【正文】 生鮮培訓(xùn)教材目錄一、鮮基本概念 生鮮的定義及重要性 生鮮如何留住顧客二、生鮮管理部門 生鮮管理本部主要職責(zé) 機(jī)構(gòu)設(shè)置 工作職責(zé) 與各幕僚單位之間的溝通與協(xié)調(diào)三、生鮮的商品組合 組合分類的目的與原則 生鮮商品組織表四、生鮮主管工作職責(zé) 鮮肉主管工作職責(zé) 熟食（面包）主管工作職責(zé)五、鮮員工工作職責(zé) 鮮肉員工工作職責(zé)熟食（面包）員工工作職責(zé)六、生鮮收貨、驗(yàn)貨程序及標(biāo)準(zhǔn)制定生鮮收貨、驗(yàn)貨程序 生鮮驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)制定鮮肉的收、驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)熟食的收、驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)七、生鮮訂貨、補(bǔ)貨管理 訂貨管理 訂貨方式 鮮肉訂貨、補(bǔ)貨原則 熟食訂貨、補(bǔ)貨原則八、生鮮定價(jià)、變價(jià)管理定價(jià) 變價(jià)規(guī)范九、生鮮陳列、銷售原則 陳列管理 生鮮商品銷售管理 鮮肉的陳列與銷售 熟食（面包）陳列與銷售十、生鮮賣場促銷企劃與POP布置 促銷企劃 生鮮POP的布置十一、生鮮市場調(diào)查(暫缺) 市調(diào)對(duì)象 生鮮市調(diào)內(nèi)容十二、生鮮的鮮度管理 鮮度管理 保鮮方法鮮肉的鮮度管理熟食的鮮度管理十三、生鮮的加工處理鮮肉的加工處理方法熟食（面包）的加工處理方法十四、水產(chǎn)品配菜的制作與應(yīng)用 制作過程 水產(chǎn)品配菜原料的具體加工十五、熟食的加工(暫缺) 熟食二次變鮮方法及實(shí)際操作 大眾口味熟食原料標(biāo)準(zhǔn)化配方 熟食配菜的制作與應(yīng)用十六、生鮮損失管理 定義與管理責(zé)任體制 生鮮報(bào)損管理 損耗率標(biāo)準(zhǔn)的制定 鮮肉的損耗控制方法 熟食（面包）的損耗控制方法十七、生鮮盤點(diǎn) (暫缺) 生鮮盤點(diǎn)的目的 盤點(diǎn)內(nèi)容 盤點(diǎn)方法十八、生鮮倉庫管理十九、生鮮的衛(wèi)生管理 衛(wèi)生管理 鮮肉的衛(wèi)生管理 熟食（面包）的衛(wèi)生管理二十、生鮮設(shè)備器材的養(yǎng)護(hù) (暫缺) 設(shè)備器材養(yǎng)護(hù)的目的 設(shè)備器材養(yǎng)護(hù)內(nèi)容 鮮肉設(shè)備器材的養(yǎng)護(hù) 熟食（面包）設(shè)備器材的養(yǎng)護(hù) 電子稱維護(hù)與保養(yǎng)第一章、生鮮的基本概念隨著人民生活水平的提高，人們?cè)谑澄锓矫娴囊蟪藵M足溫飽外還追求食物的新鮮與注重對(duì)人體的健康。因此，我們?yōu)榱思訌?qiáng)市場競爭能力，必須不斷增設(shè)新鮮食品部門。以滿足市場對(duì)新鮮食品的需求，新鮮食品最重要的是產(chǎn)品的品質(zhì)，要保證品質(zhì)衛(wèi)生尤其重要，我們要正確認(rèn)識(shí)衛(wèi)生的重要性，保證材料及產(chǎn)品的衛(wèi)生與品質(zhì)，使我們出售的商品有最良好的品質(zhì)。（一） 生鮮部的組成： 熟食：熟食部是一個(gè)新鮮食品生產(chǎn)加工部門，是生鮮的主導(dǎo)部門，主要負(fù)責(zé)制作銷售各類中、西式熟食；主要的商品種類為：烤炸、鹵水、涼菜、小炒、面點(diǎn)、燒臘；主要的設(shè)備有：兩層旋轉(zhuǎn)式輻射加熱烤爐、高壓定時(shí)炸爐、炒爐、蒸爐、煎爐、打包機(jī)、電子稱、三清池、不銹鋼臺(tái)、陳列柜（冷熱） 