【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 59 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 績(jī)效管理和評(píng)估 ?績(jī)效管理 : ?績(jī)效評(píng)估： 60 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 1）、績(jī)效管理 : A、為什么銷售工作需要績(jī)效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場(chǎng)管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少 . ? 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 61 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的活動(dòng)量管理 是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒(méi)有什么可以代替拜訪客戶 問(wèn)題： 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 62 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) B、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績(jī)、人均收入 . ? 每月新增客戶量，成交客戶量 . ? 新客戶首購(gòu)金額（平均 ). ? 老客戶重購(gòu)金額（平均／次 ). ? 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī) . ? 拜訪客戶平均成交比率 . 63 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買金額 . 購(gòu)買力 . 購(gòu)買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 64 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) C、銷售活動(dòng)管理報(bào)表 : ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購(gòu)買記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 65 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 每日銷售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 66 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 銷售額 67 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 68 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) D、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議： ? 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤 . ? 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì) .(績(jī)效評(píng)估會(huì) ) ? 每月述職報(bào)告會(huì) . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì) . 69 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) ? 主題明確 ? 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ ? 存在什么問(wèn)題，為什么？ ? 如何解決？解決問(wèn)題方案 ? 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標(biāo)，任務(wù)． 70 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 2）、績(jī)效評(píng)估： ? 績(jī)效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 ? 績(jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。 ? 員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。通過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 銷售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 71 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) A、績(jī)效評(píng)估流程： ? 設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定評(píng)估的內(nèi)容 ? 績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行 ? 討論并溝通評(píng)估結(jié)果 ? 做出評(píng)估決定和評(píng)分 ? 評(píng)估后的跟進(jìn)工作 72 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) B、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容： ? 評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)： 銷售業(yè)績(jī)、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用 ? 評(píng)估具體內(nèi)容： 銷售業(yè)績(jī)管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識(shí) 自我管理 專業(yè)形象 文件報(bào)告質(zhì)量 73 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) C、績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行和溝通 ? 將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。 ? 按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分 . ? 每個(gè)年度應(yīng)公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。 ? 將評(píng)估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見(jiàn)，提出建議，再做決定和評(píng)分。 ? 績(jī)效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進(jìn)、反饋。 74 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 練習(xí)： 模擬績(jī)效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員，模擬進(jìn)行評(píng)分。 75 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷管理概念 ? 營(yíng)銷管理觀念 ? 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷例會(huì) 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 76 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 三、團(tuán)隊(duì)管理技巧 ?團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?有效溝通 ?領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ?時(shí)間管理 ?營(yíng)銷例會(huì) 77 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷經(jīng)理的管理職責(zé) ?管理的職能： 計(jì)劃 組織 人事 指揮 控制 ?管理的循環(huán)： 計(jì)劃 執(zhí)行 檢討 改進(jìn)（ PDCA） 78 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 管理人的職責(zé) ? 制定部門(mén)發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命 ? 明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo) ? 