【文章內(nèi)容簡介】 2022/2/14 38 咬住不放 ——老虎鉗策略 ? 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可以用一句簡單的話來表達(dá)； “ 你得再加點 ” 或者；“ 對不起，你們還是出個更合適的價格吧。 ” ? 然后怎么辦？就這么辦；閉嘴，然后一言不發(fā)?？蛻艨赡軙δ阍俪鲎尣?。 ? 你開出自己的價格，然后沉默。客戶靠可能會表示同意，所以在弄清他會不會接受你的建議之前就表態(tài)是很被動的。 ? 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策；多少更合適呢？這將迫使客戶說出具體的數(shù)目。 2022/2/14 39 談判的中期策略 化敵為友 ——上級領(lǐng)導(dǎo) 化骨綿掌 ——避免敵對情緒 確認(rèn)價值 ——不讓服務(wù)貶值 步步為營 ——切務(wù)提出折中 見招拆招 ——燙手山芋 攻守兼?zhèn)?——禮尚往來 進(jìn)退自如 ——對談判者最有用的二個字 2022/2/14 40 化敵為友 ——上級領(lǐng)導(dǎo) ? 客戶在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，對此你或許會感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠(yuǎn)都不會去跟那個所謂的 “ 上級領(lǐng)導(dǎo) ” 去商量的。 ? 當(dāng)客戶知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。 ? 如果你告訴他你得請示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了?？蛻舻米龈嗟墓ぷ髡f服你。他們必須給你一個能夠帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個價格。 ? 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是董事會或委員會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。 ? 不要輕易帶著你的領(lǐng)導(dǎo)去談判 ! 2022/2/14 41 客戶為什么用這個策略來對付你？ ? 他們可以以此來向你施加壓力，而不用反駁你； “ 我們得費點時間聽聽公司領(lǐng)導(dǎo)的意見。 ” ? 他使你失去平衡，因為你對自己能不能跟真正的決策者見面感到沮喪。 ? 通過臆造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。 ? 他們會用老虎鉗策略咬住不放； “ 如果你想回去同公司領(lǐng)導(dǎo)商量一下，那你應(yīng)該出個更合適的價格。 ” ——逼你先出價。 ? 如果得經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的同意，這種策略把你置于一種需要客戶同你站在一起的立場。 2022/2/14 42 ? 他們會給你一些建議而并不意味著他們自己的意見； “ 如果再降 10%，公司可能會同意。 ? 這一策略可以迫使你進(jìn)行一場價格大戰(zhàn)； “ 公司讓我找 5家的價格，好象他們準(zhǔn)備接受最低的一個。 ” ? 客戶壓你降價而不說出他們的要求； “ 公司明天開會最后再出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價格，所以這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，還是有可能的。 ” ? 客戶會用黑臉 /白臉的策略； “ 就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格 。 ” 2022/2/14 43 對策 ? 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶對你使用升級策略時； 1. 你也可以同樣使用這一策略，抬出逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。對方很快會明白你的用意，請求休戰(zhàn)。 2. 每升一級時，你就應(yīng)該回到你談判的立場。不能讓每一級領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。 3. 在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，你就會投入過多的情感，以至無法脫身。 4. 最為重要的，不要因為懊惱而控制不住自己的脾氣，放棄本來可能是雙方都有好處的買賣。買賣就是買賣。 2022/2/14 44 要點 ? 不要讓客戶知道你讓領(lǐng)導(dǎo)做最后的決定。 ? 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是個模糊的實體而不是具體的個人。 ? 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。 ? 談判的時候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。 ? 試圖讓客戶承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見。如果不行，依次用下面的策略； 1. 抬舉他們的自尊； “ 但他們總得聽你的建議，不是嗎？ ”或者； “ 你覺得你要是把我們的價格報上去，他會同意嗎？ ” 2. 