高績效銷售團(tuán)隊的實戰(zhàn)精要ppt(企業(yè)培訓(xùn)課件)(編輯修改稿)
2025-02-11 16:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ② 天下第一要務(wù) 找替手 (曾國藩 ) ， 授權(quán)的九大要點 9 TipsEmpower ? 主管人員的心態(tài)的自我調(diào)整 ? 明白授權(quán)的必要性 ? 創(chuàng)造授權(quán)氣氛 ? 自上而下協(xié)調(diào)一致的授權(quán) ? 訓(xùn)導(dǎo)被授權(quán)者，并讓被授權(quán)者明白該達(dá)成的結(jié)果 ? 了解下屬的能力，并通過授權(quán)來提高下屬的素質(zhì) ? 事先建立績效評估的標(biāo)準(zhǔn) ? 給予下屬充分的決策權(quán) ? 適時的幫助和支援 成功了，功勞歸部下；失敗了，責(zé)任由主管承擔(dān) 這也是領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)有的態(tài)度 ， 授權(quán)的七步曲： Empower Your Staff 1. 任務(wù)的背景及其重要性。 2. 描述任務(wù)。（可見的最終結(jié)果及其檢查標(biāo)準(zhǔn)） 3. 表達(dá)你對下屬的信心。（鼓勵） 4. 討論權(quán)限的范圍 。（不僅僅是布置） 5 . 如何提供支持。 6. 討論監(jiān)督方式。（控制不等于干預(yù)） 7. 取得雙方的最后承諾。 ， 人和產(chǎn)品相比，哪一個更重要？ 好的產(chǎn)品 “ 酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī) 銷售人員一般 好的銷售人員 “ 武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂 產(chǎn)品一般 ， 駐外分公司／辦事處人員的管理與輔導(dǎo) People Management 診斷 ： 1. 人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀(jì)者眾多。 2. 出差和流動頻繁，不宜控制。 3. 軟技巧能力不足，是“游擊隊”，不是 正 規(guī)軍。 4. 不重視計劃和預(yù)算，常與總公司目標(biāo)脫節(jié)。 5. 花錢無節(jié)制。 ， 分公司和辦事處管理要點 Sales Branch 1. 保持總部政策的貫徹和執(zhí)行 2. 團(tuán)隊銷售，而不是個人控制客戶 3. 費用中心，不應(yīng)是利潤中心 4. 嚴(yán)格預(yù)算和審批 5. 收支兩條線，雙重領(lǐng)導(dǎo) 6. 不斷“洗牌”，定期調(diào)換 外駐機(jī)構(gòu)最大的成本是 ？ 成本 ， 銷售職業(yè)道德管理 跨國公司 / 外資企業(yè)的做法 民營企業(yè)的實踐 討論：什么樣的做法符合中國國情？ ， 銷售的內(nèi)控和審計 Audit 信用管理 應(yīng)收賬款管理 銷售管理 信息交流 監(jiān)督檢查 ， 銷售組織機(jī)構(gòu) Organization Chart 市場（策劃）部 銷售部（大區(qū)） 客戶服務(wù) 物流 ， 如何劃分銷售區(qū)域 Sale Region 劃分方法 特點 優(yōu)點 缺點 根據(jù)地理位置 最常用的方法 根據(jù)產(chǎn)品 被認(rèn)為是最有效的辦法 根據(jù)客戶 尋找服務(wù)與客戶特殊需求的辦法 根據(jù)職能 解決銷售人員個人經(jīng)常沒時間完成所有任務(wù)的最好辦法 ， 營銷人員士氣低落的原因 （ 1） 1. 控制過嚴(yán) 2. 工作標(biāo)準(zhǔn)不合理 / 或配額不合理 3. 管理水平低 4. 工作評價不到位 / 缺乏工作認(rèn)可 5. 缺乏上下左右的有效溝通 6. 沒有工作地位 7. 不被公平對待 ， 營銷人員士氣低落的原因 （ 2） 8. 缺乏對上司的信任 9. 薪金制度不合理 / 發(fā)展空間小 討論：如何讓部下開心地工作？ ， 馬斯洛需要層次論 Maslow’s Theory 生理需要 安全需要 社會需要 自尊 自我實現(xiàn) （ 薪酬，福利 ） （ 工作安全性，保險，離職率，工作條件 ） （ 和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團(tuán)隊，人際關(guān)系 ） （ 認(rèn)可的業(yè)績，尊重個人，責(zé)任感， 重要工作，信息） （ 參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作 ） 激勵因素常常比保健因素更重要 ， 處理和批評下屬 Manage Your Staff 處理行為，而不是處理員工 改正壞習(xí)慣很難，因此不能期望“一步登天” 不應(yīng)誅而不教 應(yīng)是期望般的批評，而不是一味指責(zé) 及時，每次只說一件事 當(dāng)面
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