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專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材[001](已修改)

2025-04-18 01:01 本頁(yè)面
 

【正文】 幻燈片1專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材幻燈片2前言l A 本次培訓(xùn)目:l 學(xué)習(xí)銷售專業(yè)知識(shí)、技能l 如何開(kāi)發(fā)客戶l 如何談判l(wèi) 如何建立良好的客情關(guān)系l 達(dá)成你的銷售業(yè)績(jī)l 成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人才l ……幻燈片3目 錄 業(yè)務(wù)員的基本工作:?jiǎn)卧唬喊菰L前的準(zhǔn)備工作單元二:開(kāi)場(chǎng)白單元三:溝通技巧單元四:FAB產(chǎn)品賣點(diǎn)單元五:產(chǎn)品知識(shí)單元六:抗拒處理單元七:定單的完成單元八:區(qū)域管理單元九:業(yè)績(jī)管理單元十:時(shí)間管理單元十一:客情建立單元十二:商品陳列單元十三:抱怨處理 幻燈片4單元一拜訪前的準(zhǔn)備工作幻燈片5Z 課程目標(biāo): 拜訪客戶之前,做好該作的事,帶好該帶的東西,并能充滿信心,迎接一天的挑戰(zhàn)。Z 訪前準(zhǔn)備的重要性: 頂尖的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)他們之所以成功,百分之九十仰賴充分的事前準(zhǔn)備,因此訪前準(zhǔn)備可以說(shuō)是“成功者與失敗者之間的抉擇。Z 何謂訪前準(zhǔn)備: 在拜訪客戶之前所需事先準(zhǔn)備的事情,以便能從容的 面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)。這些事情包括了該作的事和該帶的東西,如查看庫(kù)存、整理帳單、查詢資料、準(zhǔn)備樣品等,并能帶著高昂的干勁和信心出門?;脽羝?Step1:拜訪前準(zhǔn)備工作Z 整理表單: 訂貨單、帳單、發(fā)票等相關(guān)表單準(zhǔn)備好,以便接受訂貨及收款之用。Z 擬訂拜訪客戶及路線: 按公司或自己擬定的拜訪頻率擬定今日要走的區(qū)域、路線及拜訪的客 戶。Z 修飾服裝儀容: 整齊、清潔、簡(jiǎn)單、不花俏、不隨便、有精神的服裝儀容,將使你取得更專業(yè)、更易讓人信任。Z 預(yù)約: 與客戶約定拜訪或收款的時(shí)間或事項(xiàng),使你的拜訪工作不至落空。Z 內(nèi)部協(xié)調(diào): 通過(guò)主管與相關(guān)部門溝通(營(yíng)服部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部)Z 制定銷售計(jì)劃: 目標(biāo) 管理方式(細(xì)化目標(biāo)、重點(diǎn)推廣)Z 查詢資料: 了解上次拜訪記錄、庫(kù)存量、送貨量等相關(guān)資料,便于談判。 幻燈片7Step2:拜訪前準(zhǔn)備該帶的東西Z 各項(xiàng)表單: 如訂貨單、帳單、發(fā)票客戶記錄卡等。Z 文具用品: 公文包、筆、筆記、刀片(割箱、陳列用)膠帶等。Z 輔助工具: 抹布、POP、樣品、產(chǎn)品目錄、促銷品等?;脽羝?Step3:訪前準(zhǔn)備應(yīng)有的心理建設(shè)Z 充滿自信、誠(chéng)實(shí)Z 保持微笑與活力Z 須有大公司業(yè)務(wù)員的風(fēng)范Z 服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)Z 幫助客戶賺錢(而不僅僅賣產(chǎn)品)幻燈片9Step4:結(jié)論Z 盲目沖動(dòng)只會(huì)令你失去客戶的信任。Z 客戶想看新樣品(沒(méi)帶)Z 需要理貨(沒(méi)有抹布、裁紙刀)Z 同意結(jié)款(沒(méi)發(fā)票)Z 拿到訂單(倉(cāng)庫(kù)沒(méi)貨)Z 本想突擊拜訪(客戶不在)Z 直尷尬幻燈片10單元二開(kāi) 場(chǎng) 白幻燈片11E 原則:Z 學(xué)習(xí)目的: 拜訪客戶時(shí),運(yùn)用各項(xiàng)開(kāi)場(chǎng)白的技巧,塑造良好的氣氛, 建立融洽的開(kāi)端。Z 開(kāi)場(chǎng)白的重要性: 好的開(kāi)始是成功的一半,客戶對(duì)你第一印象的好壞,將影響你接下來(lái)的銷售工作。而印象的產(chǎn)生可以由你的服裝、儀容、表情、姿態(tài)、行為與言詞等來(lái)決定。