【正文】 3 第九章 推動談判與結束談判 – 否則 B不會覺得談比不談好，所以就會推出談判了，甚至還轉趨強硬 立場 A B 時間 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 124 第九章 推動談判與結束談判 談判者依個性 可以區(qū)分為主宰型和依賴型兩種， 當主宰型遇上依賴型時， 特別要注意， 千萬別漠視對方的讓步。 – 多比較多思考 – 美國人偏向霸氣 – 美國人談判開始逐步融入細致面 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 135 第十章 談判與文化 因為民情不同， 對于同樣的談判行為或語言， 反應可能完全不同。 阿門！ 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 141 城市照明減碳項目一站式成果外包機構 支援呼叫： 13823741008 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 142 機會正在成長中，但您需要鎖定機會 利潤正在預測中，但您需要鎖定利潤 您正準備大展拳腳，但一直 被 裹足不前 ?或許 您公司有一個節(jié)能項目正在獲取中，但缺乏一份系統(tǒng)、科學而且精美的方案，無法向甲方展現(xiàn)您與眾不同的卓越專業(yè)能力 ?或許 您有一個節(jié)能合同正在簽署中，但對項目的能耗基準、技術機會、投資成本、投資收率，無法精確核算 ?或許 您有一個合同能源管理項目正在實施，但節(jié)能率總是無法精確保障，能耗泄漏的意外總是層出不窮 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 143 成果機制 項目機制：合同能源管理節(jié)能機制 成 果：節(jié)能量第三方核準 ， 項目環(huán)交所掛牌 低 碳 合同管理 1 2 3 低 碳 起 點 節(jié) 能起點 零 碳 起 點 項目機制：低碳機制 排放權交易機制 成果：減排量及排放量獲得 DOE核證； 獲得發(fā)改委認可的零碳項目證書 。然后把我本行的專業(yè)知識，套到這些框架中去運用一下。 – 高明的讓步法 ——綿里藏針 – 整批交易的收尾法 ? 如果兩人勢均力敵，那也可以用整批交易來收尾 ? 給對方一個期限，對方反而有一個可以讓步下臺的借口 – 整批交易也因此被稱為“終場談判” 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 131 第十章 談判與文化 ? 文化影響談判行為 ? 參考國外研究 ? 國外范例未必適合移植 ? 外國人談判行為互異 ? 中國人的談判模式 ? 四種途徑與態(tài)度 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 132 第十章 談判與文化 不同的文化背景， 多少會導引出不同的談判行為， 但卻不是絕對的， 不能一個國家套一個框子。 ? 除了給甜頭之外，還必須鼓勵對方，讓他知道談判有“可行性” – 書面“小結”有妙用 –用書面的目的就不在“鼓勵”，而在“澄清”了 –所以“書面小結”跟我們在討論議程時講的“先決條件”一樣，都是談判桌上控制談判速度的“機關” 第九章 推動談判與結束談判 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 119 第九章 推動談判與結束談判 不同的談判， 有不同的收尾方法， 有時需要精確的協(xié)議， 有時卻必須刻意含糊帶過。 ―期待” ―所獲” ―選項” 滿意 不滿意 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 102 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 上了談判桌， 要致力于降低 對方對談判“結果”的期待， 卻要維持并提高 對方對談判“遠景”的期待 “遠景”的期待 – 兩種“期待”兩樣心情 ? 對遠景的期待，這種期待一定要升高，這樣對方才愿意上談判桌 ? 對談判結果的期待，這種期待就必須降低 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 103 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 – 降低對方對結果的期待 ? 第一個方法是拖時間 ? 第二個方法是對對方所提的期待、或引進的第三者，來個相應不理 ? 第三個方法就是辯論 ? 第四個方法是用前面提過的，以讓步的幅度、次速度，去操縱對方的期待（如下圖） 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 104 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 期待 所獲 選項 滿意 不滿意 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 105 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 期待 所獲 選項 滿意 不滿意 期待自動降低 如果這些方法都無法把對方的期待拉下來，我們還可以把一些威脅線付諸實現(xiàn)，先對他造成一些傷害讓他對談判結果的期待自動降低 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 106 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 – 視條件運用黑白臉 上桌先唱黑臉，先將對方的期待拉下來，這樣才有將來唱白臉的空間。 ―期待” ―選項” ―所獲” 滿意 不滿意 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 99 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 操縱對方的這三條線時： 首先必須把他的“選項線”往下壓，“所獲線”可下壓，也可上升。 – 不要拘泥在具體的要求 – 留一個解套的“后門” 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 91 第七章 鎖住自己 如果雙方都鎖住了， 必然要尋求突破僵局， 但此時弱勢的一方出招 更要謹慎。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 82 第六章 讓步的技巧 當對方認定我們不會讓時間， 突然地主動讓步， 將會使對方措手不及， 我們就可能取得談判主控權。 – “裝出來”的情報 – 別誤入陷阱 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 73 第六章 讓步的技巧 ? 底線在哪里？ ? 讓步也要講技巧 ? 出其不意地主動讓步 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 74 第六章 讓步的技巧 清楚自己的底線， 探求對方的底線 在不斷的推、檔中，擴大協(xié)議區(qū)， 持之以恒，談判就會有結果。 – 談判桌上的小動作 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 68 第五章 談判與情報 觀察者如果發(fā)現(xiàn)重大訊息， 可以向主談者暗示叫停， 叫停是談判者的權力， 但運用是要注意技巧與禮貌。 – 權力的大小，決定我們敢要些什么 ? 贏：按照我方條件達成協(xié)議 ? 和：雙方各讓一步，當然也許這一步并步對稱，但只要我們沒有覺得犧牲很大，就算和 ? 輸：按照對方條件達成協(xié)議 ? 破裂：一拍兩散 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 50 第四章 如何準備談判？ – 先輸不代表贏 – 底線之外還需備案 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 51 第四章 如何準備談判？ 談判桌上的結構實金字塔型， 不是民主的， 除了主談者外， 談判桌上還需要一個觀察者。 “報酬”妙處不盡 – 讓對方“想要”我們的資源 ?雖然擁有對方想要的資源相當重要，但真正重要的關鍵還不在我們有沒有擁有，而是人家相不相信我們擁有。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 43 第三章 你是強者還是弱者？ ―沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由， 雖然相當無賴， 卻常常是很管用的。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 40 第三章 你是強者還是弱者？ 擁有承受懲罰的能力， 也是談判時的一大籌碼， 這時要比的 就是誰較能承受懲罰了。 ? 一個無法容忍的僵局是“不談判的成本”，是把對方推上談判桌的“推力”；談判的可行性與可欲性是“談判的效益”，是把對方拉上談判桌的“拉力”。所以我們要“燜”對方一下 – 怎么“燜”？ ? 靠我們的本錢 ? 保持自己實力 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 32 第二章 談判發(fā)生的條件 透過談判解決問題 必須是可行的、比較好的 談判才有吸引力， 才會發(fā)生。在升高情勢方面則不大相同。 ，談判之鑰 – 想要對方走上談判桌，大概都脫離不論下面三個條件： ? 一個無法容忍的僵局 ? 雙方體認靠其一己之力無法解決此一僵局 ? 透過談判解決問題的可行與可欲性 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 20 第二章 談判發(fā)生的條件 假如 A大于 B， A會不會跟 B談判？ A B 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 21 第二章 談判發(fā)生的條件 – 談判有時是一場秀（三種 A與 B談判的例外） ? 第一種是想放長線釣大魚 ? 第二種例外是 A喜歡 B ? 第三種 A會和 B談的例外是會議規(guī)則 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 22 第二章 談判發(fā)生的條件 談判的目的在解決僵局， 但在解決僵局之前， 必須先有一個僵局， 維持一個僵局。 『 藝術 』的部分就是配套條件。 細節(jié) 協(xié)商 討價還價 解決問題 沖突 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 14 第一章 了解談判 – 談判一定要造勢 ? 談判一定要造勢。 – 解決沖突靠談判 ? 沖突可能有三個 『 引爆點 』 ： –『 客觀情勢 』 的沖突，包括本位主義以及