【正文】 上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的想法。如：“您可以了解一下我們?cè)瓉眄?xiàng)目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！9）展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。如：“如果到時(shí)間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。如:“我們到正式開盤時(shí)就會(huì)辦理下來”。5）“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。3）“現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會(huì)辦理”。2）手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長。10）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長也很有利。9）盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)?！?）家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作?！?）父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會(huì)，肯定需要更大的空間?！?）向客戶的虛榮心求助。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會(huì)有人打擾你”?！澳惚葎e人早享受了一步”?！?）把客戶歸為先知先覺的人?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！面積大 說辭：1）買房子是一輩子的事。7）描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來吸引客戶。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。3）月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己一個(gè)更完滿的生活。價(jià)格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。4）分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對(duì)位面。清晰有力的主打點(diǎn)周全細(xì)致的輔助點(diǎn)完善的服務(wù)成交?？蛻羲v的任何缺點(diǎn)都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。條件：假借口是因?yàn)椴恍湃?。條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。害怕做出決定，要幫他做出決定?？蛻魧?duì)所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)?？蛻粢话銢]有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。（－）六大定律客戶是一定可以搞定的。沒有挑剔。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當(dāng)場pay的原因，約他下一次再來訪。最好的結(jié)果是現(xiàn)場直接付全款?？蛻纛愋头治? (不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè)．正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫 (感性):(如果孩子現(xiàn)在開始學(xué)??.)(愛預(yù)測(cè)結(jié)果):幫家長做決定,建立信心，記錄并逐一解答(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,，基本上你的客戶都是有需求才會(huì)和你進(jìn)行交談。潛移默化的就有了提高，日積月累就會(huì)有質(zhì)的飛躍了。直接面對(duì)我們教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方向，讓他具備更多的優(yōu)勢(shì)，這樣對(duì)孩子的將來也會(huì)是有很大的幫助的。我們鼓勵(lì)孩子的個(gè)性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵(lì)孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會(huì)走很多彎路。就一定能體會(huì)到學(xué)習(xí)的快樂。讓孩子喜歡我們這里。Ｑ：孩子不喜歡，堅(jiān)持不下來． Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學(xué)模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學(xué)習(xí)興趣．而且孩子年紀(jì)小，興趣容易轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在因?yàn)樗幌矚g我們就不讓他學(xué)習(xí)，那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學(xué)的時(shí)候又已經(jīng)晚了。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。不過無論您選不選擇在我們學(xué)校報(bào)名。您比較以后會(huì)更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢(shì)。(好處加起來說,)Ｑ：：了解了我們學(xué)校及課程特點(diǎn)應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開心您也認(rèn)同就給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)吧，這個(gè)級(jí)別的班馬上開班了，而且孩子 這個(gè)年齡段是學(xué)習(xí)語言最好的階段，千萬不要錯(cuò)過了?。粒耗€有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎（效果？費(fèi)用？堅(jiān)持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對(duì)兒童英語學(xué)習(xí)還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。這樣說可以從側(cè)面暗示。在學(xué)習(xí)的過程中，教材（學(xué)習(xí)的過程）老師（糾錯(cuò)的過程）不斷的學(xué)習(xí)和糾錯(cuò)來達(dá)到學(xué)習(xí)英語的目的。正常教學(xué) 聽說讀寫傳統(tǒng)教學(xué):讀寫聽說。少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析：全外教口語課程的賣點(diǎn)::,，中教輔助教學(xué)． 五大教學(xué)法:１．母語沉浸式教學(xué)法.(The whole Language approch).，應(yīng)急對(duì)答２．TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法（Total physical reaction）.形象記憶,+，．聽說教學(xué)法．配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化,提高學(xué)習(xí)興趣4．交際教學(xué)法．。給予合理優(yōu)惠：很多人買東西不是因?yàn)楸阋?，而是喜歡占便宜，如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶的認(rèn)可后，可以給予其合適的優(yōu)惠，這樣不但他可以記住你一個(gè)人情，說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。