【正文】 2022/2/14 81 成交的技巧 ? 拖船成交法 ? 圍場策略 ? “ 這對你沒什么防礙 ” ? 你能買得起 ? 讓他們單獨待一會 ? 再試一次 ? 沉默 ? 視情況而定 ? 本。這只是客戶在你身上運用的策略。 ? 不要認為價格是對方心中最為關鍵的因素，不要讓價格的因素煩惱你。 ? 推薦質量更好的產品，確定他們愿意給出的最高價格。 2022/2/14 79 對于客戶而言可能比價格更為重要的東西 1. 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。原則是從那些能夠滿足我們具體要求同時價格又最低廉的商家購買。 2022/2/14 78 比金錢更重要的東西 ? “我總聽說政府從出價最低的一家進貨？ ” ? “ 絕對不是，如果這樣我們可真有麻煩了。 ? 奢華是人們的一種普遍觀念，你覺得是一大筆錢而客戶可能覺得是撿了個大便宜。這兩個字就是： “ 萬一 ” 2022/2/14 76 為何價格不像你想象的那么重要 ? 客戶想給的更多，而不是更少 ? 比金錢更重要的東西 ? 弄清客戶到底給多少 2022/2/14 77 客戶想給的更多，而不是更少 ? 銷售人員對價格的關心遠遠大于客戶對價格的關心。像產品的驗收，付款的流程，時間等，可以列舉出一大堆。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經對合同做了一些變動。 ? 如果你是談判團，讓你們的人過目你的筆記。 ? 談判的時候做筆記，在你認為應該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘記。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。因為你等待的時間越長，對方對條款的研究越清楚，他越可能忘掉認可的條款并懷疑你起草的內容。寫合同的人就可以按照有利于自己的語言澄清這些內容，讓對方在簽字的時候再提出修改意見。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。 2022/2/14 73 把握主動 ——草擬合同 ? 我們經常發(fā)現，在口頭談判過程中討論的每一個細節(jié)，總有些內容容易漏掉，需要我們在書面中敘述清楚。讓客戶感覺舒服一些。 2022/2/14 72 要點 ? 如果客戶過于相信自己的談判能力，他們爭強好勝的自尊心可能防礙你們達成協(xié)議。 3. 到貨、安裝時限由二十天變成十五天 4. 尾款付款期限由 30天延長到 45天。 2022/2/14 71 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠不要在一開始就給出最優(yōu)的價格，因為，如果在談判之前你已經做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。如果你能接受這個價格，我個人親自監(jiān)督安裝，確保運行順利。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。如果他們過于相信自己的判斷能力，產生的問題或許不是價格或是條款，而是客戶的自尊。等他確定有權做決定以后，你再恢復談判。繼續(xù)站在客戶一方。 ? 你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓或附加條款的費用。反悔是場賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂 。 4. 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓的費用，但是我們的人說以這樣底的價格我們只好收費。 2. 我知道我們正在討論包括運費在內的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣底的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。只有當你覺得客戶沒完沒了磨你降價的時候，你再使用。 ? 逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經竭盡全力 。 ? 不要最后做出一個大的讓步，因為他產生敵意。 2022/2/14 64 1把握節(jié)奏 ——如何讓步 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合計 (元 ) 第四次 第三次 第二次 第一次 降價方式 2022/2/14 65 讓步的類型 ? 如果你賣的產品以 15000元開始談判，但你可以降到14000元，你該如何讓出這 1000元？ 1. 平均幅度； 250 250 250 250 2. 最后做出個大讓步； 600 400 0 0 3. 一下子都讓出去； 1000 0 0 0 4. 首先做出小小的讓步試史深淺 100 200 300 400 5. 減小讓步的幅度可以讓客戶確信他已經讓年竭盡全力了； 500 200 100 50 2022/2/14 66 還價法則與鐵律 A :公司定價 C :業(yè)代底限 B :客戶出價 D :業(yè)代還價 E :客戶最高承受價 F :成交價 ●還價鐵律 , 往中間協(xié)調 ,作 哀兵狀 2022/2/14 67 讓步的類型 ? 你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢。 ? 寫明任何額外的服務或項目的費用，防止客戶對你進行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權力。 ? 蠶食策略之所以有用是因為客戶一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產品或服務進行激勵的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產品或服務。 2. 運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。不要留尾巴； “ 以后再說。用你的上級領導和黑臉 /白臉策略。列出培訓、安裝、額外擔保以及他們可能蠶食你的任何事情。 ” ? 對策； 1. 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。我不想冒險重新再來，重談所有的問題，這樣整筆生意就有可能丟了。你感覺好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予別人。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。 ? 一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。 2022/2/14 60 1乘勝追擊 ——蠶食策略 ? 這是談判后期一個重要的策略，因為他完成二件事情； ? 1，使你已經同客戶達成的交易上錦上添花； ? 2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。 ? 客戶用黑臉 /白臉的策略對付你經常是超乎你的想象的。 2022/2/14 58 談判的后期策略 軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 乘勝追擊 ——蠶食策略 把握節(jié)奏 ——如何讓步 亢龍有悔 ——反悔 收買人心 ——小恩小惠的安慰 把握主動 ——草擬合同 預防不測 ——對談判者最有用的二個字 2022/2/14 59 1軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。 ? 如果你簽三年的協(xié)議，我可以用這個價格給你。事實上，世上的交易從來就沒有完全對等的。 2022/2/14 57 1進退自如 ——對談判者最有用的二個字 ? 談判雙方對于談判結果哪些可作為共同決定有時會有不同看法。把責任推給上級領導。把精力集中在談判上，不要因為客戶為難你，你不高興，就把一個小的問題變成大的問題。 ? 這樣表達你的意思； “ 如果我們同意，你給我們什么？ ” ? 你能馬上得到回報。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。 ? 索要一些回報你就提升了讓步的價值。此時你是： ? 對他笑笑，回答： “ 可以 ” ? 告知可以，但須另加 5%的緊急供貨費用 ? 向他笑笑，但對他說，時間太緊恐怕難以辦到 ? 告訴他，他真是 “ 運氣好極了 ” ，不但能馬上滿足需要，還可享受這個月剛開始實行的大宗交易折扣優(yōu)惠 2022/