面包：面包部是一個(gè)新鮮食品生產(chǎn)加工部門，主要負(fù)責(zé)制作銷售各類中、西式面包；面包部工作基本分為：打面、培烤、蛋糕制作、包裝；主要設(shè)備有：打面機(jī)、分面機(jī)（把面團(tuán)分成相等部分）、壓面機(jī)（把分好的面團(tuán)壓成所需形狀）、發(fā)酵房（在選定的溫度為3濕度為70％、時(shí)間為1小時(shí)下進(jìn)行發(fā)酵、炸爐、烤爐、面包切片機(jī)、打包機(jī)、電子稱等 鮮肉：鮮肉部是一個(gè)鮮肉分割及加工的部門，它的區(qū)域包括操作間、保鮮庫、鮮肉冷藏柜；主要設(shè)備有：據(jù)骨機(jī)、切片機(jī)、打包機(jī)、不銹鋼操作臺(tái)、電子稱等； 水產(chǎn)：水產(chǎn)部是一個(gè)經(jīng)營水產(chǎn)品為主的一個(gè)獨(dú)立部門，主要產(chǎn)品有冰鮮魚、活魚、凍品、肉丸、魚類干貨等；主要設(shè)備有：冰鮮臺(tái)、魚缸、制冰機(jī)、殺魚臺(tái)、打包機(jī)、電子稱等 蔬果：蔬果部是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營水果、蔬菜為主的部門，屬于生鮮部門中的陳列推廣部門，蔬果部有銷售區(qū)陳列貨架、保鮮庫、蔬果存放間、加工間四大場所；主要設(shè)備有洗菜池、不銹鋼臺(tái)、電子稱、打包機(jī)等 散干：散干部主要經(jīng)營南北干貨、五谷雜糧 日配（冷凍、冷藏）：主要經(jīng)營低溫食品及急凍食品（二）生鮮食品的重要性 “生鮮食品”是驅(qū)動(dòng)整體賣場的靈魂，是超市經(jīng)營的命脈，是集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因子。因此，社區(qū)型超級(jí)市場的成敗完全在于生鮮商品銷售營運(yùn)的好壞。完善整個(gè)生鮮的管理，把生鮮工作作為重點(diǎn)來抓，要在整體形象上大大提高北京華聯(lián)的管理水平和盈利水平。 我們必須以“一切以顧客為中心”的銷售理論作為出發(fā)點(diǎn)，突出生鮮概念、真正掌握生鮮概念。而掌握生鮮概念，就要先掌控生鮮三要素：“鮮度，商品組合及價(jià)格”。賣場需具備干凈、清潔、美觀、舒適、產(chǎn)品新鮮、品項(xiàng)齊全、價(jià)格合理、豐富、安全衛(wèi)生。若生鮮食品不能滿足顧客的上述要求，則業(yè)績是無法提升、經(jīng)營是難以成功的。(三)生鮮食品有六大原則，也是生鮮經(jīng)營的目標(biāo)所在，籍此基礎(chǔ)以達(dá)到相應(yīng)的毛利和銷售額。 新鮮：銷售的商品必須通過質(zhì)量檢查，從收貨、儲(chǔ)存、操作處理至陳列，始終都要保持生鮮的質(zhì)量。 衛(wèi)生（干凈）：所有的商品，員工，工作區(qū)域，加工設(shè)備，銷售用柜都必須時(shí)刻保持干凈。 優(yōu)良服務(wù)：員工熱愛本職，能提供快迅、準(zhǔn)確、禮貌、文明的服務(wù)，給顧客以微笑，還顧客以忠誠。 可口：生產(chǎn)可口的食品，符合當(dāng)?shù)氐目谖叮瑵M足主要顧客群之需要。合理的價(jià)格：價(jià)格必須比競爭對(duì)手便宜，價(jià)格同質(zhì)量相符合，且能被消費(fèi)者所接受。品種豐富：不同季節(jié)，不同產(chǎn)地的各種商品以滿足顧客之需要。第二章 生鮮管理部門 生鮮管理本部管理規(guī)范是依據(jù)廣州瑞邦商業(yè)顧問有限公司指導(dǎo)大型綜合超市連鎖集團(tuán)生鮮經(jīng)營業(yè)務(wù)開展的需要而建議使用的。一、生鮮管理本部主要職責(zé)（一）生鮮管理本部的主要職責(zé)范圍及其功能如下 負(fù)責(zé)公司生鮮營、采系統(tǒng)的規(guī)劃和執(zhí)行。 負(fù)責(zé)公司生鮮系統(tǒng)管理制度、規(guī)范、流程的制訂和修改。 負(fù)責(zé)了解公司生鮮經(jīng)營狀況，并進(jìn)行檢查和分析診斷。 負(fù)責(zé)生鮮培訓(xùn)大綱和教案的制訂及修改。 負(fù)責(zé)與各部門（店）幕僚單位之間的溝通與協(xié)調(diào)。 