證券營銷實戰(zhàn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-30 08:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1網(wǎng)絡交流法 ——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富 ? 1群體開拓法 ——行業(yè)協(xié)會、旅伴、寺廟、俱樂部、客戶家中等 ? 1培養(yǎng)教父法 ——寫下二十個教父名單 銷售循環(huán)圖 ? 轉(zhuǎn)介紹的威力 尋找客戶 成交客戶 提供服務 約訪客戶 發(fā)現(xiàn)需求 設計方案 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點 ? 轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲得有潛質(zhì)的準客戶 ? 可信度強，銷售成功率高 ? 客戶的從眾心態(tài) ? 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高 ? 業(yè)務員所受拒絕的可能小 ? 建立成熟的目標市場 推介的緣由 ? 60%中意你的為人 ? 23%覺得他們的朋友需要 ? 10%信賴你的公司 ? 7%其他 建立影響力中心 ? 認同證券投資 ? 認同證券經(jīng)紀人行業(yè) ? 交往廣泛 ? 有親和力 ? 熱情、愿意幫助別人 ? 有職業(yè)優(yōu)勢 轉(zhuǎn)介紹流程舉例： ? 感謝 ? 要求 ? 承諾 ? 引導 ? 記錄 ? 示范 ? “ 客戶先生，感謝您 ——。像您這樣的 ——一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要 ——，這樣您可以 ——又可以 ——您放心，我一定 ——您看比如 ——” 如何約訪不同類型的中高端客戶 ——努力爭取贏得面談 ? 現(xiàn)場約訪（網(wǎng)店，社區(qū)營銷、商圈營銷） ? 電話 ? 短信、信函（卡片） ? 網(wǎng)絡約訪（郵件、 、 MSN、飛信等） ? 其他 將現(xiàn)有客戶分類分群是成功營銷的第一步 熟客 不熟客 總體客戶基礎 保守退休族 保守白領階層 積極自主客 小額投資人 邀約客戶見面的電話流程 ? 我是誰：感性，熱情 ? 建立信任：談關系，贊美 ? 目的：好處， 計劃 ? 好處，制造熱銷氣氛 ? 假設對方感興趣 ? 跟進（ 2選 1） 利用短信郵件接近客戶 ? 電子郵件該發(fā)送什么？何時發(fā)送？ ? 以客戶的需求為依據(jù) ? 關注客戶現(xiàn)狀 ? 擅用公司咨詢?yōu)楹诵目蛻籼峁?個性化 服務 銷售人員在郵件營銷中常犯的錯誤 ? 1發(fā)送對象不準確 ? 2沒有定期回訪 ? 3沒有認真測試過郵件 ? 4給不同關系階段的客戶發(fā)送同一郵件 ? 5以自我為中心 ? 6不會站在客戶的角度說明產(chǎn)品 ? 7郵件內(nèi)容復雜，版面混亂 面對面銷售的原理和關鍵 ?溝通： ? 為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人和群體中傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。 您認為溝通中會有哪些要素 ? ? ? ? 溝通是由雙方組成 ? 你認為在溝通中自己說得多好還是對方說得多好 為什么要發(fā)問 ? 問題是銷售的關鍵所在 ? 問題將銷售過程轉(zhuǎn)化成購買過程 ? 問題揭露事實，問題和購買動機 ? 問的問題越多客戶就越喜歡你 ? 一切的銷售都始于發(fā)問 你的提問方式將決定你的銷售業(yè)績。每周都要對提問的問題進行改進，知道你的銷售業(yè)績出現(xiàn)大幅增長為止 。 問問題的四種模式 ? 開放式的問題 ? 封閉式的問題 ? 想象式的問題 ? 高獲得性問題 （一）開放式的問題 ? 關于當前的市場您是怎么看的？ ? 您能談談您是如何理財?shù)膯幔? ? 今年貴公司的生意為什么這么好呀？ ? 我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？ ? 能否給我們的工作提點寶貴意見？ （二封閉式的問題） ? 您今天下午還是明天上午有空？ ? 您的首期款是現(xiàn)金還是支票嗎？ ? 您準備又有我們的 A產(chǎn)品還是 B產(chǎn)品？ ? 您要咖啡、牛奶還是橙汁？ ? 您希望成我們的黃金客戶還是白金客戶？ （三）想象式問題 ? 開放型想象式問題 : ? 您想象一下，如果跟我們公司合作，貴公司的產(chǎn)品在客戶的心目中回事一個什么形象？ ? 封閉型想象式問題： ? 您想象一下，假如通過我們每月養(yǎng)成投資的習慣，真正保護我們的錢財，增加我們的財富，難道不是令人興奮的事嗎？ （四）高獲得性問題 ?
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