Z 何謂開(kāi)場(chǎng)白: 當(dāng)你出現(xiàn)在客戶面前的那一刻起,所做出的言行,便是開(kāi)場(chǎng)白。、 言語(yǔ)、動(dòng)作,服裝、儀容、表情和態(tài)度等?;脽羝?2Step1:良好的開(kāi)場(chǎng)白Z能夠捉住客戶的注意力: 捉住客戶的注意力,可多用贊美的言詞,并以對(duì)方關(guān)心的話題為中心,也可用POP或樣品來(lái)吸引對(duì)方。Z使客戶融入接受性的氣氛公解其戒備心 * 良好的服裝、儀容 * 保持微笑、誠(chéng)實(shí)的態(tài)度 * 彬彬有禮怕舉止言談取得信賴 * 互惠互利的合作方式 * 站在對(duì)方的立場(chǎng)幻燈片13Step2:開(kāi)場(chǎng)白的技巧Z開(kāi)場(chǎng)白的五要素:? 人: 因人而異,選擇不同方式的話題。? 環(huán)境:(氛圍) *選擇培養(yǎng)敏銳的觀察力(人、事、地、物) *通過(guò)第三者了解興趣愛(ài)好 *自然客觀條件或時(shí)事、大事? 態(tài)度: * 誠(chéng)懇基本態(tài)度 *隨時(shí)的察言觀色 *注意客戶今天的心情 *給他信任的感覺(jué)? 感覺(jué): 適時(shí)引起其好奇心(POP、樣品展示)? 目標(biāo): * 開(kāi)場(chǎng)白只是我們運(yùn)用的過(guò)程和手段 *目的是訂貨或收款幻燈片14Step3:開(kāi)場(chǎng)白的方法Z 贊美法: * 人總是愛(ài)面子的 * 適度、適時(shí)的贊美對(duì)方 Example:老板的衣著、新買的汽車、飯店生意等。Z 促動(dòng)好奇心法: *有行動(dòng)性和興致性的交談。 Example: 1 特別的包裝 2 新奇的促銷方案,促銷品、特價(jià)等。 3 促使老板興趣(行動(dòng)性、興致性)Z 發(fā)問(wèn)法: * 配合種種情景做引言式的開(kāi)場(chǎng) * 提出可以共同研討的話題 Example:(某商場(chǎng)/酒店促銷手法您覺(jué)的如何?)Z 提供服務(wù)法: * 提供業(yè)務(wù)之外良性的服務(wù),順手搬物品。 幻燈片15Z 提供創(chuàng)意法: * 提供啟發(fā)性、創(chuàng)造性的建議,可以讓人對(duì)你產(chǎn)生好感。 example: 提供擺設(shè)、陳列的建議及促銷的方法等。Z 套用關(guān)系法: * 要和客戶建立更良好的關(guān)系,可經(jīng)由你與他親友的認(rèn)識(shí), 來(lái)拉近彼此的距離。Z 表演、示范法: * 拿產(chǎn)品直接做示范往往能引起注意。 example:將產(chǎn)品實(shí)物展示給客戶看,并讓他試吃、試飲等。Z 引起注意法: * 利用人、事、時(shí)、地、物的感官言論或動(dòng)作來(lái)引言。 example: 可利用最近的天氣情形、新聞報(bào)道、小道消息等 提出感想, 并問(wèn)客戶的想法等。 幻燈片16Step3:開(kāi)場(chǎng)白氣氛不佳時(shí) 如何處理話不投機(jī)造成開(kāi)場(chǎng)白氣氛不佳或欲罷不能時(shí)? Z 歉法: 如果因你的話不小心得罪他人,必須道歉化解。Z 改變?cè)掝}法: 技巧的改變?cè)掝},轉(zhuǎn)變整個(gè)氣氛。(矛盾)Z 順手推舟法: 改用傾聽(tīng)的方式,再順著客戶的話意附和。Z 暫時(shí)逃避法: 另找他事暫時(shí)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。(打電話)幻燈片17Step4:結(jié)論 一個(gè)人沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)來(lái)創(chuàng)造給別人的第一印象,良好的開(kāi)場(chǎng)白,即是銷售的開(kāi)始。您的外表和您所表現(xiàn)出來(lái)的自信與友善態(tài)度,都會(huì)帶給您一個(gè)好的開(kāi)始?;脽羝?8單元三溝 通 技 巧幻燈片19業(yè)務(wù)員的溝通技巧Z 課程目標(biāo) 運(yùn)用良好的溝通方式,以適當(dāng)?shù)陌菰L、傾聽(tīng)與回饋,找出并解決客戶的需求與問(wèn)題。Z 溝通的重要性 人生活在這個(gè)世界上,隨時(shí)隨地都會(huì)與他人產(chǎn)生各種各樣的溝通行為,而溝通能力的優(yōu)劣決定了人際關(guān)系的好壞,因此溝通在人類生活中占了極重要的地位。 