絕對(duì)成交之裝修行業(yè)客戶購買需求深度分析及話術(shù)(編輯修改稿)
2025-07-20 17:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 化了，咱們還得單再吊一次棚，那 時(shí)單獨(dú)找工人也不是很方便，還得重新買材料，施工也比較麻煩，要是鋁扣板就沒有這個(gè)問題了。 一切以客戶自身的角度去回答， 讓“客戶自己”來說服客戶。 當(dāng)客戶對(duì)一套好的方案或好的材料而猶豫時(shí)， 以客戶自己的角度去想象“美好的生活”，“……那樣多好啊”“……還真不錯(cuò)”。當(dāng)客戶想用一些便宜的材料 或討價(jià)不完的時(shí)候，以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情，“要是……那就麻煩了”，“要是……對(duì)孩 子成長就不太有利了”，等等。 ★簽單策略： 和客戶同一戰(zhàn)線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對(duì)立的說服更有效！ 利用工具 設(shè)計(jì)師要善于利用工具來進(jìn)行客戶溝通。有時(shí)候用好一個(gè)工具，勝過設(shè)計(jì)師自己說的千言萬語。工具的作用有很多，一是節(jié)省時(shí)間，二是提高可信度，三可以對(duì)客戶進(jìn)行洗腦。 我們把工具分成以下幾種： 人——業(yè)務(wù)員、客戶朋友、公司經(jīng)理 自己制作的各類工具手冊(cè)、圖表 報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員也是設(shè)計(jì)師的工具，在設(shè)計(jì)師與客戶接觸前，通過業(yè)務(wù)員對(duì)設(shè)計(jì)師的推崇，比設(shè)計(jì)師自我介紹要 更有效。比如，業(yè)務(wù)員在跟客戶溝通時(shí)說，我們公司**設(shè)計(jì)師，很優(yōu)秀很認(rèn)真，受到許多客戶的信賴。他 除了在家裝設(shè)計(jì)方面有優(yōu)勢外，同時(shí)自己還研究家裝風(fēng)水（窗飾配套、家庭教育……） ，我們有一個(gè)客戶就 是他運(yùn)用家裝風(fēng)水，使家庭……經(jīng)過業(yè)務(wù)員推崇，設(shè)計(jì)師在與客戶見面前就形成了好的印象。客戶朋友如果老客戶推薦了新客戶，設(shè)計(jì)師就可以充分利用老客戶來做新客戶的思想工作。設(shè)計(jì)師可以利用老客 戶來全面了解新客戶的詳細(xì)信息的家裝想法，在與新客戶溝通過程中，有什么問題也可以請(qǐng)教老客戶，或者雙方談得不太融洽時(shí)，也可以請(qǐng)老客戶從中斡旋…… 善于造夢 很多設(shè)計(jì)師反映說，簽單很困難，競爭很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司的報(bào)價(jià)太高，所以我沒 有簽很多單，主要是因?yàn)榭蛻魶]有錢，我們價(jià)格高。 我們知道，價(jià)格是簽單的很重要的因素，如果價(jià)格與客戶的經(jīng)濟(jì)能力或支付意愿相差太大的話，客戶是 不會(huì)與我們合作的。但這并不是說價(jià)格決定簽單。 以我們自己購物為例，我想去買一塊手機(jī)，本來心中想購買一款價(jià)格在 1000 元左右的手機(jī)，甚至給自 己定了絕對(duì)不能超出 1200 元的上限。我到手機(jī)賣場，比較了很多款的手機(jī)，突然有一個(gè)營業(yè)員向我介紹一 款手機(jī)，她說這一款手機(jī)不僅待機(jī)時(shí)間長達(dá) 50 天，MP4 功能也真正完全實(shí)現(xiàn)，130 萬的相素，這些功能與 其它手機(jī)都差不多，重點(diǎn)向你推薦一個(gè)特別的功能，一看你就是個(gè)老板，業(yè)務(wù)一定特別多吧。 業(yè)務(wù)還可以。 好， 那您是不是要經(jīng)常使用名片？是不是經(jīng)常接到別人的名片？是不是要把別人的號(hào)碼儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)還要 一個(gè)字一個(gè)字地打？ 是啊。 我們這款手機(jī)，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它有一個(gè)手機(jī)名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印 名片了，只要用手機(jī)發(fā)送給對(duì)方就行了，并且手機(jī)名片還有聲音和圖像，電話號(hào)碼、姓名、工作單位不用 再手輸了。 是嗎？有這么好？ 是啊，當(dāng)您接到別人的名片時(shí)，您只需要輕輕掃描一下，就將對(duì)方的電話號(hào)碼、姓名、單位、職務(wù)、郵 箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)，多方便快捷呀！ 那它多少錢呢？ 1600 元，很便宜。 怎么會(huì)便宜呢？我只想買 1200 元的手機(jī)。 是啊， 您看它貴了 400 元， 可是你想過沒有， 它能為您省下多少盒的名片呀？它能為節(jié)省多少的時(shí)間呀？ 而且它的造型也很時(shí)尚，更符合您的身份呀！ 是不錯(cuò)，最后不得已買了 1600 元的手機(jī)。 當(dāng)你遇到更美好的事物時(shí)，你就會(huì)改變當(dāng)初的想法。當(dāng)你能為客戶建造一個(gè)更好的家庭夢想時(shí)，客戶也 就會(huì)改變他當(dāng)初的想法！ 營業(yè)員為買手機(jī)的客戶造了一個(gè)夢，這就是不用帶名片了，名片不夠時(shí)可以用手機(jī)發(fā)送名片了，可以不 用很麻煩地打字了…… 設(shè)計(jì)師也要善于為客戶造夢，如果差價(jià)在 3000 元以內(nèi)，那就完全是客戶支付能力所及的了，即使他現(xiàn) 有的資金不夠，他想也不過是借 3000 元嘛，關(guān)鍵是他享受到了更好的家庭裝修，這個(gè) 3000 元他買的是一 個(gè)夢想，一種健康，一種輕松，一種可靠，一種保障。 設(shè)計(jì)師可以從以下幾個(gè)方面去為客戶造夢： 沒有風(fēng)險(xiǎn)沒有麻煩最有保障 家人都身體健康，心情愉快 朋友來了也會(huì)交口稱贊裝修有品位 對(duì)孩子的教育成長更有利 創(chuàng)造出了一個(gè)書房 家庭聚會(huì)、朋友聚會(huì)時(shí)的感覺更好 …… 獲取客戶喜歡的一個(gè)重要原則要贊美客戶、認(rèn)同客戶。沒有人不喜歡受到別人贊美，也沒有人喜歡 獲取客戶喜歡的一個(gè)重要原則 總和他抬杠的人。贏得別人好感的最有效方法，就是贊美和認(rèn)
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