負(fù)責(zé)指導(dǎo)各地區(qū)公司提高生鮮銷售業(yè)績，達(dá)成公司任務(wù)指標(biāo)。 協(xié)助已入市及新入市地區(qū)新店的開店工作。 負(fù)責(zé)執(zhí)行總裁交辦的業(yè)務(wù)。 負(fù)責(zé)協(xié)助達(dá)成公司整體目標(biāo)，打好企業(yè)管理基礎(chǔ)，保障集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營。二、機(jī)構(gòu)設(shè)置 初期本部組織均依原有工作同仁為基礎(chǔ)編制，并求專業(yè)分工，技術(shù)分工。且業(yè)務(wù)做到哪，人員就編制到哪，以不浪費(fèi)人力，節(jié)省人力成本為主要原則。生鮮管理本部人員，以專業(yè)技術(shù)人才為主力，先培訓(xùn)后進(jìn)人員為原則，其本部組織架構(gòu)為總監(jiān)與采購經(jīng)理除負(fù)責(zé)采購業(yè)務(wù)外，均兼負(fù)責(zé)對(duì)外行銷與開發(fā)。各區(qū)域PC場若成立，場長均由采購總監(jiān)兼任，對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)老總負(fù)責(zé)。當(dāng)今流通物流業(yè)，本部采取策略為講求降低成本，追求高效率為主要訴求；以“團(tuán)隊(duì)合作，”誠實(shí)、誠懇，在職訓(xùn)練為自我要求；并以“專業(yè)、專業(yè)、再專業(yè)”為自我成長目標(biāo)；“質(zhì)量、價(jià)格”“高利潤”為公司檢視目標(biāo)。（一般編制）三、崗位工作職責(zé)（一） 生鮮管理本部總經(jīng)理 全權(quán)負(fù)責(zé)生鮮管理本部營運(yùn)工作的成敗。 執(zhí)行總裁交辦的業(yè)務(wù)。 培訓(xùn)生鮮專業(yè)人才。 與各部門（店）溝通協(xié)調(diào)。 協(xié)助達(dá)成公司整體目標(biāo)，打好企業(yè)管理基礎(chǔ)，保障廣州瑞邦商業(yè)顧問有限公司的持續(xù)經(jīng)營。（二）總經(jīng)理助理： 協(xié)助總經(jīng)理、副總經(jīng)理處理各種生鮮管理本部的業(yè)務(wù)，執(zhí)行總經(jīng)理、副總經(jīng)理的決定。 協(xié)調(diào)部門與各采購之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。 處理進(jìn)出口過程中出現(xiàn)的各種外文文件。 完成部門文書及檔案處理工作。 自我成長，為成為未來的采購主管打下基礎(chǔ)。（三）采購總監(jiān)： 擬訂該部門工作方針與目標(biāo)。 編制年度采購計(jì)劃與預(yù)算。 制訂價(jià)格策略。 設(shè)定利潤目標(biāo)。 追蹤采購績效，考核采購人員，達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)績。 負(fù)責(zé)與供應(yīng)商簽定合同。 負(fù)責(zé)該部門庫存及損耗的控管。 擬訂促銷活動(dòng)計(jì)劃。 建立完善采購制度。負(fù)責(zé)培訓(xùn)各有關(guān)生鮮從業(yè)人員。1協(xié)調(diào)采購與超市各部門之間的關(guān)系。（四）采購主管： 決定商品組合，管理商品分類架構(gòu)。 負(fù)責(zé)商品市場定位，分析商品銷售情況，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。 隨時(shí)掌握生鮮市場情況并進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。 負(fù)責(zé)國內(nèi)外商品采購，負(fù)責(zé)與供應(yīng)商進(jìn)行談判。 