【正文】 ， 問(wèn)道： “ 一只也不進(jìn) ？ 你在開(kāi)玩笑吧 ， 這個(gè)價(jià)錢(qián)可比上回低了一大截呀；你說(shuō)實(shí)話 ， 要多少 ？ ” ? 店主說(shuō)： “ 你以為鄉(xiāng)下人都是傻瓜 ？ 他們這些城里來(lái)的騙子們呀 ， 嘴里說(shuō)價(jià)錢(qián)絕對(duì)優(yōu)惠 ， 實(shí)際比你心里的底數(shù)不知要高出多少 ？ 告訴你吧 ， 任你說(shuō)出多少來(lái) ， 我也是一只不進(jìn) ！ ” ? 整整一下午 ， 兩人討價(jià)還價(jià) ， 直到日落西山才成交 。 成交價(jià)比他原來(lái)所說(shuō) “ 絕對(duì)令對(duì)方滿意 ” 的價(jià)格又低了一大截 ， 這趟生意做下來(lái) ， 他不但一文錢(qián)沒(méi)掙到 ， 反而倒賠了汽油錢(qián) 。 ? 這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了 ， 在以后的談判中 ， 先要留下足夠的討價(jià)還價(jià)余地 ， 而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開(kāi)出的第一個(gè)價(jià)碼 ， 不管開(kāi)價(jià)的人是城里來(lái)的 “ 騙子 ” 也好 ， 還是任何其他人也好 。 2022/2/14 23 要點(diǎn) 1. 要的比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判的空間。更為重要的，他創(chuàng)造一種對(duì)方贏了的氣氛。 2. 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。 3. 如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，會(huì)鼓勵(lì)客戶同你談判。 4. 對(duì)對(duì)方了解越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過(guò)更大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。 5. 喚起客戶的公平意識(shí)，或者用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略進(jìn)行反攻。 2022/2/14 24 如何還價(jià) ——摸清對(duì)方的底牌 ? 如果客戶給你每件貨物的價(jià)格是 ，你可以接受的是 。分割技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是 。如果你折中的話，你還是達(dá)不到你的目標(biāo)。 ? 賣； 。 買； 。賣； 。買； ? 賣； 。 買； 。買； 。賣； 2022/2/14 25 分割 ? 無(wú)論大事小事，我們通常是折中的。通過(guò)分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想要得到的東西。 ? 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的；你能讓對(duì)方首先表明自己的意見(jiàn)。如果客戶讓你先開(kāi)價(jià)，他們就可以對(duì)此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話 ——經(jīng)常如此 ——客戶就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規(guī)則。這很必要，讓你對(duì)對(duì)方的開(kāi)價(jià)進(jìn)行分割。 ? 客戶開(kāi)價(jià)之后，你可以根據(jù)自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割 ——最好有些伸縮性。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)，但如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的話，客戶可能會(huì)想； “ 為什么不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)劊茨懿荒茏屗狄稽c(diǎn)呢？ ” 這是讓談判開(kāi)始的最好方法。 2022/2/14 26 要點(diǎn) ? 對(duì)開(kāi)價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。 ? 只有讓客戶先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。 ? 即使接近你的目標(biāo)也要進(jìn)行分割。 2022/2/14 27 不可不知 ——談判者最不該做的事情 ? 你想出售自己的汽車，并得知如果賣得好的話能到手九萬(wàn)，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門(mén)來(lái)表示愿意出價(jià)十萬(wàn)并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將： ? 二話不說(shuō)，立即成交 ? 請(qǐng)他等廣告刊出來(lái)后再談 ? 再討價(jià)還價(jià)。 2022/2/14 28 ? 你想買二手房，剛好聽(tīng)說(shuō)有一套二室一廳的房子。開(kāi)價(jià)二十五萬(wàn)。但你手頭上只有二十四萬(wàn)五，你找上門(mén)去向房東表明了自己的（強(qiáng)烈）愿望，還告訴他只湊到了二十四萬(wàn)五。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為； 1. 這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕 2. 里面有沒(méi)有別的名堂 3. 慶祝做成了一筆有利的買賣 2022/2/14 29 ? 有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見(jiàn)了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說(shuō)，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意 “ 廉價(jià) ” 出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會(huì)提高了，你看她是應(yīng)該： ? 叫那人 “ 去你的吧 ” ? 欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開(kāi)頭 ? 既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼。 