營銷管理專業(yè)銷售技巧培訓手冊(編輯修改稿)
2025-06-20 12:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 真不簡單， …… ? 向您請教， …… ? 聽說您， …… 轉(zhuǎn)移語型 ? 您的意思是 … 還是 … （分解主題） ? 這說明 … 只是 … （偷換概念） ? 其實實際上 … 例如 … （說明舉例） ? 所以說 … （順勢推理） ? 如果 … 那當然 … （歸繆引導） 反問語型 ? 您覺得怎么樣（認為）呢？ ? 如果 … 是不是就 … 呢？ ? 不知道（不曉得） … ？ ? … 您知道為什么嗎？ ? … 不是嗎（可不是嗎）？ 連環(huán)發(fā)問： ? 尋求需求點的三段問法 客觀現(xiàn)象 尋找原因 解決方法 舉例： 尋找需求點 問題點 有些不便 不滿、抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關(guān)注 需求不明確 隱藏性需求 明顯性需求 需求分類 ? 明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解作出陳述 開放型 /封閉型問題 ? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時會有意想不到的效果。 ? 封閉型問題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏 ? 開放型詢問在大生意中起到了重要的作用 詢問需求 SPIN ? 狀況詢問 S ? 問題詢問 P ? 暗示詢問 I ? 需求 滿足詢問 N 狀況詢問 ? 搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題 背景 問題 事實 問題詢問 ? 針對客戶的 …… 提問，引誘客戶說出隱含的需求 “制 造 問 題” 暗示問題 ? 詢問客戶關(guān)心的問題 產(chǎn)生的后果的詢問 “擴 大 問 題” 需求滿足提問 ? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 五、產(chǎn)品說明和促成 展示說明的技巧 ? 讓客戶參與，感官
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