【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 下商量房子還是給您?。?）A：王總打電話來(lái)說108M2的全部保留一下，有團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)定。B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留。自己和經(jīng)理SPA：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請(qǐng)自己和客戶和經(jīng)理SP同時(shí)兩組或兩組以上的客戶看房，同時(shí)看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào) （二）逼定技巧的運(yùn)用逼定即逼迫對(duì)方下定，其目的是在客戶對(duì)產(chǎn)品有明確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對(duì)方下定。前提條件：①確認(rèn)客戶喜歡房子②客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定金③客戶所提要求于我方差距不大逼定基本要求①心態(tài)要保持平和②對(duì)客戶心理的揣摩要到位③把握成交的時(shí)機(jī)④不要怕提出成交要求⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑦讓客戶注意力集中在一點(diǎn)，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源成交的時(shí)機(jī)的分類⑴當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)議，詢問認(rèn)購(gòu)方式時(shí)，當(dāng)場(chǎng)即問“那你今天是大定還是小定呢？”⑵對(duì)產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)，對(duì)其他方面均無(wú)異議，只剩下價(jià)格問題時(shí)才可以⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時(shí)，反之，話少時(shí)的客戶突然話多時(shí)）⑷話題集中在某套房源時(shí)⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的⑹看現(xiàn)場(chǎng)，感覺客戶意向很好的時(shí)候⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時(shí)⑻請(qǐng)你無(wú)償保留房子時(shí)⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時(shí)（物業(yè)管理問題）⑽客戶多次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)表示滿意時(shí)⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時(shí)⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，興奮不已時(shí)（先定后談，以防搶門）⒀當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時(shí)，問帶多少錢，請(qǐng)經(jīng)理特批小定金額度。⒁當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶恰談同一房源時(shí)具體逼定技巧因勢(shì)利導(dǎo)法抓住具體的時(shí)機(jī)：①客戶感到滿意時(shí)，②現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)，③現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶爭(zhēng)一套房子時(shí)。順?biāo)浦鄯á佼?dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購(gòu)方法時(shí)，②當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場(chǎng)，并感到滿意時(shí)，有限權(quán)利法①當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時(shí)②當(dāng)客戶表示帶錢不足時(shí)以情感人①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠②有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品中可以解決的小缺點(diǎn)③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。以退為進(jìn)法①當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。 假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您是拿八樓還是十七樓呢 ”或是說：“您認(rèn)購(gòu)書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。銷售中須注意的幾點(diǎn)內(nèi)容案場(chǎng)接待流程：地理位置及規(guī)劃介紹、環(huán)境介紹、沙盤講解、帶至銷售桌，詳細(xì)介紹戶型， 向客戶推薦房源不超過三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，從一套較差的房源開始推薦。一、 與客戶一同看樣板房的路上，介紹本項(xiàng)目的周邊配套，項(xiàng)目規(guī)劃，建筑用材等等，不可冷場(chǎng)。二、 約客戶來(lái)看房，給對(duì)方兩個(gè)選擇“今天下午還是明天來(lái)”，不要讓客戶定時(shí)間，忌：“您什么時(shí)候有空來(lái)打我電話”三、 對(duì)久約不來(lái)的客戶，定期告訴他施工進(jìn)度（主體已封頂，樣板房出來(lái)了、綠化做得很漂亮等等），讓他提起興趣四、 客戶告訴你他實(shí)在沒時(shí)間來(lái)，請(qǐng)他留下地址，我們可以上門做DS（直接銷售）五、 約來(lái)人時(shí)間盡量集中：上午10：0011：00，下午2：003：00六、 朝東的房子上午約看，朝面的房子下午約看，下雨天不要約看房，黃昏后不要約看房。切記帶客看房時(shí)，關(guān)于本樓盤的銷售資料隨身帶！七、 客戶打電話來(lái)詢問折扣和付款方式，盡量不回答，讓他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，經(jīng)理會(huì)和他談！八、 折扣不要一下子放，要談好條件：比如一次性付款，或在一周內(nèi)辦好貸款等等，讓客戶感覺折扣來(lái)之不易，心存感激！手機(jī)盡量24小時(shí)開機(jī)，準(zhǔn)備一塊備用電池，以免沒電影響業(yè)務(wù)，可能就在你手機(jī)沒電時(shí)損失了一單業(yè)務(wù)第四章 樓房銷售過程中應(yīng)對(duì)不同類型客戶的技巧美國(guó)著名的銷售大師剴比特說：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）。忠厚老實(shí)的顧戶：這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易?！　〕聊蜒缘念櫩停哼@種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要