營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-06-20 12:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 真不簡(jiǎn)單， …… ? 向您請(qǐng)教， …… ? 聽(tīng)說(shuō)您， …… 轉(zhuǎn)移語(yǔ)型 ? 您的意思是 … 還是 … （分解主題） ? 這說(shuō)明 … 只是 … （偷換概念） ? 其實(shí)實(shí)際上 … 例如 … （說(shuō)明舉例） ? 所以說(shuō) … （順勢(shì)推理） ? 如果 … 那當(dāng)然 … （歸繆引導(dǎo)） 反問(wèn)語(yǔ)型 ? 您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為）呢？ ? 如果 … 是不是就 … 呢？ ? 不知道（不曉得） … ？ ? … 您知道為什么嗎？ ? … 不是嗎（可不是嗎）？ 連環(huán)發(fā)問(wèn)： ? 尋求需求點(diǎn)的三段問(wèn)法 客觀現(xiàn)象 尋找原因 解決方法 舉例： 尋找需求點(diǎn) 問(wèn)題點(diǎn) 有些不便 不滿、抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 需求不明確 隱藏性需求 明顯性需求 需求分類(lèi) ? 明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解作出陳述 開(kāi)放型 /封閉型問(wèn)題 ? 開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且有時(shí)會(huì)有意想不到的效果。 ? 封閉型問(wèn)題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏 ? 開(kāi)放型詢問(wèn)在大生意中起到了重要的作用 詢問(wèn)需求 SPIN ? 狀況詢問(wèn) S ? 問(wèn)題詢問(wèn) P ? 暗示詢問(wèn) I ? 需求 滿足詢問(wèn) N 狀況詢問(wèn) ? 搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題 背景 問(wèn)題 事實(shí) 問(wèn)題詢問(wèn) ? 針對(duì)客戶的 …… 提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含的需求 “制 造 問(wèn) 題” 暗示問(wèn)題 ? 詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題 產(chǎn)生的后果的詢問(wèn) “擴(kuò) 大 問(wèn) 題” 需求滿足提問(wèn) ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題 五、產(chǎn)品說(shuō)明和促成 展示說(shuō)明的技巧 ? 讓客戶參與，感官
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