【正文】 產(chǎn)生購買的欲望。實(shí)際上，客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。再如，你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。其中包括銷售員的基本特征（正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成、純熟的銷售技巧）、銷售的基本原則（主動見客戶、銷量與拜訪量成正比）、銷售員的工作內(nèi)容。這是一條時時刻刻都有可能要運(yùn)用的技巧——在客戶失去興趣的時候概述諸如 “我們的產(chǎn)品正在打五折”、“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在保修可以達(dá)到兩年”之類的利益，往往能抓住客戶的注意力。了解需求的最好方法只有一個，即提問——通過提問去了解客戶需要什么。這種特殊的需求有些是問出來的，也有一些是細(xì)心觀察得來的。阿杜立刻就跑出去到商店買了一個水晶的煙灰缸，并且親自給這個主治醫(yī)師點(diǎn)了一支煙，從那一刻起這位主治醫(yī)師對阿杜的好感便有了一個非常大的飛躍，沒多久阿杜就和這位醫(yī)師成了非常好的朋友。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。重述的時候一定要注意：要用自己重新組織的語言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。它有助于更好地展示產(chǎn)品。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！必埧隙]有反應(yīng)。大李猶豫了，不知是買進(jìn)口電池好，還是買國產(chǎn)電池好。許多銷售員會認(rèn)為應(yīng)對異議是一件困難的事情。因此，要注意異議有哪幾個種類？為什么會產(chǎn)生異議？在銷售中，常見的異議有四種：（4）舉欠缺第四種異議就是舉欠缺。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。提供足夠而準(zhǔn)確的信息是163。此外，客戶詢問能否退貨、什么時候送貨等，這些也是購買信息。首先，要切實(shí)領(lǐng)會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。在詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)時，F(xiàn)AB法則是本講的重點(diǎn)和難點(diǎn)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會，并在推薦產(chǎn)品時嚴(yán)格按照這一順序進(jìn)行。購買信息是指客戶連續(xù)不斷地對產(chǎn)品作出正面的評價。有全局觀念是163。愿意在危機(jī)時刻提供幫助是163。（3）冷漠冷漠、不關(guān)心，其實(shí)就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。2．異議的種類處理異議之前一定要注意一點(diǎn)：如果不知道客戶為什么提出異議，你將根本無法處理這個異議。處理客戶異議【案例】大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。我們看看下面這四張圖：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)——FAB法則重點(diǎn)提示提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。但細(xì)心的銷售員阿杜卻打破了這個僵局。這樣，他們兩人有了一個共同興趣。所以這些是客戶愿意說的，因?yàn)檎f的是他自己的事情。（2）開放式的問題 第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問題。了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。概述益處可以調(diào)動客戶的興趣，抓住客戶的注意力?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________例如拜訪客戶后，在起立辭別時，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。第六點(diǎn)需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。初次銷售拜訪要注意哪些問題在初次銷售拜訪中，要注意以下八個問題：在任何時候遇到客戶，這一舉動都非常簡練而專業(yè)。 問候客戶以后要做自我介紹。163。他們的要求是對我工作的干擾。如果你能對客戶做到這一點(diǎn)，像親人一樣對待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會進(jìn)一步升華，客戶對你的信任也一定會日益增長。當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)并不是一件容易的事情。我們知道，進(jìn)入一個新公司后會有很多陌生的同事，但時間長了以后大家自然而然便熟悉了。換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。是否有充分的時間與客戶在一起？是163。每一個銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。銷售員最需要的就是銷售的技巧。結(jié)果經(jīng)常冷場，兩人都覺得非常尷尬。有時候銷售員千方百計(jì)約到了某個客戶，但是在和這個客戶進(jìn)行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。2000年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。成功銷售員的基本特征【內(nèi)容摘要】第1講 （上）【本講重點(diǎn)】銷售員的素養(yǎng)——建立聯(lián)系1．正確的態(tài)度 正確的態(tài)度是成功的保證。其實(shí)小李的成功欲望非常的簡單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學(xué)。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。那么，一名銷售員可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識和技巧?！景咐筷惙且幻娔X工程師。所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。我們將在后面的章節(jié)具體講述和分析何謂專業(yè)的銷售技巧、何謂專業(yè)的銷售行為，下面先學(xué)習(xí)銷售的兩個基本原則?！景咐吭贗BM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“怪事”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非?？?。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。否163。 通過報刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會成為大客戶。研究數(shù)據(jù)表明，維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認(rèn)為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時間去照顧，而一旦發(fā)現(xiàn)老客戶突然轉(zhuǎn)到競爭對手那里時，后悔已經(jīng)來不及了。在這一講，我們將介紹它的第一個技巧——建立聯(lián)系。如何獲取客戶信任圖1－4 與客戶發(fā)展關(guān)系的三個境界建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進(jìn)一步提升。吃一兩次飯，你和客戶之間的熟悉程度可能會有所加深，但是要從熟悉變成朋友，達(dá)到一個質(zhì)的變化，就必須開發(fā)出你和客戶