【正文】 見(jiàn)保證人共同處理之。Z 締結(jié)成交的意義： 推銷過(guò)程蠅若是缺少了締結(jié)，就是不完整的，因此，取得定貨的承諾是銷售促成的主要目標(biāo)?；脽羝?5Step3:客戶的心理障礙1：客戶要下定貨決策時(shí)，心里會(huì)產(chǎn)生壓力。3：這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)。Z 課程的重要性： 身為業(yè)務(wù)代表，你是在一定的區(qū)域內(nèi)與目標(biāo)客戶進(jìn)行商談，以達(dá)成銷售。Ｂ：增加進(jìn)貨數(shù)量：使原有販賣商品的銷售增加，以增加進(jìn)貨量，如進(jìn)行ＳＰ活動(dòng)或改變陳列位置等?？蛻纛悇e 170。有些業(yè)務(wù)員推銷能力很強(qiáng)，任何商品一到了他手中，一定能創(chuàng)造很高的銷售量，但是他卻不懂得做威信調(diào)查及呆帳預(yù)防等工作，于是賣的越多，被倒的也越多。（四）工作固定化：大概確定周期，讓客戶有心里準(zhǔn)備?；脽羝?8單元九業(yè) 績(jī) 管 理幻燈片89Z 課程目標(biāo)： 能夠?qū)I(yè)績(jī)做有系統(tǒng)和管理，這個(gè)系統(tǒng) 括含計(jì)劃、執(zhí)行、評(píng)估與改善四個(gè)步驟。（五）自我挑戰(zhàn)目標(biāo)：必需設(shè)定目標(biāo)，迎接挑 戰(zhàn)，超越自己。四、與主管CHECK：（一）將您的計(jì)劃和主管check。此類客戶若不照顧，可能淪為[狗]，若加以 培養(yǎng)，也許有成為[明日之星]的機(jī)會(huì)。 五、與競(jìng)爭(zhēng)者核對(duì)。盡全力去答成。二、無(wú)法積蓄： 我們無(wú)法針對(duì)時(shí)間進(jìn)行[節(jié)流]，不管愿意不愿意，我們都被迫依一定速率來(lái)消耗時(shí)間。 （一）在同一時(shí)間想做太多的事。以下提供幾點(diǎn)時(shí)間管理的技巧，作時(shí)間運(yùn)用的參考。（四）目標(biāo)必須有時(shí)限。 先做資料齊全的。工作場(chǎng)所井然有序?；脽羝?09Z 客戶需求一、客戶需求重要因素排行： 商品品質(zhì) 準(zhǔn)時(shí)交貨 貨源掌握 商品利潤(rùn)即時(shí)處理要求事項(xiàng) 交貨正確 促銷活動(dòng) 即期/逾期品處理 業(yè)務(wù)員拜訪頻率 業(yè)務(wù)專業(yè)性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%幻燈片110Z 銷售上的三個(gè)基本概念：一、怎樣幫助客戶賣好產(chǎn)品，以得到最大利益。五、要成為客戶的智囊。 二顧客使用有關(guān)知識(shí)。 三坦誠(chéng)的態(tài)度，積極的心。若著西服、西裝襯衣須熨燙筆挺，領(lǐng)帶寬 小適中。頭發(fā)：整齊不過(guò)份華麗。若接洽對(duì)象不在，請(qǐng)留話及聯(lián) 絡(luò)電話、姓名。三 因?yàn)閇爽]會(huì)變成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。我們所做的服務(wù)與言行須養(yǎng)成習(xí)慣，且發(fā)自內(nèi)心，如果心有所求而為之，心嬌柔做作，人前人后。l 陳列有助于|對(duì)品牌的選擇和滿足消費(fèi)l 者的多種購(gòu)買需求?；脽羝?24Z 陳列基本原則：l 數(shù)量—增加陳列面數(shù)量將增加銷量。l ?及時(shí)更換破損產(chǎn)品幻燈片125Z 貨架基本原則l 最佳貨架高度原則 l 第一最佳位置：與眼睛視線平視l 第二最佳位置：齊腰水平，相當(dāng)于第一最佳位l 置銷量的74%l 第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當(dāng)于第一最l 佳位置銷量的57%l 貨架空間原則l 貨架空間陳列面應(yīng)與匯源果汁的市場(chǎng)份額相匹配，匯源果汁的陳列面應(yīng)為果汁飲料中最大的。l ?保持產(chǎn)品的新鮮度。? 陳列好了不一定銷售就好?；脽羝?22l 消費(fèi)者購(gòu)買趨勢(shì)：l ? 計(jì)劃性購(gòu)買：l 消費(fèi)者在進(jìn)入商店時(shí)就知道需要什么，l 在來(lái)之前就列好了購(gòu)物單。 九 不必付出金錢而你能幫他做的事。一、怎樣才是好的服務(wù)工作：一 好與壞由誰(shuí)不評(píng)分。藝文修為能改變你的氣質(zhì)見(jiàn)度。5M，略微 斜角。褲子不可太寬太窄，不要破損。三、良好的個(gè)性： 一認(rèn)同并贊美別人所認(rèn)同與贊美的事物。建立可靠性，可從以下幾個(gè)方向著手。三、每一客戶都要有不同的接觸方式。