實戰(zhàn)銷售攻略ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 08:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品９ .決策過程 ： 易解決問題、批準權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性１０ .顧客支持 ：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù)１１ .合同條款 ：付款計劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量１２ .技術(shù)優(yōu)勢 ：系統(tǒng)、自動化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修１３ .財務(wù)影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制消費者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠見的人，實用者、保守派和懷疑者。試討論這 5種 消費者的購買特點和對其的推銷方式。創(chuàng)新者 早期消費者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 成功的框架 Successful Selling開場白Opening詢問Inquiry說服Persuade達成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮客戶 需要開場白 Opening１ .何時做開場白？２ .如何做開場白？ 提出議程 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受３ .引出開場白４ .準備做開場白詢問 Inquiry１ .何時詢問 ？２ .如何詢問 ？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開放式和限制式詢問３ .解釋詢問的理由４ .準備詢問說服 Persuade１ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料２ .何時說服 ？３ .如何說服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢問是否可以接受？４ .準備針對客戶的需要去說服達成協(xié)議 Reach Agreement ？ ？ 重提先前已接受的幾項利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？？克服客戶的不關(guān)心 Unconcern１ .客戶為何不關(guān)心？２ .何時克服客戶的不關(guān)心 ？３ .如何克服客戶的不關(guān)心 ？ 表示了解客戶的觀點 請求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要４ . 事前的準備工作消除客戶的顧慮 Reduce Concerns１ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問是否接受３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受５ .消除客戶顧慮的準備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機銷售人員一般 好的銷售人員“武大郎賣煎餅 ” 麥當勞 可口可樂 產(chǎn)品一般銷售過程
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