放大客戶的痛點(diǎn)：人與人之間的交流是興趣點(diǎn)的融合，人與人之間的生意是差異化的補(bǔ)充，當(dāng)我們放大了客戶的痛點(diǎn)，也就是客戶最擔(dān)心的問題，如果你現(xiàn)在解決不了這個(gè)問題的后果嚴(yán)重性得到論證后，任何一個(gè)客戶都會(huì)怵目驚心。這是課程顧問技巧第二步。養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個(gè)機(jī)構(gòu)的課程顧問，文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時(shí)，不斷的修煉內(nèi)功，打造自己的風(fēng)格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國，一言可以決定成敗。例如：——從一只金表轉(zhuǎn)一只鉆石表——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石——建議顧客購買一件獨(dú)特的首飾而非普通的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)——出售一粒價(jià)格不貴的鉆石而非鉆石仿制品 說明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價(jià)格定得很合理和正確第三篇：課程顧問 銷售技巧課程顧問 銷售技巧課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售，通過對(duì)教育產(chǎn)品的解答最終達(dá)到客戶的關(guān)單，屬于銷售的一種，個(gè)人十年經(jīng)驗(yàn)分享如下：保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭取客戶在第一眼見到你的時(shí)候，就會(huì)給你打個(gè)滿意的印象分。任何價(jià)格上的差別必須有適當(dāng)?shù)睦碛?，向顧客說明可以得到的更多好處。ABCD推銷術(shù)的頭兩個(gè)步驟如下：——顧客的儀表——顧客的需求如果首飾價(jià)格有高低的差別，應(yīng)該說明這些首飾質(zhì)素有高低的差別，或者某件首飾之屬一家獨(dú)有，在其他珠寶店買不到，以便證明價(jià)格上的差別有正當(dāng)理由。高質(zhì)推銷的技術(shù)顧客不原意他心里有一種在營業(yè)員壓力之下而決定購買的感覺。高質(zhì)推銷的理由顧客可以隨意花錢在各種貨品上。說服的步驟要清楚地計(jì)劃好，并且要讓顧客有點(diǎn)“考慮時(shí)間”，以使價(jià)格的提高，在他看來是很自然的事情。高質(zhì)推銷高質(zhì)推銷是一種技術(shù)，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價(jià)格。涉及價(jià)格的拒絕購買與下列各種因素比較，“價(jià)格太高”：——顧客目前的經(jīng)濟(jì)狀況——顧客準(zhǔn)備花費(fèi)的款項(xiàng)數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望）——顧客認(rèn)為一件首飾可以索取的合理價(jià)格（應(yīng)該向他強(qiáng)調(diào)這件首飾的質(zhì)素）——競爭者的價(jià)格（應(yīng)該對(duì)顧客說明向你購買的優(yōu)點(diǎn)）顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。如果你認(rèn)為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項(xiàng)推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）。如果顧客同時(shí)提出幾項(xiàng)拒絕理由，只答復(fù)其中一項(xiàng)。請(qǐng)顧客清楚說明他的拒絕意見。答復(fù)顧客拒絕購買意見的技術(shù)預(yù)想顧客可能表示的拒絕。他并沒有拒絕購買這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時(shí)間考慮。這是他自己最關(guān)注的問題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺：——他是不是真正需要購買鉆石？——他買的鉆石是不是選擇得正確？——他付出的錢是不是用得很聰明？——他買的鉆石是不是貨真價(jià)實(shí)？——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價(jià)格比較低廉？只要向顧客保證，他買的鉆石，價(jià)格高，價(jià)值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。有些顧客實(shí)際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對(duì)鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。將幾粒大小相同但等級(jí)不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。營業(yè)員應(yīng)該用欣賞的和謹(jǐn)慎的態(tài)度，拿動(dòng)每一件鉆石首飾。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會(huì)立刻發(fā)生很大的興趣。展示貨品向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分。你應(yīng)該利用你的鉆石知識(shí)，宣揚(yáng)鉆石的其他好處。假使你說的太多，顧客的腦子會(huì)混亂而且注意會(huì)分散，不能集中于你正在推銷的首飾。營業(yè)員與顧客交談時(shí)，要用簡單的語言，不能用技術(shù)名詞，并且要在顧客提出問題，表示懷疑或有所誤解時(shí)，才向他提供足夠的資料，答復(fù)他的問題，消除他的疑慮或糾正他的誤解。如何利用你的鉆石知識(shí)來推銷首飾在推銷工作中，鉆石知識(shí)跟營業(yè)員的能力與性格是一樣的重要。貨品介紹工作應(yīng)該：——容易使顧客了解——不要用難懂的術(shù)語——完整，清除和簡明——富有興趣和令人喜悅——謹(jǐn)慎選擇使用的詞語——有肯定性——避免否定的涵意或?qū)е路穸ǖ拇饛?fù)貨品介紹工作即使已有充分準(zhǔn)備，仍然要有很大的適應(yīng)性，以便可以利用各種顧客對(duì)各種推銷理由的反應(yīng)。營業(yè)員應(yīng)該仔細(xì)地思想和準(zhǔn)備貨品介紹方法，要能詳盡說明有關(guān)首飾的各種好處，使顧客聽完介紹以后，就準(zhǔn)備購買。認(rèn)識(shí)能取得更好成績的推銷技術(shù)貨品介紹(重點(diǎn))每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問題，而且只對(duì)涉及這些的資料感興趣。你必須不斷接受訓(xùn)練，增加自己的知識(shí)，將這樣的訓(xùn)練當(dāng)作一種長期性投資。這種情形又引起了消費(fèi)者對(duì)首飾態(tài)度的轉(zhuǎn)變。時(shí)裝經(jīng)常在轉(zhuǎn)變。顧問的任務(wù)再加上愿意服務(wù)的心理，可以幫忙你滿足顧客的需要和動(dòng)機(jī)，想達(dá)到此項(xiàng)目的，你必須利用推銷方法，有系統(tǒng)地準(zhǔn)備你的推銷工作。營業(yè)員時(shí)顧客的“顧問”。對(duì)顧客的服務(wù)＝增加顧客心理上的滿足＝增加業(yè)務(wù)鉆石推銷方法與產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié) 推銷方法推銷工作要有準(zhǔn)備，不是臨時(shí)急就的事情。這樣可以幫忙你在解決所有問題時(shí)，能更有魄力和生氣。營業(yè)員的儀表與態(tài)度要能配合商店的形象和迎合顧客的類型，使顧客在店內(nèi)覺得很舒服，一點(diǎn)不受拘束。認(rèn)識(shí)自己有效的推銷工作大部分要依賴個(gè)別營業(yè)員的性格營業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對(duì)自己的了解越多，就越能改進(jìn)你的鉆石推銷能力。成功的推銷，會(huì)帶來相互的滿足。要令顧客感覺他永遠(yuǎn)受到歡迎。除此以外，營業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客。顧客的購買決