2022/2/14 30 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)，否則客戶心理自然會(huì)產(chǎn)生二種想法； 1. 我可以做得更好（下次我能！一個(gè)老練的客戶不會(huì)告訴你他在談判中輸了。但他會(huì)深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點(diǎn)。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢(qián)。） 2. 一定是出了什么問(wèn)題 2022/2/14 31 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) ? 你向連鎖店推銷吸塵器，你知道客戶希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)宣傳單上的廣告費(fèi)用，你猜他們的要價(jià)可能是 2500元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)只剩下 2022元。出乎你的預(yù)料，他們只要了 1000元。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了。 ? 你向醫(yī)院推銷電磁治療儀，你列出的價(jià)格是 120萬(wàn)，但你通常 90萬(wàn)就賣。市醫(yī)院同這方面的好多供應(yīng)商取得過(guò)聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。于是你希望如果幸運(yùn)的話，他們還的價(jià)格是 80萬(wàn)。讓你吃驚的是他們還的價(jià)格是 95萬(wàn)。你太快接受就有危險(xiǎn)。 ? 你銷售日豐的管道產(chǎn)品，你正在同一家大的工程公司進(jìn)行談判，最后他們出了個(gè)價(jià)格。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價(jià)格。出乎你的意料，他們只提出低于 4%，完全在你的范圍之內(nèi)。如果你太快接受就有危險(xiǎn)。 2022/2/14 32 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) ? 不匆忙接受第一次出價(jià)的最好的策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想； “ 無(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。 ? 如果你事先想象客戶對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。 2022/2/14 33 虛張聲勢(shì) ——故做驚訝 ? 談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 ——即對(duì)客戶的出價(jià)表現(xiàn)震驚。 ? 當(dāng)客戶出價(jià)的時(shí)候，他們?cè)谟^察你的反應(yīng)。他們不會(huì)再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)。 ? 你要求經(jīng)銷商進(jìn)貨，經(jīng)銷商說(shuō)倉(cāng)庫(kù)已滿，請(qǐng)你額外給他 3%的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。 ? 你買汽車，客戶請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。 ? 你賣貨物給承包商，客戶請(qǐng)你把貨物發(fā)到場(chǎng)地，并不額外收費(fèi)。 ? 你賣 日豐鋁塑復(fù)合管 ，客戶請(qǐng)你免費(fèi)安裝。 ? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽(tīng)到的。對(duì)很多人而言視覺(jué)勝過(guò)聽(tīng)覺(jué)。他們看見(jiàn)的要比他們聽(tīng)見(jiàn)的重要。 2022/2/14 34 要點(diǎn) ? 對(duì)客戶的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說(shuō)那有可能。 ? 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，客戶就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 ? 要假設(shè)客戶是個(gè)視覺(jué)型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。 ? 即使你和客戶不是面對(duì)面談判，也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 ? 在整個(gè)談判的過(guò)程中你要讓客戶看到你痛苦的表情，因?yàn)檫@樣能夠讓客戶感覺(jué)到快樂(lè)和滿意。 2022/2/14 35 提升意愿 ——不情愿的交易 ? 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在開(kāi)始談判之前就擠壓客戶的談判幅度。 ? 總要扮演不情愿的賣主 ? 當(dāng)心假裝不情愿的賣主 ? 這是一種很好的方法，使你甚至在談判之前就縮減對(duì)方的談判幅度。 ? 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。 2022/2/14 36 火眼睛睛 ——集中精力想問(wèn)題 ? 在談判開(kāi)始階段應(yīng)該集中精力想問(wèn)題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。 ? 做優(yōu)秀的球員 ? 在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)相互妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容。但是他又太容易被人影響了，不是嗎？ 2022/2/14 37 集中精力想問(wèn)題 ? 如果客戶表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力想問(wèn)題，而不是別人的人格。 ? 冷靜地想一想； “ 他為什么這樣對(duì)待我？ ” 怎么才能阻止他？ ? 集中考慮談判的價(jià)錢(qián)。因?yàn)榭蛻羯愕臍饩驼f(shuō)明那可能是筆更大的買賣。 ? 談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要能夠控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并且失去控制的時(shí)候。 ? 真正重要的事情是； “ 與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？ ”