確定部門(mén)工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序 ? 確定部門(mén)工作計(jì)劃 ? 組織部門(mén)人員 ? 建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制 ? 建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化 ? 建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制 ? 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 ? 發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題 79 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目 ? 研究 市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力 ? 爭(zhēng)取客戶 銷售、計(jì)劃、營(yíng)銷策略 ? 廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施 ? 撰寫(xiě) 提案、手冊(cè)、說(shuō)明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研 80 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 管理分析與決策方法 ? SWOT分析 ? 5W1H法 ? 曼陀羅表 ? 魚(yú)刺圖法 ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 七步成詩(shī)法 81 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 建立高效團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)定義 ： 是 由匯集起來(lái)的不同個(gè)人為了共 同的企業(yè)目標(biāo) 、 彼此協(xié)作而組 成的群體 。 OHT 91 82 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 群體 ≠ 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成： ? 成員了解共同的目標(biāo) ? 資源共享、互動(dòng)溝通 ? 成員在各方面的專才 ? 共同的價(jià)值觀和愿景 ? 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感 83 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) *有四個(gè)人分別名叫 每個(gè)人 ，某些人，任何人，和沒(méi)有人 有一項(xiàng)很重要的工作要完成 每個(gè)人都被要求去做這些工作 每個(gè)人都相信某些人會(huì)去做 任何人都有可能去做 但是卻沒(méi)有人去做 *某些人對(duì)此感到生氣 因?yàn)槟鞘敲總€(gè)人的工作 *每個(gè)人都以為任何人都能做那個(gè)工作 然而卻沒(méi)有人領(lǐng)悟到每個(gè)人都不會(huì)去做 最后，當(dāng)沒(méi)有人做那件每個(gè)人都該做的事時(shí) 每個(gè)人都責(zé)怪某些人 團(tuán)隊(duì)合作 84 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段 創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 贊同異見(jiàn)、積極、創(chuàng)造性 關(guān)注問(wèn)題解決 有成效工作 發(fā)揮期 信任，鼓勵(lì)，開(kāi)誠(chéng)布公 放松、接納 關(guān)注友愛(ài)，構(gòu)建忠誠(chéng) 工作方式認(rèn)可，程序建立 共識(shí)期 傾聽(tīng)、樹(shù)立威性、排解沖突 沖突、權(quán)力斗爭(zhēng) 確立、關(guān)注規(guī)則 因各自目標(biāo)、個(gè)性不同 摸索期 小組討論、社交 有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突 關(guān)注任務(wù)方面 對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點(diǎn) 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 85 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? 重復(fù)性 ? 合作性 ? 創(chuàng)造性 基本工作模式 86 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式： 輪狀 鳶狀 軸狀 環(huán)狀 87 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 高效團(tuán)隊(duì)的特征： 清晰 一致 良好 目標(biāo) 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學(xué)習(xí) 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持 88 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 目標(biāo) 角色 團(tuán)隊(duì)工作指引 程序 關(guān)系 針對(duì)性的目標(biāo) 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 89 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)： ? 明確共同愿景、使命和價(jià)值觀 ? 給團(tuán)隊(duì)特殊的命名、標(biāo)志、口號(hào) ? 確定每個(gè)人的角色和責(zé)任 ? 定期檢查工作進(jìn)度 ? 塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化 90 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 作業(yè)：請(qǐng)審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)力 團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn) 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動(dòng)成員的自尊 我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范 我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì) 我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程 91 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 有效溝通： 用溝通代替命令！ 溝通過(guò)程： 溝通方法： 聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、看、讀、寫(xiě)、展示 組織信息 傳達(dá)信息 信息源 核實(shí)信息 理解信息 接受者 92 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 開(kāi)放區(qū) 盲點(diǎn)區(qū) 隱藏區(qū) 未知區(qū) 溝通窗戶分析： 自己知道 己 方 自己不知道 反饋 別人知道 別人不知道 對(duì) 方 溝通是雙向的。您的窗戶打開(kāi)了嗎？ 93 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 沖突配方 —— 尋找共同點(diǎn)： 天堂與地獄 支持性溝通：理解相容、描述具體， 無(wú)關(guān)人格、合作雙贏 妥協(xié) 讓步 合作 回避 強(qiáng)迫 對(duì)方贏 雙輸 雙贏 自己贏 94 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 贏得合作的溝通： ? 用建議代替直言 ? 提問(wèn)題代替批評(píng) ? 讓對(duì)方說(shuō)出期望 ? 訴求共同的利益 ? 顧及別人的自尊 95 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 與下屬有效地溝通： ? 明確溝通的目的和方式。 ? 選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境避免干擾。 ? 一開(kāi)始就抓住對(duì)方的注意力。 ? 說(shuō)明給對(duì)方帶來(lái)的益處和重要性。 ? 充分交換訊息，建立良好的氣氛。 ? 盡可能采取多媒體方式展示表達(dá)。 ? 運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)、積極傾聽(tīng)等方法， 獲