【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的最重要的標(biāo)尺。 　　不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個(gè)將要獲得成功的人，您希望每個(gè)人都尊重您，首先您必須尊重別人。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。 麥肯特成功導(dǎo)航　　不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來。 　　選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。 　　用語言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。 　　注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對(duì)方有他接受稱贊的環(huán)境因素。 　　您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也?huì)很積極地回應(yīng)您所提出的問題。 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。 　　一個(gè)用心的銷售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。 　　您的工作伙伴，如財(cái)務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會(huì)感染每一個(gè)人。您不是一個(gè)人在工作，您是團(tuán)體中的一員。 　　您對(duì)企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結(jié)算辦法等等。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問題，這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。 　　您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進(jìn)行探討，讓上司、同事對(duì)您有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。 　　每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因?yàn)槟F(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會(huì)離目標(biāo)越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會(huì)因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，而且會(huì)充滿樂趣。 在目前的職位上銷售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。但是您并沒有要求新的職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對(duì)您的看法。與每個(gè)工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢(shì)，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯(cuò)了，完全錯(cuò)了。 　　不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。 　　即使您不是老板，您也可以對(duì)別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個(gè)人都可以這樣做，別人會(huì)因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對(duì)您的承認(rèn)也將隨之而來。這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤。”無論是我的個(gè)人生活，還是我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語已被驗(yàn)證了無數(shù)遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)呢？第三章：誰處于銷售中－－每個(gè)人 問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。 　　說服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。說服兒子穿一件干凈的衣服。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷售活動(dòng)中。 　　在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時(shí)，銷售技能有助于您贏得對(duì)生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。 　　想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買玩具的情形。這個(gè)小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。再看看希望晚上看場(chǎng)電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。 　　我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。但是您是否意識(shí)到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。 演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。 　　他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。 　　他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。 　　他們的收入和快樂直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們?cè)缙诘钠D難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。 侍者：事半功倍　　這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼?？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。為什么？因?yàn)檎l賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越多。 　　我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩聿粏柧筒驼呤欠褚瘘c(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點(diǎn)。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來跑去。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報(bào)。醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)施某種具體的護(hù)理。 　　如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。 　　有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一個(gè)雙贏過程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對(duì)他更加信任，極大地促進(jìn)長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。 律師：舞臺(tái)的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。 　　律師最擅長(zhǎng)的技能就是設(shè)立銷售舞臺(tái)。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時(shí)候停頓來加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時(shí)升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。如果他們不會(huì)銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。 政客：銷售，銷售，還是銷售　　當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。 　　根本不需要學(xué)者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。 　　我們是怎樣對(duì)候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場(chǎng)投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪兀克麄冋业侥铌P(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對(duì)一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來打動(dòng)孩子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 　　通過語言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷售給自己的孩子。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。孩子掌握了這些，才能成長(zhǎng)為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對(duì)銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。 孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者　　孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員。也許您以前就是。 　　您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。 　　您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對(duì)待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。 　　在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。注意他們?cè)谡f服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)說什么，以及如何做。 　　您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。 朋友：互相銷售　　您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。他們是否向您推薦過一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。有時(shí)他們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說服您一同去聽音樂會(huì)或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣　　如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說服對(duì)方接受您，和您度過以后的日子。當(dāng)然，之后還要不停他說服對(duì)方和您生活在一起?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請(qǐng)您……” 同事：爭(zhēng)取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。 　　他們實(shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請(qǐng)您參加一次會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見；甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些想法。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。 　　每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員。第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明銷售的過程。 　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。 　　沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。 　　第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。 　　第三個(gè)步驟是進(jìn)