所以聰明的業(yè)力員并不會(huì)急于推銷產(chǎn)品，而是先推銷自己，建立良好關(guān)系。請(qǐng)排出先后次序 幻燈片105（三）時(shí)間處理技巧：80/20原理：百分之八十的價(jià)值是來(lái)自百分 之二十的因子。 先做容易的。（二）目標(biāo)必須切合實(shí)際。 （七）拖延。如塞車、電話、會(huì)議訪客、應(yīng)酬、意外、天災(zāi)人禍等。Z 何謂時(shí)間管理： 所謂時(shí)間管理，并不是如字面上所說(shuō)的去管理時(shí)間，因?yàn)闀r(shí)間是不可控制的，不論你怎么努力，它總是按一定的速率來(lái)去，所以[時(shí)間管理]的正確含義應(yīng)是指能正確的了解時(shí)間的特性，而做[自我管理]。 一、計(jì)劃問(wèn)題 二、客戶問(wèn)題 三、競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 四、商圈問(wèn)題 五、主管問(wèn)題 六、促銷問(wèn)題 七、自己?jiǎn)栴} 八、產(chǎn)品問(wèn)題幻燈片96結(jié) 論 在業(yè)績(jī)管理的工作中，首先要有明確，實(shí)際又可行的目標(biāo)。 三、與客戶要求核對(duì)。此類客戶賣場(chǎng)地點(diǎn)均佳，但可能因新開(kāi)幕或 客情不足，只賣暢銷品，若能多加照顧，可望成為金牛。（二）如何分配資源達(dá)成目標(biāo)。（三）新產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)：看公司是否有新產(chǎn)品 上市或促銷案。如果你現(xiàn)在正處于劣境，[區(qū)域管理是]是解決問(wèn)題的好方法；如果你現(xiàn)在想突破瓶頸，[區(qū)域管理]將幫你達(dá)成更高的業(yè)績(jī)。范例：可利用拜訪頻率來(lái)安排行程項(xiàng)目客戶分級(jí)戶數(shù)每月拜訪次數(shù)大賣場(chǎng)A130購(gòu)物中心A130連鎖店B120小超市B115雜貨店C15攤點(diǎn)D15合計(jì)幻燈片86三、路線管理的優(yōu)點(diǎn)（一）工作重點(diǎn)化：２０／８０法則，（二）工作效率化：避免人力、時(shí)間、費(fèi)用之消費(fèi)。本月回款量 170?？蛻裘Q 170。二、客戶型態(tài)： 以零售通路分類，通路有以下幾種：通路代碼通路名稱通路代碼通路名稱01大賣場(chǎng)08酒店02超市09賓館03連鎖便利商店10夜店04量販店11咖啡屋05雜貨店12特殊渠道06學(xué)校零售店13其它07分銷商14幻燈片81Z 客戶分級(jí)： 依交易金額的高低分類（一）以成交金額分級(jí)（二）客戶分類之管理原則之部分商品金額分級(jí)級(jí)等K/ABCD月交易額XX$XX$$XX$XX客戶類別方針拜訪頻率助銷手段舉例K/A穩(wěn)固占有資源支持1天/1次POP、堆頭陳列沃爾瑪、家樂(lè)福B穩(wěn)固占有、搶占貨架、替促銷提升銷量2—3天/1次POP、店面陳列 全景超市、春柳超市C、D維持供貨，少量多次4天/次POP、促銷品大學(xué)生便民店幻燈片82Z 客戶分級(jí)之運(yùn)用（一）、由成交總金額進(jìn)行相關(guān)客戶分級(jí)舊客戶挖深：將原有客戶的交易金額增加，使C級(jí)—》Ｂ級(jí)—》 Ａ級(jí)。猶豫不決型 170?；脽羝?6Step4:業(yè)務(wù)員應(yīng)有的正確心理和行動(dòng)：1：幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品，而享受其利益。3：看到對(duì)方為難的反應(yīng)或反對(duì)意見(jiàn)，覺(jué)得不必強(qiáng)求。 幻燈片71單元七 定 單 完 成幻燈片72Z 課程目標(biāo)： 能夠?qū)喗Y(jié)有正確的認(rèn)識(shí)，并能發(fā)覺(jué)客戶締結(jié)信號(hào)，進(jìn)而協(xié)助客戶完成締結(jié)。 二受讓債權(quán)：存證信函，法院公證。 二對(duì)方的辯解或藉口要聽(tīng)，但不要被卷進(jìn)步調(diào)之 內(nèi)。沉默除了沉默，別無(wú)反映。其方法是專心傾聽(tīng)對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，非常機(jī)敏地承認(rèn)你了解對(duì)方，以及聰明地探知以前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的對(duì)方的感受和觀念。 Example: 業(yè)務(wù)是：今年果汁行業(yè)又出現(xiàn)新品牌。但是，我們也采取措 施，加大打擊竄貨力度。