積極建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導(dǎo)； “ 你得同他們商量，是嗎？ ” 3. 有保留的成交 2022/2/14 45 化骨綿掌 ——避免敵對情緒 ? 如果客戶對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立的情緒。 ? 用 “ 感覺 /同樣發(fā)現(xiàn) /發(fā)現(xiàn) ” 的公式轉(zhuǎn)變敵意。 ? 當(dāng)客戶扔出一些不中聽的話時，記住 “ 感覺 /同樣發(fā)現(xiàn)/發(fā)現(xiàn) ” 的公式，他會給你時間思考。 ? “ 我簡直沒有時間跟一個胡說八道的業(yè)務(wù)員在這兒說話！ ” ? “ 我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺，可他們最后都 ” 2022/2/14 46 問題？ ? 客戶說； “ 你的價格太高了 ” ? 客戶說； “ 我聽說你們的運輸部有問題。 ” ? 客戶說； “ 我不相信國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。 ” 2022/2/14 47 問題？ ? 客戶說； “ 你的價格太高了 ” 我理解你的感覺。很多客戶開始看我們報價的時候也跟你有同樣 的感覺，然而他們經(jīng)過進(jìn)一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上 的最優(yōu)價格。 ? 客戶說； “ 我聽說你們的運輸部有問題。 ” 我知道你已經(jīng)聽說了什么，因為我也有耳聞，我想這個傳聞 可能始于幾年前，但我們正重新確認(rèn)倉庫的地點?，F(xiàn)在像 xx 公司這樣的大公司都信賴我們及時發(fā)貨，我們沒有我們問題了 ? 客戶說； “ 我不相信國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。 ” 我理解你的感覺，因為我知道很多人跟你的感覺完全一樣，但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們的產(chǎn)品正被越來越多的外企購買。因為他們認(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量并不比他們國外的差，而且價格更低 2022/2/14 48 確認(rèn)價值 ——不讓服務(wù)貶值 ? 你對對方所做的任何讓步很快都會失去價值。你買的任何有型的東西在一年后可能會升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會貶值。 ? 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應(yīng)該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。兩小時后他就會大大貶值。 ? 如果你提供一種服務(wù)，切記；服務(wù)一旦完成，他就會迅速貶值。開始干活之前商量好價錢。商量好一個公式，一旦情況發(fā)生變化你應(yīng)該增加費用。如果可以的話先讓對方付款。如果不能，在任務(wù)中逐步付款。貨任務(wù)完成后盡可能快的付款。 ? 不要做出讓步，并相信對方以后會償還你。 2022/2/14 49 幫助客戶下定決心 ——訂金 ? 客戶在下定決心要購買你的產(chǎn)品之前內(nèi)心充滿了矛盾和痛苦。為了減輕他們的壓力你可以向他們先提出收取一定的訂金，他的數(shù)量可以是很少的，但是他是幫助客戶下決心的一個標(biāo)致。向客戶暗示他已經(jīng)做出了某種決定。 ? 當(dāng)客戶答應(yīng)或者已經(jīng)下了訂金以后他們會想辦法驗證自己所做的決定是否正確，此時你應(yīng)該做的就是告訴他們做了一個多么明智的決定。 2022/2/14 50 1步步為營 ——切務(wù)提出折中 ? 你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵對方折中。 ? 當(dāng)客戶試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。 “ 聽起來還算合理，但我沒有這個權(quán)力。你給個價格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受。 ” ? 不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。 ? 折中并不意味這從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。 ? 不要首先提出，但要鼓勵對方折中，讓對方提出折中的話，你把他們置于建議的地位。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺自己贏了。 ? 對你來說這似乎是件很微妙的事情，但會對誰贏誰輸有巨大的影響。記??；談判的本質(zhì)就是總讓對方感覺他們贏了。 2022/2/14 51 ? 你是一位從事 “ 全包旅游 ” (主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù) )的主辦人 ， 正與一家連鎖飯店就下個旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問題進(jìn)行談判 。 對方要價是每人每周 300元 ， 比現(xiàn)行價格高出甚多 。 談判中 ， 對方提出個折中方案 ， “ 我讓一點 ， 你添一點 ” ， 將差價各讓一半 。 這時你是： ? a)說可以 ， 只是得 55對 45， 對方多讓一些 ? b)不接受折衷辦法