實(shí)戰(zhàn)銷售攻略ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 08:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品９ .決策過程 ： 易解決問題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性１０ .顧客支持 ：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù)１１ .合同條款 ：付款計(jì)劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量１２ .技術(shù)優(yōu)勢(shì) ：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修１３ .財(cái)務(wù)影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制消費(fèi)者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見的人，實(shí)用者、保守派和懷疑者。試討論這 5種 消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)和對(duì)其的推銷方式。創(chuàng)新者 早期消費(fèi)者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 成功的框架 Successful Selling開場(chǎng)白Opening詢問Inquiry說服Persuade達(dá)成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮客戶 需要開場(chǎng)白 Opening１ .何時(shí)做開場(chǎng)白？２ .如何做開場(chǎng)白？ 提出議程 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 詢問是否接受３ .引出開場(chǎng)白４ .準(zhǔn)備做開場(chǎng)白詢問 Inquiry１ .何時(shí)詢問 ？２ .如何詢問 ？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開放式和限制式詢問３ .解釋詢問的理由４ .準(zhǔn)備詢問說服 Persuade１ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料２ .何時(shí)說服 ？３ .如何說服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢問是否可以接受？４ .準(zhǔn)備針對(duì)客戶的需要去說服達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement ？ ？ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？？克服客戶的不關(guān)心 Unconcern１ .客戶為何不關(guān)心？２ .何時(shí)克服客戶的不關(guān)心 ？３ .如何克服客戶的不關(guān)心 ？ 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要４ . 事前的準(zhǔn)備工作消除客戶的顧慮 Reduce Concerns１ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問是否接受３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問是否接受５ .消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī)銷售人員一般 好的銷售人員“武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂 產(chǎn)品一般銷售過程
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