【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與客戶(hù)握手有了介紹和目光交流之后，一定要和客戶(hù)握手，拉近與客戶(hù)之間的距離。握手時(shí)一定要顯示出熱情，要實(shí)實(shí)在在地握住客戶(hù)的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠(chéng)、熱情和信心。（5）交換名片不要小看這個(gè)步驟，它能反應(yīng)出專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員和一般銷(xiāo)售員的差別。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員有個(gè)共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個(gè)固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個(gè)名片拿出來(lái)之后上面的文字一定是面對(duì)著客戶(hù)的；而在收到客戶(hù)的名片后，他會(huì)把它放到另外一個(gè)口袋。在任何時(shí)候遇到客戶(hù)，這一舉動(dòng)都非常簡(jiǎn)練而專(zhuān)業(yè)。我們都知道，以前在交換名片的時(shí)候，要用雙手遞上。實(shí)際上這并不重要，最重要的是你要方便客戶(hù)，拿出名片之后內(nèi)容應(yīng)正對(duì)著客戶(hù)。避免恭恭敬敬地雙手遞過(guò)名片之后，客戶(hù)還要把名片翻過(guò)來(lái)才能看到。這是一個(gè)非常尷尬的動(dòng)作，應(yīng)該時(shí)刻注意。（6）介紹同事最后一個(gè)小技巧，就是要介紹一下同事。如果有同事和你一起去拜訪(fǎng)客戶(hù)，一定要向客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹這位同事。原因很簡(jiǎn)單——如果客戶(hù)在與你溝通的過(guò)程中，旁邊坐著一個(gè)陌生人，那么他的感覺(jué)會(huì)非常不舒服，或者會(huì)給客戶(hù)造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候需要做的一件事情。自我介紹之后，接下來(lái)要做的事情并不是銷(xiāo)售，在這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售是不可能成功的，因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對(duì)你的信任還不夠，所以這個(gè)時(shí)候首先要進(jìn)一步發(fā)展你與客戶(hù)之間的關(guān)系，使客戶(hù)對(duì)你的信任有所增加，這樣才有可能進(jìn)入到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。例如通過(guò)觀察迅速找到一些你與客戶(hù)共同的經(jīng)歷（同學(xué)、同鄉(xiāng)，或者共同去過(guò)某一個(gè)地方），找到一個(gè)話(huà)題，拉近與客戶(hù)的關(guān)系。如果實(shí)在沒(méi)有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶(hù)產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶(hù)墻上的畫(huà)或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個(gè)共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶(hù)之間的關(guān)系。只有與客戶(hù)之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷(xiāo)售對(duì)話(huà)。如果客戶(hù)還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生興趣，千萬(wàn)不要談?wù)撲N(xiāo)售，一定要找出某種輕松愉快的話(huà)題，建立融洽的氛圍，然后才可以進(jìn)入到銷(xiāo)售談判。初次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)要注意哪些問(wèn)題在初次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，要注意以下八個(gè)問(wèn)題：營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶(hù)只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。很多銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶(hù)以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話(huà)題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿(mǎn)身大汗”——這樣的話(huà)題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話(huà)題?！景咐啃±钍且晃灰暂p松、幽默見(jiàn)長(zhǎng)的銷(xiāo)售員。一次在去見(jiàn)客戶(hù)的途中，天下起雨來(lái)，小李被淋了個(gè)落湯雞，于是他想改變拜訪(fǎng)日期，但想到約見(jiàn)這個(gè)客戶(hù)十分不易，最后他還是準(zhǔn)時(shí)來(lái)到了客戶(hù)的寫(xiě)字樓。見(jiàn)到客戶(hù)后，小李的第一句話(huà)就是“今天真涼快啊”！剎那間氣氛變得輕松愉快了許多。 第二點(diǎn)，要顯示出一個(gè)銷(xiāo)售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶(hù)愿意與一個(gè)積極的銷(xiāo)售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷(xiāo)售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。一定要抓住客戶(hù)的興趣和注意力！尤其是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，每一位客戶(hù)都非常繁忙，一旦對(duì)你的話(huà)題沒(méi)有興趣，他就會(huì)對(duì)談話(huà)的內(nèi)容及銷(xiāo)售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀察客戶(hù)的注意力和興趣。你可以看著客戶(hù)的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)你的話(huà)題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話(huà)題。