負(fù)責(zé)供應(yīng)商管理工作。 制訂遠(yuǎn)期商品計(jì)劃，負(fù)責(zé)商品行銷與團(tuán)購工作。 負(fù)責(zé)對(duì)生鮮商品包裝的設(shè)計(jì)與改良。 負(fù)責(zé)庫存與損耗的控管。 擬訂執(zhí)行促銷活動(dòng)，并對(duì)其進(jìn)行全面評(píng)估。負(fù)責(zé)各種廣告（活動(dòng)）、贊助金、及退傭返利合同的簽定。1負(fù)責(zé)聯(lián)營銷售合同的簽定。1負(fù)責(zé)培訓(xùn)賣場銷售人員的專業(yè)知識(shí)，提高其專業(yè)素養(yǎng)。1擬訂并達(dá)成利潤、業(yè)績目標(biāo)。（五）采購主管助理： 協(xié)助采購主管完成各種采購業(yè)務(wù)。 負(fù)責(zé)各種文書及檔案管理工作。 自我成長，為成為未來的采購主管打下基礎(chǔ)。（六）資深營運(yùn)專員、營運(yùn)專員： 修正生鮮樓面陳列及動(dòng)線。 協(xié)助樓面建立收貨流程及收貨標(biāo)準(zhǔn)。 協(xié)助樓面采用新式的售賣方式以確保樓面運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。 協(xié)助樓面進(jìn)行快訊商品銷售、店內(nèi)促銷活動(dòng)及追蹤銷售情況。 協(xié)助樓面控管、追蹤損耗。 培訓(xùn)各種有關(guān)生鮮營運(yùn)的課程。 溝通采購與樓面的業(yè)務(wù)往來。 調(diào)查生鮮資產(chǎn)設(shè)備及規(guī)范生鮮作業(yè)。四、與各幕僚單位之間的溝通與協(xié)調(diào)（一）商品采購本部 共享各種采購、廠家管理動(dòng)態(tài)及各種供應(yīng)商資源。 交流采購談判技巧。 整體規(guī)劃促銷方案。（二）營運(yùn)本部 協(xié)助營運(yùn)本部督導(dǎo)、規(guī)范、規(guī)劃及落實(shí)各有關(guān)生鮮店內(nèi)工作。 協(xié)助調(diào)整商品陳列，對(duì)提高銷售額提出合理化建議。 協(xié)助降低營運(yùn)成本、引導(dǎo)員工正確使用各種生鮮設(shè)備及對(duì)增購設(shè)備提出建議。（三）人力資源部 共同培訓(xùn)員工，提高生鮮從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助自我成長，以提高員工素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。 協(xié)助人力資源部對(duì)員工進(jìn)行考核，追蹤員工績效。（四）信息技術(shù)部 與之進(jìn)行有效溝通，正確使用各種電腦報(bào)表。 相互研討，以求改善及簡化各種門店內(nèi)生鮮作業(yè)手續(xù)。（五）財(cái)務(wù)部 協(xié)助財(cái)務(wù)人員有效控制生鮮各項(xiàng)費(fèi)用及成本（耗材）。 確保供應(yīng)商作業(yè)規(guī)范，符合國家財(cái)稅規(guī)定。第三章 生鮮的商品組合一、組合分類的目的與原則 零售業(yè)極度變革之下，為改善商品管理方法，所導(dǎo)入的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是相當(dāng)重要的管理工作。為了將商品分門別類予以歸納，在電腦系統(tǒng)里利用編號(hào)原則，有秩序、有系統(tǒng)的加以整理組合，以利各種銷售數(shù)據(jù)資料的分析決與策，這便是商品組合分類的真正用意。 商品組合分類是針對(duì)公司的營業(yè)方針?biāo)扇〉纳唐凡呗?。根?jù)此策略，再依據(jù)商品群的固有特性組合為大分類與小分類。依據(jù)大小分類的銷售資料，分析解讀公司營運(yùn)狀況，達(dá)到管理的目的。（一）組合分類的目的 生鮮要依據(jù)季節(jié)性變化來作商品組合。 