折返式說(shuō)詞有二個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：第一：就是從你所說(shuō)的角度來(lái)看：“實(shí)際上，你的拒絕理由正是你該購(gòu)買的理由”。同時(shí)又能允許你說(shuō)出你對(duì)他的觀點(diǎn)的看法。 業(yè)務(wù)：好啦！一定辦理，你實(shí)在有夠能服務(wù)，下次新產(chǎn)品不要再介紹給你了?；脽羝?7以下是一個(gè)客戶抗拒時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)的例子，請(qǐng)你想想他到底犯了 哪些錯(cuò)誤。幻燈片56Z 抗拒時(shí)不該做什么：我們?yōu)榱虽N售，不是辯論。如“這種產(chǎn)品銷售量好嗎？有人會(huì)買嗎？”4：渴望更多的資料： 有些客戶拒絕購(gòu)買，是因?yàn)樗杏胁糠忠蓱]，或您對(duì)產(chǎn)品的介紹不夠明確?；脽羝?2單元六拒 絕 處 理幻燈片53Z 課程目標(biāo)： 能夠了解客戶抗拒的形態(tài)，并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)募记苫饪蛻舻目咕?，達(dá)成銷售之目的。幻燈片46二：FAB敘述詞：1：我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說(shuō)服力 的說(shuō)詞： 因?yàn)椤ㄌ匦裕梢浴üπВ瓕?duì)您而言…（利益）…。幻燈片44Step3:對(duì)產(chǎn)品本身可從哪些角度去想$ 安全性： 產(chǎn)品是否讓顧客感覺(jué)到衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)良等。246。241。 * 產(chǎn)品屬性（通性、特性） * 銷售時(shí)說(shuō)明產(chǎn)品特性二：產(chǎn)品的功效：說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。透過(guò)良好的“溝通”使客戶、產(chǎn)品和你之間，建立更佳的良性關(guān)系。3：語(yǔ)音落點(diǎn)的正確性： 說(shuō)話時(shí)，要視對(duì)方和你的距離遠(yuǎn)近，調(diào)整適當(dāng)?shù)囊? 量，使對(duì)方能清楚的聽(tīng)到，不至于太大或太小。l 點(diǎn)頭、微笑等認(rèn)同的動(dòng)作。 讓你的嘴巴停下來(lái)，才能讓客戶說(shuō)出他的想法，也才能讓你的 腦筋活動(dòng)。 （）（）1聽(tīng)別人談話時(shí)，我盡量把本位主義放在一旁。但控制的很好。 （）（）我隨手記下會(huì)議的重點(diǎn)。如：“如果這種情形發(fā)生了，您覺(jué)得會(huì)怎樣”。 （3）：使客戶說(shuō)出相關(guān)的資料，以確定問(wèn)題。（友好合作） （3）：必須關(guān)心、了解對(duì)方。l 需 求 狀 況：若能了解客戶的需求，給予適當(dāng)?shù)臐M l 足將有助于產(chǎn)品的銷售與客情的建立。 226。 Example:書(shū)籍、信件、傳真、Email、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)等。Z 暫時(shí)逃避法： 另找他事暫時(shí)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。Z 套用關(guān)系法： * 要和客戶建立更良好的關(guān)系，可經(jīng)由你與他親友的認(rèn)識(shí)， 來(lái)拉近彼此的距離?；脽羝?2Step1:良好的開(kāi)場(chǎng)白Z能夠捉住客戶的注意力： 捉住客戶的注意力，可多用贊美的言詞，并以對(duì)方關(guān)心的話題為中心，也可用POP或樣品來(lái)吸引對(duì)方。Z 文具用品： 公文包、筆、筆記、刀片（割箱、陳列用）膠帶等。Z 何謂訪前準(zhǔn)備： 在拜訪客戶之前所需事先準(zhǔn)備的事情，以便能從容的 面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)。Z 擬訂拜訪客戶及路線： 按公司或自己擬定的拜訪頻率擬定今日要走的區(qū)域、路線及拜訪的客 戶。Z 客戶想看新樣品（沒(méi)帶）Z 需要理貨（沒(méi)有抹布、裁紙刀）Z 同意結(jié)款（沒(méi)發(fā)票）Z 拿到訂單（倉(cāng)庫(kù)沒(méi)貨）Z 本想突擊拜訪（客戶不在）Z 直尷尬幻燈片10單元二開(kāi) 場(chǎng) 白幻燈片11E 原則：Z 學(xué)習(xí)目的： 拜訪客戶時(shí)，運(yùn)用各項(xiàng)開(kāi)場(chǎng)白的技巧，塑造良好的氣氛， 建立融洽的開(kāi)端。Z 促動(dòng)好奇心法： *有行動(dòng)性和興致性的交談。Z 引起注意法：