樓房銷售技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-05-03 04:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 下商量房子還是給您?。?）A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團(tuán)購客戶來定。B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留。自己和經(jīng)理SPA：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請自己和客戶和經(jīng)理SP同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào) （二）逼定技巧的運(yùn)用逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認(rèn)識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。前提條件：①確認(rèn)客戶喜歡房子②客戶能夠當(dāng)場下定金③客戶所提要求于我方差距不大逼定基本要求①心態(tài)要保持平和②對客戶心理的揣摩要到位③把握成交的時機(jī)④不要怕提出成交要求⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源成交的時機(jī)的分類⑴當(dāng)客戶對產(chǎn)品無議，詢問認(rèn)購方式時，當(dāng)場即問“那你今天是大定還是小定呢？”⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）⑷話題集中在某套房源時⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時⑻請你無償保留房子時⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題）⑽客戶多次到達(dá)現(xiàn)場表示滿意時⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）⒀當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。⒁當(dāng)現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時具體逼定技巧因勢利導(dǎo)法抓住具體的時機(jī)：①客戶感到滿意時，②現(xiàn)場人氣旺盛時，③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。順?biāo)浦鄯á佼?dāng)客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購方法時，②當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時，有限權(quán)利法①當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時②當(dāng)客戶表示帶錢不足時以情感人①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠②有時可適當(dāng)透露一點產(chǎn)品中可以解決的小缺點③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。以退為進(jìn)法①當(dāng)客戶要求過分或傲慢時，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。 假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您是拿八樓還是十七樓呢 ”或是說：“您認(rèn)購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。銷售中須注意的幾點內(nèi)容案場接待流程：地理位置及規(guī)劃介紹、環(huán)境介紹、沙盤講解、帶至銷售桌，詳細(xì)介紹戶型， 向客戶推薦房源不超過三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，從一套較差的房源開始推薦。一、 與客戶一同看樣板房的路上，介紹本項目的周邊配套，項目規(guī)劃，建筑用材等等，不可冷場。二、 約客戶來看房，給對方兩個選擇“今天下午還是明天來”，不要讓客戶定時間，忌：“您什么時候有空來打我電話”三、 對久約不來的客戶，定期告訴他施工進(jìn)度（主體已封頂，樣板房出來了、綠化做得很漂亮等等），讓他提起興趣四、 客戶告訴你他實在沒時間來，請他留下地址，我們可以上門做DS（直接銷售）五、 約來人時間盡量集中：上午10：0011：00，下午2：003：00六、 朝東的房子上午約看，朝面的房子下午約看，下雨天不要約看房，黃昏后不要約看房。切記帶客看房時，關(guān)于本樓盤的銷售資料隨身帶！七、 客戶打電話來詢問折扣和付款方式，盡量不回答，讓他到現(xiàn)場來，經(jīng)理會和他談！八、 折扣不要一下子放，要談好條件：比如一次性付款，或在一周內(nèi)辦好貸款等等，讓客戶感覺折扣來之不易，心存感激！手機(jī)盡量24小時開機(jī)，準(zhǔn)備一塊備用電池，以免沒電影響業(yè)務(wù)，可能就在你手機(jī)沒電時損失了一單業(yè)務(wù)第四章 樓房銷售過程中應(yīng)對不同類型客戶的技巧美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）。忠厚老實的顧戶：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至?xí)右愿胶汀Ｔ谀銢]開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易?！ 〕聊蜒缘念櫩停哼@種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要
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