【正文】 在推銷工作上得到成功的結果，最好是采用推銷方法。性格與儀表營業(yè)員應該用一點時間注意自己的儀表，因為顧客有一種傾向，就是對貨品的看法和對營業(yè)員的看法一樣。你應該發(fā)展一種積極的態(tài)度，來加強自己的性格。服務營業(yè)員如果對顧客的滿足心理進行詳細研究，就會發(fā)現(xiàn)自己的工作有很大收獲。不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏蕚?。你必須對這種任務有研究并且有明晰的概念。訓練的重要性你應該對鉆石首飾經常保持最新的知識，以便能向顧客有效地說明，你推銷的鉆石首飾有些什么優(yōu)點。首飾是時裝的一部分，因此也經常地轉變。所以，成功的營業(yè)員要能明確此轉變的趨勢。推銷工作的全部準備時間要比實際向顧客推銷的時間長，因此現(xiàn)代的營業(yè)員必須有系統(tǒng)地組織自己的工作并且經常參加訓練課程。匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。在貨品介紹的準備工作中，你會發(fā)現(xiàn)，對首飾的主要特點和各種好處寫成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點。營業(yè)員要準備在需要的時候，向顧客詳細解釋某一項理由。不過，鉆石知識要被適當?shù)氖褂?，才能對推銷工作有所幫助。營業(yè)員不應該為了表現(xiàn)自己博學多才，大談鉆石知識，使顧客莫名其妙。如果顧客本人已經有些鉆石知識，還想對鉆石多一點了解，你才可以在談話中使用技術名詞。例如，鉆石切割得很好，對顧客的好處是：良好的車工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。目的是加強說明一件首飾的各種理想特點。如果這件首飾戴在顧客身上很好看，應該向他說明出來。這種方法可使顧客產生積極的興趣。在此種情形之下，顧客就會知道，營業(yè)員對鉆石首飾有最佳的照料。營業(yè)員可以使用展示貨品來說明，為什么一粒鉆石的價格會比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色，使很難注意到。但營業(yè)員要記住，一位顧客希望的和能力可以購買的，就是他的“最佳顏色”的鉆石，對顏色的感覺純粹是個人的而且是主觀的。如何消除顧客的疑慮顧客通常缺乏鉆石方面的知識。異議或者只是托詞顧客的異議和托詞有互不相同的地方。在這種情況下，他的拒絕購買完全是一種托詞。不過，顧客真心的異議，需要迅速的給予滿意的答復。將異議變成推銷的理由。設法減輕顧客的拒絕態(tài)度。引述有利的意見，消除顧客的拒絕理由。如果顧客并不完全錯，有條件地接受他的異議。如果你認為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關系，就不必予以理會。事實上，顧客的拒絕意見，使營業(yè)員有機會消除他心中留下的疑慮，并以肯定的方式完成交易。高質推銷的意義是：——在開始的時候，拿出質素較高的鉆石首飾，研究顧客的反應；——假使在開始的時候，顧客規(guī)定了他準備付出的，購買質素較低首飾的價格，營業(yè)員應該有預備好的推銷理由，說服顧客，使他相信購買質素較高首飾的好處。在需要的時候，從高價珠寶開始，一路向下，比從低價珠寶，一路向上，容易得多。如果營業(yè)員能向他正確解釋購買高質貨品的好處，他可以多花一點錢。由于此項原因，對ABCD推銷術的頭兩個步驟，作有系統(tǒng)的利用，就出現(xiàn)了高質推銷方法。如果顧客最后付出購買首飾的金錢，比他最初準備付出的金錢多，必須令顧客感覺到，他多付的錢是值得的。這種額外的努力能保證取得下列結果：——顧客同營業(yè)員都能得到滿足——營業(yè)員在業(yè)務成就上得到新的光榮——營業(yè)金額與利潤增加高質推銷的相對性高質推銷和需要，和貨品以及和顧客是相對的，可以適用于多種情況。多種數(shù)據(jù)表明，一個好的形象能增加客戶的談話興趣度，長得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關單技巧的第一步。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會有客戶為你拜服。把握客戶的需求：但凡任何一個你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個時候我們應該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進行教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無疑會毫不考慮的購買你的產品。我們要釣魚，就應該首先學會像魚一樣去思考問題。鞏固教學5．情景教學法．設計場景對話，角色扮演，學以至用，讓孩子勇敢開口說英文．自然母語學習法：01歲（看—實物，聽—發(fā)音）13(牙牙學語，發(fā)音，糾正語序)37（小學逐漸正常朗讀課文）711歲（開始寫作文）有學了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。我們能彌補傳統(tǒng)教學的不足。問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）Ｑ：孩子小，中文還說不好學英文會混淆．Ａ：孩子學語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的．語言學家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學好４種語言．語言在大腦當中是平行記憶的不交差所以不會混．Ｑ：孩子淘氣，坐不?。?Ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學習的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學習的吸收能力更強．