Z 何謂溝通 * 溝通是情報(bào)的交換與意義的傳達(dá), * 也是人與之間傳達(dá)思想與觀念的過(guò)程,并籍回饋的手 段達(dá)到彼此了解與互相分享的境界幻燈片20溝通的基本模式:回 饋了解思想信息接收 傳遞受信人發(fā)信人 干擾 主觀、客觀幻燈片21Step1:溝通的種類Z 語(yǔ)言的:運(yùn)用語(yǔ)言文字傳達(dá)訊息的活動(dòng)* 口頭方式:以說(shuō)話方式傳達(dá)訊息。 Example:聊天、會(huì)議、電話、錄音、電視、演 講等。* 書面方式:以文字書寫方式做為傳達(dá)訊息的工具。 Example:書籍、信件、傳真、Email、海報(bào)、說(shuō)明書等?;脽羝?2l 非語(yǔ)言的 (7種)l L 體態(tài)語(yǔ)言:通常包括姿勢(shì)、表情、四肢活動(dòng)與目光接觸等。l L 身體特征:體態(tài)語(yǔ)言為身體動(dòng)態(tài)部分,而身體特征則指靜態(tài) l 部分,如高矮胖瘦、頭發(fā)服色等。l L 觸摸行為:觸摸行為包括擁抱、愛(ài)撫及其他特殊接觸動(dòng)作。l L 音調(diào)語(yǔ)言:音調(diào)語(yǔ)言包括音質(zhì)、音調(diào)及說(shuō)話速度等。l L 空間語(yǔ)言:空間語(yǔ)言是人際交往時(shí)個(gè)人使用與感覺(jué)所需要的空 l 間。l example:情侶之間的親密距離(1545CM),熟悉朋友之間的個(gè)人距離(45120CM),主管員工或老師學(xué)生間的社會(huì)距離(120CM360CM),在公共與社會(huì)知名人物保持的公眾距離(360CM以上)。l L 飾物:飾物包括衣著、發(fā)型、眼鏡等l L 環(huán)境因素:包括建筑格調(diào)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、燈光、音樂(lè)等幻燈片23Step2:溝通技巧在推銷上應(yīng)用 為達(dá)到銷售的目的,業(yè)務(wù)員必須透過(guò)良好的溝通方式,來(lái)得知客戶的需求與問(wèn)題點(diǎn),并給予滿意的回答。 226。 依照溝通的模式,業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系如下:傾聽(tīng)說(shuō)明詢問(wèn)客戶業(yè)務(wù)員干擾發(fā)信人受信人回饋 業(yè)務(wù)員與客戶之間的溝通可氛圍三個(gè)動(dòng)作(問(wèn)、聽(tīng)、答)1,詢問(wèn):詢問(wèn)客戶的需求及問(wèn)題。2,傾聽(tīng):傾聽(tīng)客戶的述說(shuō)與反映。3,回饋:回答、解決客戶的問(wèn)題,并滿足其需求。幻燈片24System1:詢問(wèn) 詢問(wèn)的技巧對(duì)業(yè)務(wù)員而言非常的重要,我們要知道如何去問(wèn),問(wèn)些什么,才能得到我們所需的資訊,協(xié)助我們完成銷售的工作。C Who \ what\ when\ where\ how幻燈片25Z 詢問(wèn)的內(nèi)容l 行業(yè)的狀況:行業(yè)的動(dòng)態(tài)隨時(shí)注意,即時(shí)匯報(bào),并 l 適時(shí)反映。l 產(chǎn)品銷售狀況:我們?cè)儐?wèn)的重點(diǎn)之一是本公司產(chǎn)品l 或競(jìng)品的銷售情形,以便隨時(shí)依市 l 場(chǎng)狀況調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列方式、銷價(jià)l 售計(jì)劃。l 客戶經(jīng)營(yíng)狀況:客戶的各項(xiàng)動(dòng)態(tài)都是很有用的資訊, l 尤其是管理與財(cái)務(wù)狀況,更應(yīng)注意。l 需 求 狀 況:若能了解客戶的需求,給予適當(dāng)?shù)臐M l 足將有助于產(chǎn)品的銷售與客情的建立。l 其他相關(guān)問(wèn)題:如得知老板家近期有喜事或其他要l 協(xié)助的事,便可籍機(jī)拉近關(guān)系,也 可探知客戶性用狀況?;脽羝?6Z 如何去詢問(wèn)l 查看庫(kù)存、貨架、陳列情形,(倉(cāng)庫(kù)中有大 l 量競(jìng)品、新產(chǎn)品)。l C 查看客戶交易記錄狀況,如上次進(jìn)貨、帳款情況,未解決問(wèn)題。l C 運(yùn)用良好的問(wèn)話技巧,由客戶口中探知所需資訊。C 其他:如經(jīng)同業(yè)業(yè)務(wù)代表互通情報(bào),可從旁了解目前的時(shí)常行情及客戶情況。幻燈片27Z問(wèn)話的技巧:C 問(wèn)話的原則: (1):不能給對(duì)方太大的
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