組合要廣度，不要深度，且依據(jù)地區(qū)性消費(fèi)形態(tài)不同而采取不同客層的組合。 依據(jù)公司經(jīng)營的業(yè)態(tài)如超市或倉儲(chǔ)（量販），來區(qū)分商品組合。 大、小分類確定之后，不能隨便變動(dòng)，但商品組合可依據(jù)日均銷售量（DMS）每三個(gè)月作機(jī)動(dòng)調(diào)整。 完善商品組合，不僅要了解同業(yè)、熟悉自己，更要深入了解供應(yīng)商及商品。 依據(jù)市場通路、運(yùn)銷流程及價(jià)格走勢，制定其商品組合。 依據(jù)品牌知名度及市場占有率制定其商品廣度。身為采購要求對(duì)市場高度敏感，隨時(shí)掌握商品的流行趨勢。（二）關(guān)于生鮮與食品相關(guān)商品區(qū)分原則總的原則整體包裝即食的商品（帶國際條碼）、保質(zhì)期一個(gè)月以上的商品――食品范疇。食用前須加工、單個(gè)包裝及散裝即食的商品（或自行包裝使用店內(nèi)碼）、保質(zhì)期一個(gè)月以內(nèi)的商品――生鮮范疇。特殊分類 米、面、雜糧：包裝――食品 散裝――生鮮 日配商品――屬于生鮮4攝氏度以下保存的商品、常溫奶、佐餐肉類食品（不含硬聽）、糕點(diǎn)（單個(gè)包裝及散裝且保質(zhì)期不超過一個(gè)月）、非即食性豆制品。二、生鮮商品組織表（附件）第四章 生鮮主管工作職責(zé) 作為一名主管，一個(gè)管理者，首先要知道自己的工作職責(zé)是什么？自己每天的工作內(nèi)容是什么？怎樣才能管好整個(gè)部門，使自己員工工作熱情較高、任勞任怨、團(tuán)結(jié)一致，使整個(gè)部門業(yè)績、毛利各項(xiàng)指數(shù)達(dá)到公司要求，這樣才是一個(gè)合格的主管。 身為一名主管，必須有承擔(dān)該組經(jīng)營成效的責(zé)任心，并且懂得如何領(lǐng)導(dǎo)該組員工朝著高工作品質(zhì)、高服務(wù)熱誠、高工作效率的方向走。而這一切都必須依賴腳踏實(shí)地的工作計(jì)劃執(zhí)行、檢核流程的反復(fù)進(jìn)行，追蹤成效，以達(dá)指標(biāo)。此外主管也需不斷充實(shí)專業(yè)知識(shí)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，才能夠成為稱職主管。培養(yǎng)生鮮主管成為未來賣場生鮮經(jīng)理、店長的接班人，是吉總裁在2001年總裁會(huì)議上的指示。因此完成生鮮主管各項(xiàng)訓(xùn)練，使個(gè)人發(fā)展無限，也是廣州瑞邦商業(yè)顧問有限公司企業(yè)發(fā)展的人才目標(biāo)。一、鮮肉主管工作職責(zé) （一）主管每天的工作內(nèi)容 作為一名合格的主管，在早晨在員工上班后，首先要檢查員工的出勤狀況及員工的儀容儀表，著裝是否按公司規(guī)定；員工有沒有遲到及代打卡現(xiàn)象，誰上班、誰休息，了解自己部門的人力狀況，以便自己對(duì)員工工作合理分配。 收貨時(shí)主管要親自收貨，嚴(yán)格控制商品品質(zhì)，供應(yīng)商是否按照訂單數(shù)量送貨。供應(yīng)商如果有短交貨、缺貨、品質(zhì)不好現(xiàn)象，及時(shí)反應(yīng)給采購或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)解決。 收貨時(shí)要注意扣除皮重，及收貨人員寫在訂單上的數(shù)量是否正確。收完貨后，主管要安排商品的加工生產(chǎn)及商品陳列，對(duì)員工進(jìn)行工作的合理分配，哪位員工負(fù)責(zé)哪個(gè)分類要讓員工責(zé)任明確，責(zé)任到崗。 作為主管要每天查看昨天的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，對(duì)銷售不好的分類要及時(shí)做出調(diào)整，如陳列面擴(kuò)大，陳列位置改變