Ｑ：：我們全外教小班授課給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文??,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓上已經是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認證證書的老師，我們也是剛進北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調價。早學早受益）另外在強調，學習不是一中消費，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個小孩，要如何領先在起跑線上。Ｑ：比較一下Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們全外教課的優(yōu)勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。這點我還是非常有信心的。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。早日為孩子做出學習規(guī)劃。Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機構相當了解，為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進。所以要鼓勵孩子積極的心態(tài)面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導來吸引孩子的注意力。Ａ：（加重問題的嚴重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學都必須要學，將來無論升學還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學英語的樂趣．．．．．而且只要學會了，學好了。這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。人生是一個不可重復的過程。Ｑ：學習壓力大．Ａ：學習本身沒有壓力，壓力來自于學習方式，不同年齡段孩子有不同的學習方法，方法正確孩子學習就很輕松而且有效果．A：而且現(xiàn)在社會的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學習，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強度高競爭的學習狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補充了知識。我們就非常輕松的能化壓力為動力。Ｑ：沒時間Ａ：講觀念．強調學好英語的重要性，緊迫性．（小升初的壓力）Ａ：幫家長規(guī)劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課． A：理由同學習壓力大現(xiàn)場談單的基本要求: 1自信+,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚挫折,不說模楞兩可的話,學會提問,隨時促單,從中發(fā)現(xiàn)問題,講解我們的課程優(yōu)勢,．有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。其次是收定金確認開課，定好時間來補款?？偟脑瓌t是要客戶對你本人和學校非常認可。最好的話術是說到客戶心坎上． 家長在想什么？０－３：早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育．３－６：英語學習打基礎，個性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育． ６－１２：學習興趣，習慣，成績，壓力，個性．針對家長不太關心英語的只關心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè),跟家長聊聊別的話題,:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當頭）.銷售的本色:,用專業(yè)和技術感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))：１． 聲音能夠傳遞快樂． ２． 聲音能夠傳遞自信． ３． 思路清晰．４． 溝通要適合客戶類型．５． 話題能夠與客戶達成共識．６． 語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反思的時間． ７． 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風聲．電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,：一． 多元智能．八大智能的開發(fā) 二． 個性．四種類型 三． 學習敏感角度． 四． 學習管道第四篇：銷售技巧培訓銷售技巧培訓一 心理素質和潛能培訓———銷售首先是思維的突破任何一個銷售精英都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。能來了解，就說明他有需求。客戶心里是猶豫不決的。我一定能搞定客戶?？蛻羲v的不買的理由全是借口。真借口是因為客戶認為就是這樣。我項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質。（二）案例分析入住時間晚（期房）解決方法：1）先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。3）傾聽與提問,了解真實理由。說辭：1）可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點道理都沒有！3）您在交錢時已經知道何時入住了吧？ 4）交錢前業(yè)務員就已經介紹清楚了吧？5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。8）描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！11）虛構一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“