【正文】 你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品 。 ? 不說你自己是貨主。如果我們知道具體哪家對我們是最合適的，我們就擬出傾向于那一家的說明。 ? 你應(yīng)該做二件事； 1. 你必須給他們一個花錢的理由 2. 你必須讓他相信除了你他不可能同別人做一筆更好的買賣。 ? 怎樣避免含混呢？只要多問幾個為什么就可以了，每個問題都由兩個簡單的字開頭，要問到把一切問題都考慮到了為止。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。對方看到合同的時候，他們會絞進腦汁地想怎么跟你談判這些條款。 ? 口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過雙方的認(rèn)可或再就這些內(nèi)容進行商榷。 ? 用最后時刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。 ? 下面是可以給的小恩小惠； 1. 關(guān)于如何保養(yǎng)、使用的培訓(xùn) 2. 保持 90天內(nèi)價格不變，以便他們重新使用這份定單。 ? “ 我跟你說，我真的一點都不能降了。 2022/2/14 70 1收買人心 ——小恩小惠的安慰 ? 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時候。 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。 2022/2/14 69 反悔 不要在大事情上動手腳，因為這樣真的會激怒客戶。或者你知道客戶想再成這筆買賣，但他們心理想的是； “ 再跟這個人談?wù)?，看我一小時能掙多少錢？ ” ? 你可以利用這個策略反悔你答應(yīng)的某一項內(nèi)容； 1. 我知道我們正在商量免去安裝費用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個價格我們無法做到。 ? 不要因為客戶要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 ? 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。如果他覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進行蠶食 ? 所以在談判開始以后你要開始考慮； 1. 在達成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進的東西？ 2. 你有沒有就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進行第二次努力？ 3. 你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策 2022/2/14 63 要點 ? 運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 2022/2/14 62 ? 預(yù)防； 1. 把所有細節(jié)事先談好，并形成書面文字。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。 ? 你在想； “ 不，我覺得什么都談好了。 ? 談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。 ? 人們在下賭注之前，對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮。它是給別人施加壓力而又不產(chǎn)生沖突的最好的策略。 ? 如何避免僵局呢？ ? 最好的辦法就是：在提出任何建議或做出讓步時，務(wù)必在前面加上 “ 如果 ” ? 如果你再加 10%我就可以簽單。 ? 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，客戶容易接受一些，這樣他會覺得自己贏了 。 2022/2/14 56 對策 ? 問他要什么，如果合理，給他。 ? 阻止沒完沒了的過程。他對能碰上你十分高興，因為他的供應(yīng)商由于工人罷工而無法供貨，想求你幫忙解決這個燃眉之急，并希望能馬上提供 50000打 “ 可樂 ” 飲料。自己想一想； “ 不對客戶做讓步，我怎么樣解決這個問題 ？ ” 2022/2/14 53 ? 你是一家軟飲料公司的銷售主管。 ? 不要買進他們的程序問題。好象拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。 2022/2/14 51 ? 你是一位從事 “ 全包旅游 ” (主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù) )的主辦人 ， 正與一家連鎖飯店就下個旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問題進行談判 。 ? 不要首先提出，但要鼓勵對方折中，讓對方提出折中的話，你把他們置于建議的地位。 “ 聽起來還算合理，但我沒有這個權(quán)力。向客戶暗示他已經(jīng)做出了某種決定。貨任務(wù)完成后盡可能快的付款。開始干活之前商量好價錢。你買的任何有型的東西在一年后可能會升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會貶值。 ” 我知道你已經(jīng)聽說了什么，因為我也有耳聞，我想這個傳聞 可能始于幾年前，但我們正重新確認(rèn)倉庫的地點。 ” ? 客戶說； “ 我不相信國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。如果不行，依次用下面的策略； 1. 抬舉他們的自尊； “ 但他們總得聽你的建議，不是嗎？ ”或者； “ 你覺得你要是把我們的價格報上去，他會同意嗎？ ” 2. 積極建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導(dǎo)； “ 你得同他們商量，是嗎？ ” 3. 有保留的成交 2022/2/14 45 化骨綿掌 ——避免敵對情緒 ? 如果客戶對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立的情緒。 ? 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是個模糊的實體而不是具體的個人。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，你就會投入過多的情感，以至無法脫身。對方很快會明白你的用意，請求休戰(zhàn)。 ? 這一策略可以迫使你進行一場價格大戰(zhàn)； “ 公司讓我找 5家的價格，好象他們準(zhǔn)備接受最低的一個。 ? 他們會用老虎鉗策略咬住不放； “ 如果你想回去同公司領(lǐng)導(dǎo)商量一下，那你應(yīng)該出個更合適的價格。 ? 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是董事會或委員會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。 ? 如果你告訴他你得請示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。 2022/2/14 39 談判的中期策略 化敵為友 ——上級領(lǐng)導(dǎo) 化骨綿掌 ——避免敵對情緒 確認(rèn)價值 ——不讓服務(wù)貶值 步步為營 ——切務(wù)提出折中 見招拆招 ——燙手山芋 攻守兼?zhèn)?——禮尚往來 進退自如 ——對談判者最有用的二個字 2022/2/14 40 化敵為友 ——上級領(lǐng)導(dǎo) ? 客戶在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，對此你或許會感到沮喪。客戶可能會對你再出讓步。 ? 談判的時候感到郁悶是可以的，只要能夠控制自己，并且把它當(dāng)成一個具體的談判策略。這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容。 ? 總要扮演不情愿的賣主 ? 當(dāng)心假裝不情愿的賣主 ? 這是一種很好的方法，使你甚至在談判之前就縮減對方的談判幅度。 ? 要假設(shè)客戶是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。他們看見的要比他們聽見的重要。 ? 你賣貨物給承包商，客戶請你把貨物發(fā)到場地，并不額外收費。 ? 當(dāng)客戶出價的時候，他們在觀察你的反應(yīng)。 ? 如果你事先想象客戶對你的報價會作何反應(yīng)，那是最大的危險。出乎你的意料，他們只提出低于 4%，完全在你的范圍之內(nèi)。讓你吃驚的是他們還的價格是 95萬。如果你很快表示同意那就有危險了。但他會深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點。你認(rèn)為； 1. 這個價格無法拒絕 2. 里面有沒有別的名堂 3. 慶祝做成了一筆有利的買賣 2022/2/14 29 ? 有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金節(jié)目中露露臉。 2022/2/14 28 ? 你想買二手房，剛好聽說有一套二室一廳的房子。 ? 即使接近你的目標(biāo)也要進行分割。 ? 客戶開價之后，你可以根據(jù)自己的最高目標(biāo)進行分割 ——最好有些伸縮性。 ? 分割策略是以下面這點為前提的；你能讓對方首先表明自己的意見。 買； 。 ? 賣； 。 5. 喚起客戶的公平意識，或者用請示上級或黑臉 /白臉的策略進行反攻。 2. 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價。 ? 這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了 ， 在以后的談判中 ， 先要留下足夠的討價還價余地 ， 而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個價碼 ， 不管開價的人是城里來的 “ 騙子 ” 也好 ， 還是任何其他人也好 。 ? 他以為這是同意的表示 ， 就說： “ 那好 ！ 價錢絕對叫你滿意 ，絕對不摻水分 ， 你只要說打算進多少就行了 。 4. 避免由談判對手自負(fù)引起的僵局 5. 高明的談判對手應(yīng)該明白；這是讓客戶感覺自己贏了的唯一方式。如果你們剛剛建立關(guān)系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。 ? 對 ? 錯 ? 要看 “ 事實 ” 指的是什么意思。 2022/2