【正文】 的銷量和拜訪量永遠成正比。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數量永遠是成正比的。否163。否163。否163。否163。否163。銷售員的工作內容一個專業(yè)的銷售員主要有三項工作：圖1－3 銷售員的主要工作示意圖 通過報刊、雜志、廣告、互聯網、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產品，哪些客戶有可能會成為大客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長期良好的關系，避免老客戶流失。研究數據表明，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認為同老客戶已經很熟了，不用再花太多的時間去照顧，而一旦發(fā)現老客戶突然轉到競爭對手那里時，后悔已經來不及了。對于一個老的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過1/3?！⒙撓翟谶@一講，我們將介紹它的第一個技巧——建立聯系。在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯系。實踐證明，如果你與客戶之間并未建立任何關系，客戶就不會輕易把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。如何獲取客戶信任圖1－4 與客戶發(fā)展關系的三個境界建立聯系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥眩罱K達到最高的境界——不是親人勝似親人。實際上，這種變化源自于客戶對你的信任。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯系時要完成的第一個步驟。熟悉客戶的方法其實也非常簡單，就是多去拜訪客戶，拜訪的次數多了，自然就與客戶熟悉了，也會或多或少增加相互間的信任。從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進一步提升。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。如果一名銷售員與任何人在一起的時候都能很快找到一個共同興趣，并且對這個興趣的了解程度也常常超越客戶，那么他無疑會擁有眾多朋友般的客戶。共同的興趣可以使你成為客戶的一個朋友，這也是所有的銷售員所追求的目標。吃一兩次飯，你和客戶之間的熟悉程度可能會有所加深，但是要從熟悉變成朋友，達到一個質的變化，就必須開發(fā)出你和客戶的共同興趣。類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟、患難與共，時時處處站在對方的角度考慮問題。當客戶把你當作親人一樣看待的時候，銷售就變得非常簡單了。在下列關于對待客戶的態(tài)度的敘述中，你認為哪些是可取的？態(tài) 度可取不可取無論我用什么方式跟他們打交道，他們都是我永遠的“貴人”。163。163。在某種意義上，他們是我吵架的對象。163。163。他們之所以來找我，是因為他們需要一些東西，我的責任就是盡量滿足他們，同時也讓自己賺點錢。163。建立聯系的具體步驟 自我介紹非常重要，并且有嚴格的步驟。圖1－5 自我介紹的六個步驟（1）介紹自己的全名從客戶信任程度的角度講，全名比起簡單介紹姓氏可信度更高，因為客戶對你的了解越多，他對你的信任也越深。握手時一定要顯示出熱情，要實實在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠、熱情和信心。專業(yè)的銷售員有個共同的特征，就是他們的名片永遠都放在一個固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠是自己的名片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放到另外一個口袋。我們都知道，以前在交換名片的時候，要用雙手遞上。避免恭恭敬敬地雙手遞過名片之后，客戶還要把名片翻過來才能看到。（6）介紹同事最后一個小技巧，就是要介紹一下同事。原因很簡單——如果客戶在與你溝通的過程中，旁邊坐著一個陌生人，那么他的感覺會非常不舒服，或者會給客戶造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪客戶的時候需要做的一件事情。自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發(fā)展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環(huán)節(jié)。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產生友誼的聯系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉入到銷售對話。營造一個良好的氛圍，這點非常重要。很多銷售員見到客戶以后，經常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。【案例】小李是一位以輕松、幽默見長的銷售員。見到客戶后，小李的第一句話就是“今天真涼快啊”！剎那間氣氛變得輕松愉快了許多。 第二點，要顯示出一個銷售員的積極的態(tài)度。你可以看著客戶的眼神，當他的眼神飄忽不定的時候，說明他對你的話題已經產生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調動他興趣的話題。設法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質，其目的是要讓客戶多說。如果客戶不說話，怎么辦呢？可以用提問的方法引導客戶去說，使之成為對話性質的拜訪。作為一個銷售員，在和客戶交談的時候，一定要主動控制談話的方向。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。我們可能都有過這樣的經歷：與一位說話速度非常慢的人對話時，感覺很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結束這場談話。作為銷售員，要把禮貌體現在實際行動中，化成客戶能夠看到的行為。所以說，在任何時候都要注意類似的行為。這也是一個有禮貌的專業(yè)銷售員的行為——盡管客戶說不用了，但仍然要堅持做到，使之成為一種習慣。一舉一動都要表現出你的專業(yè)性。就像沃爾瑪的每一個員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現也是贏得信任的一個重要因素?！颈局v總結】本講主要講述了作為一名銷售員，應該具備哪些基本的素養(yǎng)。在工作內容方面要注意時刻保持與老客戶長期友好的關系。要想獲取客戶的信任，就要按照建立聯系的具體步驟逐層深入地發(fā)展與客戶的關系，使之從陌生到熟悉、到朋友、再到勝似親人。第2講 （下）概述產品益處概述益處即用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。同時，也是從建立聯系過渡到銷售對話的一個過渡點。所以一個銷售員應該盡量使概述益處成為習慣甚至口頭語，從而完全掌握這個小而管用的銷售技巧。【自檢】在敘述產品益處時，你認為有哪些技巧或方法可以利用？________________________________________________________________________________________________________________________