【正文】 步驟三：理解 （ Appreciate Viewpoint） 步驟四：說服 （ Persuasion） 步驟五：表態(tài) （ Check Satisfaction） ? TACK 第七課：達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 ? 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 如果你先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)；而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達(dá)成協(xié)議作為配合，往往也不能促成一筆生意。 ? 反對意見類型 1 3 4 2 事實型 虛假型 價格 非價格 舉例：“你們的產(chǎn)品確實很好，但價格超過我們的預(yù)算太多，很遺憾。 弄清有關(guān)此類反對意見的真正原因，然后對癥下藥。如果客戶對價格感到不滿意，您就向他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量上的優(yōu)勢。潛在客戶可能認(rèn)為你們的產(chǎn)品或服務(wù)的 99%都是不錯的，但是只有 1%讓他們感到不滿意。 要面對這一事實，反對意見總是存在的，事先預(yù)計可能出現(xiàn)的反對意見并想 好如何回答，這樣就能在正式的會見中游刃有余。 應(yīng)對反對意見 在銷售過程中，在不同的陳述或討論階段，總會面臨或多或少的反對意見。高效轉(zhuǎn)換的連接語有“ … 意味著您（你的） … ”。 ? 供貨分析的步驟 步驟一：確認(rèn) ? 特征 （ Feature） ? 步驟二：將 ? 特征 ? 擴(kuò)展為 ? 優(yōu)勢 （ Advantage） ? 步驟三：把這些 ? 優(yōu)勢 （ Advantage） ? 轉(zhuǎn)化為 ? 利益（ Bendfit） ? 步驟 1：確認(rèn)“特征（ Feature）” ? 你當(dāng)前的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 你的公司 ? 你可以提供給客戶的所有信息 ? 這些特征必須確切，最好是可以量化和驗證的。 “供貨分析”是銷售準(zhǔn)備和培訓(xùn)中不可缺少的部分。 在研究客戶需要時，為準(zhǔn)確把握，應(yīng)該把需要區(qū)分為兩種類型： ?暗示需要 ：客戶對難點、困難、不滿的陳述 如：“現(xiàn)在的供貨渠道并不令我滿意” “我們現(xiàn)在下訂單與你們要求的存貨預(yù)測不相干” ?明確需要 ：客戶對愿望和需要的具體的陳述 如：“現(xiàn)在我們每每從供應(yīng)商總部所在地提貨，在途時間太長” “我們希望每周的銷售預(yù)測能準(zhǔn)確反映進(jìn)存銷動態(tài)，指導(dǎo)我們準(zhǔn)確下定單”。 銷售拜訪的主要工作包括： ? 獲得信息 ? 給予信息 ? 達(dá)成協(xié)議 ? 尋問目的 ?銷售機(jī)會 ：客戶那里已經(jīng)發(fā)生或有可能發(fā)生的問題與不滿，以及能增加銷售和利潤的新方法。 如果談話過程中大部分是我們在說話，我們就不能很好地控制談話，所以不要抓住每個機(jī)會來推銷你的賣點。 ? TACK 第四課：探尋客戶需求 ? 溝通技巧 溝通，信息交換的過程，是捕捉銷售機(jī)會的基礎(chǔ)。 總結(jié) 雖然使用以上技巧應(yīng)該是在拜訪開始的階段。 使拜訪貶值 ：諸如“我剛好經(jīng)過 … ”或“我想我應(yīng)該過來打聲招呼 … ”的開場白，既談不上是恭維客戶，也不能集中他們的注意力。一般說來，客戶說“我只有幾分鐘時間”其實只是提醒你說話簡潔。 時間過于緊迫 ：你要盡可能地言簡意賅?！? ? 主要的陷阱 防止出現(xiàn)以下情況： 錯誤的地點 ：要盡量避免在嘈雜或容易分散注意力的環(huán)境中見面（如，接待處）。” ? 關(guān)聯(lián)式 （ LINK）（只用于回訪） 總結(jié)上次拜訪結(jié)束時話題，然后自然過度到本次拜訪?！? ? 銷售工具（ SALES AID） 盡可能調(diào)動客戶的感覺器官，可以使用的銷售工具包括：宣傳手冊、照片、模型、樣品等。 例如：“我們現(xiàn)在是可口可樂公司的獨家服務(wù)商，我覺得你可以考慮一下，是否貴機(jī)構(gòu)也能夠從我們的服務(wù)中獲益。 例如：“當(dāng)你在確定所出口的零配件是否安全無損到達(dá)目的地時，你所面臨的主要問題是什么？” ? 援引式 （ REFERENCE） 以另一個客戶的經(jīng)驗作為引證，來建立新客戶對自己的信心和興趣。 例如：“現(xiàn)在面臨退休的人往往會擔(dān)心，通貨膨脹對他們的養(yǎng)老金是否會產(chǎn)生影響。談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)該是關(guān)于客戶以及對方的業(yè)務(wù)，而不是關(guān)于你或你自己的公司，盡量多傾聽。 ?你的客戶和潛在客戶 ?你的直接和間接競爭對手 ?你自己的公司、其服務(wù)和產(chǎn)品 ? TACK 第三課：引起注意，開場白 ? 引起注意，開場白 每次銷售拜訪，無論是回訪還是初次拜訪，其開場白方式都應(yīng)該獲得客戶足夠的注意力，并把談話引向你特定的拜訪目標(biāo)。這些知識是來源于調(diào)研工作和準(zhǔn)備工作。要盡可能地實現(xiàn)你預(yù)期的目標(biāo)，你的專業(yè)銷售技巧行為應(yīng)該遵循下一簡單的模式。錯漏任一步都可能是非常危險的！ 決定 信息 所以，在拜訪客戶前必須明確拜訪目標(biāo)。 制定銷售目標(biāo)，是一項簡單易行的銷售計劃工作，它包括兩個層次： ? 總體業(yè)績目標(biāo) ? 每次拜訪目標(biāo) ? SMART模式 ?Specific 具體的 ?Measurable 可衡量的 ?Achievable 可行的 ?Resultoriented 以結(jié)果為導(dǎo)向 ?Timescale 時間表 ? 銷售拜訪目標(biāo)種類 從銷售開始到最終實現(xiàn)目標(biāo)的過程好比是登階梯。有交地制定計劃，你必須要確定想要實現(xiàn)的結(jié)果，即你的目標(biāo)。這些子目標(biāo)，可以被視作是整個銷售過程中的里程碑，引領(lǐng)你一步步走向成功。 ? 銷售目標(biāo) 銷售過程是由一系列的子目標(biāo)構(gòu)成的。 ? 銷售調(diào)查：（ Research） 調(diào)研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關(guān)注客戶潛在需求。 銷售拜訪中的另一個關(guān)鍵是“以您（客戶）為主”的原則，你要從客戶的興趣出發(fā)思考問題和交流談話，盡量多使用“您”。你要讓客戶感覺到你只是在和他進(jìn)行一場輕松的對話，關(guān)注他們以及他們的需求。但請記住，其他角色的任務(wù)一旦完成，你必須堅持回到業(yè)務(wù)顧問的角色來。當(dāng)然，有些時候，你也需要扮演其他的角色，來實現(xiàn)整個銷售過程中的某個特定環(huán)節(jié)的銷售目的。 高 低 高 低 關(guān) 系 大使 業(yè)務(wù)顧問 執(zhí)行者 倡導(dǎo)者