設(shè)法使每一次與客戶(hù)之間的拜訪(fǎng)都是一種對(duì)話(huà)性質(zhì)，其目的是要讓客戶(hù)多說(shuō)。很多銷(xiāo)售員，見(jiàn)到客戶(hù)以后就不厭其煩地說(shuō)，在他描述產(chǎn)品之后客戶(hù)卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶(hù)不說(shuō)話(huà)，怎么辦呢？可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶(hù)去說(shuō)，使之成為對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng)。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，在和客戶(hù)交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話(huà)的方向。因?yàn)榘菰L(fǎng)客戶(hù)是銷(xiāo)售員的工作，必須精心控制談話(huà)的方向，使談話(huà)朝著對(duì)銷(xiāo)售有利的方向發(fā)展。千萬(wàn)不要讓客戶(hù)左右談話(huà)的方向，無(wú)意間把話(huà)題帶入一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售很不利的方向。如果談話(huà)時(shí)客戶(hù)引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“公司控制費(fèi)用”、“公司正在裁員”等話(huà)題，就對(duì)你的銷(xiāo)售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話(huà)的方向。第六點(diǎn)需要注意的是時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話(huà)方式。這樣會(huì)讓客戶(hù)感到非常的舒服，愿意多說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售員本人也會(huì)感覺(jué)到舒服。比如說(shuō)語(yǔ)速，有的客戶(hù)說(shuō)話(huà)快，有的則慢一些，那么銷(xiāo)售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶(hù)相同，這樣客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)會(huì)感到舒服。我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：與一位說(shuō)話(huà)速度非常慢的人對(duì)話(huà)時(shí)，感覺(jué)很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話(huà)。因此，要保持和客戶(hù)相同的談話(huà)速度，同時(shí)也要注意客戶(hù)音量的大小，同客戶(hù)的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會(huì)更加有利于溝通。 禮貌會(huì)贏得客戶(hù)的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。作為銷(xiāo)售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中，化成客戶(hù)能夠看到的行為。例如拜訪(fǎng)客戶(hù)后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶(hù)的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶(hù)建立起對(duì)你的好感。所以說(shuō)，在任何時(shí)候都要注意類(lèi)似的行為。再如，你可以順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專(zhuān)門(mén)放到垃圾筒里。這也是一個(gè)有禮貌的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員的行為——盡管客戶(hù)說(shuō)不用了，但仍然要堅(jiān)持做到，使之成為一種習(xí)慣。一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)性。這種專(zhuān)業(yè)性來(lái)自你的微笑，來(lái)自你的握手。就像沃爾瑪?shù)拿恳粋€(gè)員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素?！颈局v總結(jié)】本講主要講述了作為一名銷(xiāo)售員，應(yīng)該具備哪些基本的素養(yǎng)。其中包括銷(xiāo)售員的基本特征（正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成、純熟的銷(xiāo)售技巧）、銷(xiāo)售的基本原則（主動(dòng)見(jiàn)客戶(hù)、銷(xiāo)量與拜訪(fǎng)量成正比）、銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容。在工作內(nèi)容方面要注意時(shí)刻保持與老客戶(hù)長(zhǎng)期友好的關(guān)系。此外，——建立聯(lián)系。要想獲取客戶(hù)的信任，就要按照建立聯(lián)系的具體步驟逐層深入地發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系，使之從陌生到熟悉、到朋友、再到勝似親人。最后，還要了解初次拜訪(fǎng)中需要注意的八個(gè)問(wèn)題?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講 （下）【本講重點(diǎn)】概述產(chǎn)品益處了解客戶(hù)需求重述客戶(hù)需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶(hù)異議總結(jié)與銷(xiāo)售，還包括以下六個(gè)技巧：概述產(chǎn)品益處，這是個(gè)非常小的銷(xiāo)售技巧，但作用卻很大。概述益處即用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言概述所銷(xiāo)售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶(hù)理解他們將得到的益處。概述益處可以調(diào)動(dòng)客戶(hù)的興趣，抓住客戶(hù)的注意力。同時(shí)，也是從建立聯(lián)系過(guò)渡到銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的一個(gè)過(guò)渡點(diǎn)。這是一條時(shí)時(shí)刻刻都有可能要運(yùn)用的技巧——在客戶(hù)失去興趣的時(shí)候概述諸如 “我們的產(chǎn)品正在打五折”、“我們的產(chǎn)