(gè)方法就是辯論 ? 第四個(gè)方法是用前面提過(guò)的，以讓步的幅度、次速度，去操縱對(duì)方的期待（如下圖） 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 104 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 期待 所獲 選項(xiàng) 滿意 不滿意 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 105 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 期待 所獲 選項(xiàng) 滿意 不滿意 期待自動(dòng)降低 如果這些方法都無(wú)法把對(duì)方的期待拉下來(lái)，我們還可以把一些威脅線付諸實(shí)現(xiàn)，先對(duì)他造成一些傷害讓他對(duì)談判結(jié)果的期待自動(dòng)降低 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 106 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 – 視條件運(yùn)用黑白臉 上桌先唱黑臉，先將對(duì)方的期待拉下來(lái)，這樣才有將來(lái)唱白臉的空間。 ―期待” ―選項(xiàng)” ―所獲” 滿意 不滿意 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 99 第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則 操縱對(duì)方的這三條線時(shí)： 首先必須把他的“選項(xiàng)線”往下壓，“所獲線”可下壓，也可上升。 – 不要拘泥在具體的要求 – 留一個(gè)解套的“后門(mén)” 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 91 第七章 鎖住自己 如果雙方都鎖住了， 必然要尋求突破僵局， 但此時(shí)弱勢(shì)的一方出招 更要謹(jǐn)慎。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 82 第六章 讓步的技巧 當(dāng)對(duì)方認(rèn)定我們不會(huì)讓時(shí)間， 突然地主動(dòng)讓步， 將會(huì)使對(duì)方措手不及， 我們就可能取得談判主控權(quán)。 – “裝出來(lái)”的情報(bào) – 別誤入陷阱 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 73 第六章 讓步的技巧 ? 底線在哪里？ ? 讓步也要講技巧 ? 出其不意地主動(dòng)讓步 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 74 第六章 讓步的技巧 清楚自己的底線， 探求對(duì)方的底線 在不斷的推、檔中，擴(kuò)大協(xié)議區(qū)， 持之以恒，談判就會(huì)有結(jié)果。 – 談判桌上的小動(dòng)作 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 68 第五章 談判與情報(bào) 觀察者如果發(fā)現(xiàn)重大訊息， 可以向主談?wù)甙凳窘型＃? 叫停是談判者的權(quán)力， 但運(yùn)用是要注意技巧與禮貌。 – 權(quán)力的大小，決定我們敢要些什么 ? 贏：按照我方條件達(dá)成協(xié)議 ? 和：雙方各讓一步，當(dāng)然也許這一步并步對(duì)稱，但只要我們沒(méi)有覺(jué)得犧牲很大，就算和 ? 輸：按照對(duì)方條件達(dá)成協(xié)議 ? 破裂：一拍兩散 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 50 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ – 先輸不代表贏 – 底線之外還需備案 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 51 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判桌上的結(jié)構(gòu)實(shí)金字塔型， 不是民主的， 除了主談?wù)咄猓? 談判桌上還需要一個(gè)觀察者。 “報(bào)酬”妙處不盡 – 讓對(duì)方“想要”我們的資源 ?雖然擁有對(duì)方想要的資源相當(dāng)重要，但真正重要的關(guān)鍵還不在我們有沒(méi)有擁有，而是人家相不相信我們擁有。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 43 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ ―沒(méi)有能力”常是拒絕讓步的最好理由， 雖然相當(dāng)無(wú)賴， 卻常常是很管用的。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 40 第三章 你是強(qiáng)者還是弱者？ 擁有承受懲罰的能力， 也是談判時(shí)的一大籌碼， 這時(shí)要比的 就是誰(shuí)較能承受懲罰了。 ? 一個(gè)無(wú)法容忍的僵局是“不談判的成本”，是把對(duì)方推上談判桌的“推力”；談判的可行性與可欲性是“談判的效益”，是把對(duì)方拉上談判桌的“拉力”。所以我們要“燜”對(duì)方一下 – 怎么“燜”？ ? 靠我們的本錢(qián) ? 保持自己實(shí)力 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 32 第二章 談判發(fā)生的條件 透過(guò)談判解決問(wèn)題 必須是可行的、比較好的 談判才有吸引力， 才會(huì)發(fā)生。在升高情勢(shì)方面則不大相同。 ，談判之鑰 – 想要對(duì)方走上談判桌，大概都脫離不論下面三個(gè)條件： ? 一個(gè)無(wú)法容忍的僵局 ? 雙方體認(rèn)靠其一己之力無(wú)法解決此一僵局 ? 透過(guò)談判解決問(wèn)題的可行與可欲性 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 20 第二章 談判發(fā)生的條件 假如 A大于 B， A會(huì)不會(huì)跟 B談判？ A B 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 21 第二章 談判發(fā)生的條件 – 談判有時(shí)是一場(chǎng)秀（三種 A與 B談判的例外） ? 第一種是想放長(zhǎng)線釣大魚(yú) ? 第二種例外是 A喜歡 B ? 第三種 A會(huì)和 B談的例外是會(huì)議規(guī)則 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 22 第二章 談判發(fā)生的條件 談判的目的在解決僵局， 但在解決僵局之前， 必須先有一個(gè)僵局， 維持一個(gè)僵局。 『 藝術(shù) 』的部分就是配套條件。 細(xì)節(jié) 協(xié)商 討價(jià)還價(jià) 解決問(wèn)題 沖突 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 14 第一章 了解談判 – 談判一定要造勢(shì) ? 談判一定要造勢(shì)。 – 解決沖突靠談判 ? 沖突可能有三個(gè) 『 引爆點(diǎn) 』 ： –『 客觀情勢(shì) 』 的沖突，包括本位主義以及